mba論文面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預售與回購聯(lián)合決策研究pdf

1、 面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預售與 面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預售與回購聯(lián)合決策研究 回購聯(lián)合決策研究 Research on the Joint Strategy of Advance-selling and Buy-back for Seasonal Perishable Products facing Strategic Consumers 學科專業(yè)：管理科學與工程 研 究 生：劉彎彎 指導教師：毛照昉 副教授 天津大學管

2、理與經濟學部 二零一四年十二月 摘 要 在當今競爭日趨激烈的市場環(huán)境中， 銷售商采用各種各樣的銷售策略來最大化自己的利潤，例如動態(tài)定價策略，退貨策略等等。預售策略就是現(xiàn)在被多數(shù)商家采用的一種銷售策略。預售策略可以為銷售商提前籌集到生產或者訂購資金，可以提前鎖定一部分需求， 并且可以通過預售階段的銷售數(shù)據(jù)對銷售期的需求量進行預測，以減小需求的不確定性。所以，預售策略可以為銷售商帶來很大的好處， 但同時預售策略也可能由于預售價格上的優(yōu)惠而減

3、小邊際利潤或者有些限制庫存的預售策略可能減小了總的銷售量等等， 這些是對銷售商不利的一面。 那么綜合預售策略的利弊作用， 其到底是對銷售商有利還是不利呢？本文通過建模分析得出了銷售商采取預售策略的充分必要條件， 當成本較小時， 銷售商適合采取預售策略。 通常的預售伴隨著價格上的激勵， 即預售價格在銷售價格的基礎上有一定的折扣，以吸引消費者進行預購。但是，在預售階段，消費者往往不能確定產品的估價。因此，消費者在享受折價優(yōu)惠的同時，也承擔了

4、出現(xiàn)損失的風險。隨著消費經驗的逐漸豐富， 消費者的消費行為越來越具有策略性。 策略型的消費者會考慮到預購存在著損失的風險，并且與不預購的情況進行比較，然后再做出決策。因此預購存在的風險性可能會降低消費者預購的積極性。 本文考慮到， 如果能夠在銷售階段對消費券進行回購， 那么可以為消費者的利益帶來一定的保障， 從而使預購對消費者來說更有吸引力， 從而提高銷售商的利益。 本文創(chuàng)造性地將預售和回購策略結合起來， 基于策略型消費者的行為特點構建

5、報童模型， 對單一的預售策略和預售與回購聯(lián)合策略進行了對比研究， 通過構建收益模型得出相應的最優(yōu)預售價格與最優(yōu)訂購量。 研究發(fā)現(xiàn)， 當商品單位成本較大時， 相對于采取單一預售策略而言， 預售與回購聯(lián)合策略的實施能夠使經銷商獲得更優(yōu)收益， 且其最優(yōu)預售價格高于單一預售策略， 而最優(yōu)訂貨量低于單一預售策略， 從而對經銷商的營銷策略進行決策支持。 本文還通過數(shù)值分析研究了銷售商的另一種預售與回購聯(lián)合策略。 關鍵詞： 關鍵詞：策略型消費者，季節(jié)