零售商壟斷勢力下中國家電制造商的對策研究.pdf

1、自20世紀70年代以來，隨著全球零售業(yè)的巨大變革，大規(guī)模的連鎖店在西方發(fā)達國家普遍興起，過去生產(chǎn)商相對于零售商擁有完全的壟斷勢力和談判能力逐漸減弱，而零售商具有的買方勢力越來越強。在這種局勢下，作為供應(yīng)商，如想把產(chǎn)品進入到大型零售商的店鋪銷售，就要向大型零售商的經(jīng)營者繳納進場費、新店開業(yè)贊助費、店慶贊助費、新品上架費等費用，這已成為不成文的規(guī)矩，有人甚至稱之為“商業(yè)慣例”或“國際慣例”。由此可以看出零售商與制造商之間的矛盾。但隨著分工的

2、不斷深入，制造與零售的專業(yè)化分工，零售業(yè)日益規(guī)模化、集中化，并彰顯出其強大的平臺資源優(yōu)勢，家電大賣場渠道銷售成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在這場變革中，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的矛盾應(yīng)該如何解決，自建渠道能否成功與大賣場渠道博弈，制造業(yè)企業(yè)在未來的競爭市場上究竟應(yīng)該怎樣應(yīng)對來自零售商的壟斷勢力，如何選擇營銷渠道，就構(gòu)成了本文研究的出發(fā)點。
　　 本文通過分析家電零售市場與家電制造業(yè)市場，剖析了大型家電零售買方勢力的來源與擴張、運用勢力的方式，探

3、討了家電制造商在面對大型家電零售商買方勢力時其優(yōu)勢、劣勢及機遇與威脅。并以此為基礎(chǔ)，提出了家電制造商的應(yīng)對策略。當前我國家電制造商要想打破大型零售商買方勢力下的不利形勢，就必須著手從技術(shù)、差異化、品牌、資本運營、人才上提升企業(yè)的核心競爭力，并挖掘三、四級市場。同時要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的影響力，使之更好地為家電制造業(yè)服務(wù)。此外，在可能的情況下，要盡可能地加強與零售商的合作，為實現(xiàn)雙贏而努力。無論是從環(huán)境的驅(qū)動力來看，還是從社會、行業(yè)的發(fā)展來