商務(wù)談判的語(yǔ)用策略研究——從禮貌理論視角.pdf

1、隨著全球化和國(guó)家之間貿(mào)易的發(fā)展，商務(wù)談判的作用變得愈加重要。商務(wù)談判這一語(yǔ)言行為屬于口語(yǔ)交流，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就在于“談”，而談離不開(kāi)語(yǔ)言，這就存在著語(yǔ)言的理解和語(yǔ)用問(wèn)題。有的學(xué)者注重商務(wù)信函等書(shū)面材料的研究，而忽略了對(duì)商務(wù)談判這種口語(yǔ)形式的研究。有的學(xué)者從心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了分析，但缺乏具體的語(yǔ)言理論支撐。有鑒于此，本文從禮貌理論的角度出發(fā)，主要結(jié)合了拉考夫、利奇的禮貌原則以及以布朗和列文森為代表的面子理論，采用定性分析法，

2、對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)料進(jìn)行了深入分析。 本文從詞匯、時(shí)態(tài)、語(yǔ)態(tài)和句法等方面對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言進(jìn)行了分析，得出了以下一些結(jié)論。當(dāng)涉及到消極的面子時(shí)：1）不定人稱代詞和模糊詞語(yǔ)更能減弱指令的力度，一些表猶豫的詞及否定詞的恰當(dāng)運(yùn)用能夠把對(duì)聽(tīng)話者面子的侵害降到最小化：2）過(guò)去時(shí)態(tài)和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)的運(yùn)用能夠減弱面子損害程度；3）條件句和帶有情態(tài)動(dòng)詞的一般疑問(wèn)句的使用能夠表示出說(shuō)話人對(duì)聽(tīng)話人能力預(yù)期的降低，從而使聽(tīng)話人挽回了面子。當(dāng)涉及到積極的面子時(shí)：1）使

3、用“我們”一詞能夠使說(shuō)話人和聽(tīng)話人在情感上和地位上保持一致。另外通過(guò)運(yùn)用轉(zhuǎn)折詞but，在表達(dá)異議以前先予以肯定，這種做法滿足了聽(tīng)話者一定的面子需求；2）模糊句和反義疑問(wèn)句的使用一定程度上也顧及了聽(tīng)話者的面子。隨后文章對(duì)影響商務(wù)談判者語(yǔ)言策略選擇的社會(huì)文化等因素也進(jìn)行了深入的分析。 禮貌的恰當(dāng)措詞在談判中可以維護(hù)對(duì)方的積極面子和消極面子，使對(duì)方做出讓步的同時(shí)不丟面子，并且有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。本研究能夠給