宇通客車區(qū)域銷售管理優(yōu)化.pdf

1、進入新世紀以來，客車市場迅猛發(fā)展，全國的大中型客車需求量，一度從90年代的8-9萬輛，達到了現(xiàn)在的將近20萬輛。隨著客車市場的快速發(fā)展，客車企業(yè)也遍地開花，到目前為止客車企業(yè)上百家，競爭愈加激烈?？蛙囀袌鰪?000年初期的賣方市場，轉向了買方市場。客車企業(yè)準備不足，各方面的管理都跟不上市場發(fā)展的需要，尤其是客車區(qū)域銷售管理不規(guī)范、不科學、不成體系等粗放式的管理目前已經跟不上市場發(fā)展到的需要，并產生了一系列問題。
　　本文依據人力資

2、源、市場營銷、企業(yè)管理的有關理論和方法，結合個人區(qū)域銷售管理經驗以及在實際工作中的管理創(chuàng)新，對宇通客車區(qū)域銷售管理的現(xiàn)狀進行全面的分析。首先指出了宇通客車區(qū)域銷售管理中存在的主要問題：一是區(qū)域銷售團隊管理方面，主要表現(xiàn)為人員儲備不足，培訓不到位，激勵效果不明顯以及業(yè)務人員成長通道不明確；二是區(qū)域銷售渠道管理方面，主要表現(xiàn)為直銷渠道能力弱，經銷渠道管理不規(guī)范；三是區(qū)域銷售客戶管理方面，主要表現(xiàn)為面對多元復雜客戶，沒有科學細分和管理；四是銷

3、售過程管理方面，主要表現(xiàn)為銷售過程不規(guī)范，無管理，銷售憑經驗，結果靠運氣。其次，文章集中論述了這些問題產生的主要原因：公司區(qū)域銷售團隊管理的重視度不夠、行業(yè)性質及歷史繼承的局限性、銷售管理人員不專業(yè)等。文章最后提出了通過流程規(guī)范，制度建立規(guī)范人員儲備、培訓輔導業(yè)務人員能力提升；通過積分獎懲的方式，來及時兌現(xiàn)，實現(xiàn)激勵的及時性有效性，達到應有的效果；通過專業(yè)和管理兩個通道，實現(xiàn)業(yè)務人員成長，做到人盡其才，才盡其用；直銷渠道規(guī)范化管理、經銷