基于顧客價(jià)值的會(huì)員營(yíng)銷模式研究.pdf

1、隨著當(dāng)前“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)理念的逐步深入，會(huì)員制的營(yíng)銷模式被廣泛的實(shí)踐和應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)日益普及的會(huì)員營(yíng)銷模式也帶來(lái)了會(huì)員制企業(yè)間越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，從顧客角度出發(fā)，根據(jù)企業(yè)所處領(lǐng)域與自身發(fā)展的需要，探尋企業(yè)會(huì)員的顧客價(jià)值構(gòu)成，探索會(huì)員營(yíng)銷模式的實(shí)施策略，成為實(shí)施會(huì)員制模式的企業(yè)當(dāng)前的重要工作，因此，以顧客價(jià)值為切入點(diǎn)，系統(tǒng)研究會(huì)員制的營(yíng)銷模式非常有必要。
　　 顧客價(jià)值是會(huì)員營(yíng)銷模式實(shí)施的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。對(duì)顧客價(jià)值

2、理論的研究目前主要分為三個(gè)角度：一是顧客角度的顧客價(jià)值，即“顧客從企業(yè)獲得的價(jià)值”，二是企業(yè)角度的顧客價(jià)值，即“顧客為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值”，三是顧客一企業(yè)角度的顧客價(jià)值，即“顧客-企業(yè)間相互交換的關(guān)系的價(jià)值”。以顧客價(jià)值為依據(jù)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷模式的研究，以顧客角度的價(jià)值作為切入點(diǎn)，目的是協(xié)助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值管理，意義在于在顧客和企業(yè)之間建立良好的價(jià)值交換關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的增值。
　　 顧客對(duì)與企業(yè)建立關(guān)系抱有不同的價(jià)值期望，不

3、同的顧客與不同的企業(yè)建立交易關(guān)系會(huì)存在不同的價(jià)值需求。根據(jù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造可能產(chǎn)生的不同影響，可以將顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素劃分為價(jià)格價(jià)值，效用價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，體驗(yàn)價(jià)值，保持價(jià)值，信息價(jià)值，關(guān)系價(jià)值和關(guān)聯(lián)價(jià)值八個(gè)方面，與之相對(duì)應(yīng)，會(huì)員營(yíng)銷模式也可以劃分出八種不同側(cè)重的類別。
　　 基于顧客價(jià)值的會(huì)員營(yíng)銷模式的規(guī)劃和實(shí)施流程可以參考顧客價(jià)值的交付流程來(lái)構(gòu)建，以價(jià)值的識(shí)別、選擇、提供和溝通的流程為基礎(chǔ)，可以分解為明確組織目標(biāo)、確定目標(biāo)群

4、體、選擇價(jià)值組合、設(shè)計(jì)價(jià)值載體、構(gòu)建溝通平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞和實(shí)現(xiàn)持續(xù)價(jià)值，以及對(duì)整個(gè)流程活動(dòng)的組織管理和對(duì)所交付價(jià)值的評(píng)估與調(diào)整。最后，企業(yè)實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷追求的不是一時(shí)的效果，成功的會(huì)員制需要不斷調(diào)整和加強(qiáng)自身的價(jià)值創(chuàng)造能力，以追求實(shí)現(xiàn)持續(xù)價(jià)值的目標(biāo)。
　　 不同價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)員營(yíng)銷模式在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中都有發(fā)展成功的案例，同時(shí)由于對(duì)顧客價(jià)值的把握和運(yùn)作不當(dāng)，會(huì)員營(yíng)銷模式也存在很多失敗和誤區(qū)，通過(guò)對(duì)不同行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷案例的分析研究，結(jié)合顧客