談判中代表角色的性別影響機(jī)制.pdf

1、本研究通過(guò)考察在面對(duì)面(Face-to-Face,簡(jiǎn)稱FTF)和計(jì)算機(jī)為媒介的交流(Computer-mediated Communication,簡(jiǎn)稱CMC)兩種不同談判條件下,談判中代表角色的性別影響機(jī)制,并提出了相應(yīng)的合適中國(guó)文化背景的解釋。研究采用2×2×2的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì),自變量為賣家性別、賣家代表角色,媒介,因變量除了考察實(shí)際談判工資外,還考察了賣家的期望工資、買(mǎi)家對(duì)賣家的底價(jià)估計(jì)、買(mǎi)家對(duì)賣家的讓步。本研究為實(shí)驗(yàn)室研究,采用沒(méi)有性

2、別職業(yè)傾向的手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查員的工資談判為實(shí)驗(yàn)任務(wù)；被試一半來(lái)自在校學(xué)生,一半來(lái)自有一年以上工作經(jīng)驗(yàn)的校外被試,共160人。結(jié)果如下： 1.在FTF談判條件下,女學(xué)生的期望工資顯著高于女中介的期望工資,男學(xué)生和中介的期望工資沒(méi)有差異,而且女性的期望工資高于男性的期望工資。 2.在CMC談判條件下,女學(xué)生的期望工資高于女中介的期望工資,但沒(méi)有達(dá)到顯著水平；男學(xué)生的期望工資也高于男中介的期望工資,且未達(dá)到顯著水平；男女之間的差異

3、不顯著。 3.女性在不同媒介下的期望工資沒(méi)有差異,男性在不同媒介下的期望工資有顯著差異。 4.在FTF談判條件下,買(mǎi)家對(duì)所有賣家的底價(jià)估計(jì)沒(méi)有顯著差異；在CMC談判條件下,買(mǎi)家對(duì)學(xué)生的底價(jià)估計(jì)高于對(duì)中介的底價(jià)估計(jì),達(dá)到顯著水平； 5.在FTF談判條件下,買(mǎi)家對(duì)女學(xué)生的讓步顯著高于女中介的讓步；對(duì)男中介的讓步高于男學(xué)生的讓步,未達(dá)顯著水平。 6.在FTF談判條件下,女學(xué)生的實(shí)際工資高于女中介的實(shí)際工資,未達(dá)