不同文化背景下渠道關(guān)系質(zhì)量對企業(yè)出口績效的影響研究.pdf

1、在全球化和信息化的浪潮中，企業(yè)面臨著急劇變化的外部環(huán)境，企業(yè)間競爭也日益激烈，對銷售渠道的掌握成為市場競爭的關(guān)鍵性因素。單個企業(yè)要具備能支持其競爭優(yōu)勢的所有要素已經(jīng)變得越來越不可能，現(xiàn)在或未來的企業(yè)機會可能轉(zhuǎn)到思考企業(yè)間的合作關(guān)系上來。對于開展出口貿(mào)易的中國企業(yè)而言，由于在產(chǎn)品研發(fā)、資金、人才等方面都存在不足，如何與國外中間商建立穩(wěn)定的渠道關(guān)系，形成有效的營銷渠道就更為重要。但是，企業(yè)在與國外中間商建立穩(wěn)定的出口商-中間商關(guān)系的過程中，

2、需要雙方進行跨文化的溝通，增強彼此的信任，進而增加的關(guān)系的投入和承諾，才能組建形成穩(wěn)定而有利的渠道關(guān)系。因此，本文從渠道關(guān)系質(zhì)量入手，深入研究文化差異對渠道關(guān)系質(zhì)量以及企業(yè)出口績效的影響，從而為出口企業(yè)如何跨越國家間的文化差異建立穩(wěn)定而有效的渠道關(guān)系提供理論基礎(chǔ)。 本文研究的是，文化差異是如何影響渠道關(guān)系中的各維度，以及渠道關(guān)系各維度在文化差異作用下是如何影響企業(yè)的出口績效。關(guān)系質(zhì)量維度包括了信任、溝通、承諾三個因子。這樣的實證

3、研究目前在國內(nèi)管理學界是不多見的，具有一定的創(chuàng)新性。本文使用的方法主要是結(jié)構(gòu)方程模型，調(diào)研樣本為進行出口業(yè)務(wù)的瀏陽市花炮出口企業(yè)。 經(jīng)過小樣本調(diào)查與大樣本調(diào)查兩個階段，并對變量指標的可靠性與有效性進行檢驗，在建立結(jié)構(gòu)方程模型后，我們得出結(jié)論文化差異對關(guān)系質(zhì)量中的信任、溝通和承諾產(chǎn)生顯著的負向影響，關(guān)系質(zhì)量中的信任、溝通質(zhì)量、承諾對企業(yè)的出口績效有著顯著的正向影響，信任在文化差異的作用下，對企業(yè)出口績效的影響尤其明顯。本文所得結(jié)論