MD公司工業(yè)品營銷中的CRM現狀與對策研究.pdf

1、中小企業(yè)在我國經濟發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，正面臨著日益激烈的國內外市場競爭壓力，本文依據客戶關系管理的思想，結合我國中小企業(yè)工業(yè)品營銷的特點，幫助中小企業(yè)實現戰(zhàn)略轉變，整合中小企業(yè)自身擁有的客戶資源體系，通過實施客戶關系管理，留住現有客戶，挖掘潛在客戶，提高客戶的滿意度，在獲得企業(yè)利潤最大化的同時實現客戶價值，在雙贏的基礎上建立良好的客戶關系，提高企業(yè)核心競爭力。
　　本論文分為六部分。主要內容包括：
　　第一部分為導論。闡

2、述論文選題的背景、選題的意義和研究的主要內容；
　　第二部分為客戶關系管理理論綜述。包括關系營銷的定義及特征、關系營銷
　　相關理論以及客戶關系的定義、客戶關系管理的基本理論、客戶生命周期理論、客戶終生價值理論和客戶滿意度與忠誠度理論等。
　　第三部分是MD公司概況和背景分析。包括中小企業(yè)界定、工業(yè)品市場的需求特征和購買特征以及MD公司概況等；
　　第四部分為MD公司客戶管理分析。包括客戶的定義、客戶的分類、MD

3、公司客戶結構分析，以及MD公司客戶服務方式和溝通方式等；
　　第五部分,分析MD公司關系營銷策略和客戶管理對策,闡述實施客戶管理的目的和意義，提出了MD公司CRM解決方案以及實施建議等；
　　第六部分為結論。通過對MD公司及其客戶管理的研究，我們可以得出以下結論：
　　1.與消費品市場相比，工業(yè)品市場有兩個顯著的特征：一是購買人數少，二是交易規(guī)模和價值相對較大。
　　2.提高企業(yè)的可持續(xù)性核心競爭力能力是企業(yè)生存

4、和發(fā)展的關鍵。MD公司注重抓住現有客戶，并不斷挖掘潛在客戶。
　　3.實施CRM戰(zhàn)略是MD公司提高其核心競爭能力的重要手段。但在CRM戰(zhàn)略實施過程中必須注意以下幾點:
　　（1）明確實施策略。企業(yè)決策層要統(tǒng)一認識，要有一個明確的CRM實施策略。
　?。?）業(yè)務流程的再造。CRM是一種新的理念，需要有新的業(yè)務流程來與之相適應，沒有業(yè)務流程的再造就很難實現新的理念。
　?。?）合作伙伴的選擇。選擇一個好的合作伙伴是企