長(zhǎng)航上海公司海運(yùn)關(guān)系營(yíng)銷策略的研究.pdf

1、長(zhǎng)江三角洲區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，推動(dòng)和促進(jìn)交通運(yùn)輸業(yè)的蓬勃發(fā)展，一方面區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為長(zhǎng)江干線港口和“三角洲”海河港口之間提供了巨大物流，另一方面江海航運(yùn)也為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了保障條件。這個(gè)地區(qū)的電力、冶金、石化、建材等部門正在積極規(guī)劃沿江新建、擴(kuò)建發(fā)電廠、鋼鐵廠、水泥廠等，對(duì)海進(jìn)江石油、煤炭、鐵礦石以及江出海水泥熟料、非礦等運(yùn)輸?shù)男枨笾鹉赀f增。因此，長(zhǎng)三角地區(qū)的散貨運(yùn)輸市場(chǎng)方面具有極其廣闊的發(fā)展前景和提升空間，為海運(yùn)發(fā)展提供了巨大的商

2、機(jī)。 ' 但是隨著航運(yùn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。另一方面，作為船公司成本的大頭—燃油成本居高不下。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和改革開(kāi)放的進(jìn)一步的加強(qiáng)，一些新的管理觀念和理論不斷的為我國(guó)企業(yè)管理者所接受，一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷方式也逐漸的被國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者應(yīng)用。 在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，探討長(zhǎng)航上海公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)實(shí)意義，通過(guò)提高企業(yè)服務(wù)水平和滿足客戶的需求培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶，協(xié)調(diào)好與各方面的關(guān)系增強(qiáng)企

3、業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而為長(zhǎng)航上海公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展找到一條可行之路。 　 本文從關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)理論入手，介紹了關(guān)系營(yíng)銷的理論特點(diǎn)以及關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用方式，并著重介紹關(guān)系營(yíng)銷的客戶發(fā)展和保持理論。接著對(duì)長(zhǎng)航上海公司的市場(chǎng)應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行PESTI分析和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，第四章根據(jù)長(zhǎng)航上海公司現(xiàn)狀介紹，進(jìn)行SWOT分析，根據(jù)長(zhǎng)航上海公司的市場(chǎng)定位，得出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性，并提出市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)從與客戶、物

4、流合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)者三方面實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷策略。 第五章為本文最重點(diǎn)的部分。首先提出長(zhǎng)航上海公司的客戶開(kāi)發(fā)策略；然后探討客戶分類和管理策略，從三個(gè)不同角度對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類和管理。最后結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷的客戶理論和應(yīng)用手段，通過(guò)客戶讓渡價(jià)值、客戶滿意和轉(zhuǎn)移成本三個(gè)方面，提出長(zhǎng)航上海公司客戶發(fā)展和保持的方法。 第六章分析長(zhǎng)航上海公司同物流伙伴和競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系營(yíng)銷策略，先介紹物流伙伴選擇的因素，然后分析對(duì)物流公司的管理方法；最后介紹與