DZ移動公司營銷渠道轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、移動公司是服務(wù)性企業(yè)，在通信市場競爭日益加劇的情況下，市場增長速度減慢，移動公司開始解決其發(fā)展早期遺留下來的一些問題，其中渠道問題是移動公司在營銷中面臨的一個重要問題。移動公司渠道的特殊性在于：一方面渠道是移動公司SIM卡的銷售通道；另一方面渠道也是移動公司傳遞服務(wù)的通道。渠道管理不善，不僅影響到市場的占有率，同時也影響移動公司的服務(wù)質(zhì)量并最終影響到消費者對移動公司的感知。 作為渠道轉(zhuǎn)型項目的項目經(jīng)理，作者全程參加和指導(dǎo)了整個咨

2、詢項目，通過綜合運用營銷渠道管理理論和服務(wù)營銷理論對DZ移動公司渠道的功能定位、考核和激勵體系、渠道結(jié)構(gòu)和模式的再設(shè)計來改善了渠道管理狀況，提升了渠道的綜合服務(wù)能力，取得了一定的工作成績，得到了客戶公司的認(rèn)可。本文立足于管理咨詢實踐的角度，就四川移動公司的一個地市公司的渠道轉(zhuǎn)型咨詢項目，提出移動公司渠道轉(zhuǎn)型設(shè)計的思路和具體方案，從而對移動公司構(gòu)建具有營銷和服務(wù)能力的現(xiàn)代渠道體系起到借鑒作用。 本文首先從實證的角度出發(fā)，論證了移動

3、公司渠道轉(zhuǎn)型的必要性，對項目中使用的理論知識作了簡要的介紹，回顧了服務(wù)營銷和渠道管理的基礎(chǔ)理論，然后從管理咨詢的角度分析了移動公司渠道咨詢項目的運作情況，介紹了渠道咨詢項目的流程、調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查方法，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，分別對移動公司渠道內(nèi)部管理體系和外部經(jīng)銷商行為進(jìn)行分析，在分析渠道管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理和服務(wù)營銷管理的相關(guān)理論知識得到了診斷結(jié)論，最后，為了解決移動公司長期遺留的渠道問題，提出了咨詢方案設(shè)計的思路，根據(jù)設(shè)計思路提出