菏澤通信公司重點(diǎn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理研究.pdf

1、該文以中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展為背景,結(jié)合當(dāng)前菏澤通信公司運(yùn)營(yíng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀,以電信業(yè)的重要客戶(hù)群體為目標(biāo),分析了其在電信運(yùn)營(yíng)中的重要作用,并運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)菏澤通信公司的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行了研究.運(yùn)用"二八原理",對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行了分析,并且從對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商收入的影響、對(duì)提高其整體效益和效率的重要性、對(duì)電信產(chǎn)品品牌的影響力、對(duì)提高電信運(yùn)營(yíng)商的整體營(yíng)銷(xiāo)水平等方面分析了重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)的影響,說(shuō)

2、明了重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性.同時(shí),利用SWOT理論,分析了菏澤通信公司在菏澤電信市場(chǎng)上面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),剖析了其在重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中的薄弱點(diǎn).認(rèn)為重點(diǎn)客戶(hù)是通信服務(wù)提供商首要和重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象,在電信運(yùn)營(yíng)中占據(jù)舉足輕重的地位,隨著電信競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)研究,做好重點(diǎn)客戶(hù)的保持和開(kāi)發(fā)工作,對(duì)提高菏澤通信公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在菏澤電信市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有重要現(xiàn)實(shí)意義.運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論作為電信重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管

3、理的指導(dǎo)理論,對(duì)這些理論在電信重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用進(jìn)行了分析.以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo),依據(jù)美國(guó)服務(wù)管理和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者V.Zeithaml和M.Bitner等人設(shè)計(jì)的服務(wù)質(zhì)量5大差距模型,結(jié)合國(guó)外同行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)驗(yàn)做法,從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的各環(huán)節(jié)探討了關(guān)于菏澤通信公司重點(diǎn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策.在進(jìn)行了現(xiàn)實(shí)分析和理論分析的基礎(chǔ)上,認(rèn)為當(dāng)前形勢(shì)下,菏澤通信公司應(yīng)當(dāng)以客戶(hù)為中心開(kāi)展重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作,從準(zhǔn)確了解重點(diǎn)客戶(hù)的期望、面對(duì)市場(chǎng)細(xì)分針對(duì)性地