哈爾濱移動集團客戶營銷策略研究.pdf

1、隨著2008年中國進行的新一輪電信重組，電信市場形成了三家規(guī)模與實力相對接近、都擁有覆蓋全國的網(wǎng)絡資源、具有電信業(yè)務全業(yè)務經(jīng)營能力的競爭主體，使得中國電信市場進入了更加激烈的競爭階段。而集團客戶市場更是各大電信運營商未來競爭的焦點，因此，確保哈爾濱移動的行業(yè)領先地位，加快集團業(yè)務的發(fā)展，明確集團客戶體系核心競爭力，實現(xiàn)戰(zhàn)略性提升和跨越，對哈爾濱移動具有非常重要的現(xiàn)實意義。
　　目前移動通信領域中個人業(yè)務逐漸趨于飽和，而集團客戶市場

2、正是增加產(chǎn)品黏性、穩(wěn)定客戶群體、提高信息化收入的良好載體。本文以哈爾濱移動集團客戶的發(fā)展現(xiàn)狀為研究對象，應用內(nèi)部資料、結合數(shù)據(jù)對比、PEST分析、SWOT方法對外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境和競爭力進行研究，分析指出哈爾濱移動集團客戶業(yè)務目前存在客戶保有壓力大、信息化產(chǎn)品缺乏、資源配置程度不高、自身服務優(yōu)勢不突出、支撐和運營體系不健全等問題。
　　本文在總結了哈爾濱移動前期市場營銷策略和目前其他競爭對手情況的基礎上，分析出當前哈爾濱移動集團客

3、戶市場的業(yè)務現(xiàn)狀及影響其發(fā)展的內(nèi)外因素，如：國家政策和電信業(yè)的發(fā)展、內(nèi)部優(yōu)劣、市場整體和競爭形勢等。筆者根據(jù)自身的實際工作經(jīng)驗，提出“以攻為守、以點帶面、優(yōu)化資源、提升能力、完善體系”的五大營銷策略，即加強集團客戶保有和拓展，增加集團信息化產(chǎn)品滲透，優(yōu)化資源彌補業(yè)務短板，提升業(yè)務和營銷能力，建立以“流程順暢、快速響應、標準規(guī)范”為基礎的運營體系，以期為哈爾濱移動的集團客戶市場拓展提供可參考的營銷對策，對逐步擴大市場規(guī)模和參與競爭保持優(yōu)勢