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簡介：管理營銷資源中心管理營銷資源中心MMRESOURCESCENTER推開中國零售金融大門推開中國零售金融大門作者作者TABBOWERSGREGGIBBJEFFREYWONGTABBOWERSGREGGIBBJEFFREYWONG來源麥肯錫高層管理論叢20034來源麥肯錫高層管理論叢20034中國的零售金融業(yè)前景可期，有心進(jìn)軍此一市場的外資銀行必須先趕上批發(fā)金融發(fā)展的腳步中國的零售金融業(yè)前景可期，有心進(jìn)軍此一市場的外資銀行必須先趕上批發(fā)金融發(fā)展的腳步中國計(jì)劃在2007年開放外資加入零售金融市場競逐，是不是一個(gè)令人難以抗拒的大好良機(jī)或許是，不過，外銀可能會發(fā)現(xiàn)中國的零售金融的發(fā)展不如想象中的好。目前外銀在法令允許范圍內(nèi)能提供的服務(wù)有限，因而得以具體獲利的銀行更是寥寥無幾，而中國法規(guī)環(huán)境的不確定性意味著零售金融業(yè)務(wù)市場可能永遠(yuǎn)無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發(fā)金融市場站穩(wěn)腳步，那幺在零售金融將可建立更扎實(shí)的立足點(diǎn)。中國的批發(fā)金融市場預(yù)計(jì)將于2004年與2007年間開放競爭。以批發(fā)金融投石問路，外銀不但有機(jī)會建立技能和品牌知名度、取得市場知識，同時(shí)又能學(xué)習(xí)因應(yīng)中國瞬息萬變的法律規(guī)范。在批發(fā)金融先馳得點(diǎn)，也能夠累積將來進(jìn)入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。外商銀行首先應(yīng)推動的批發(fā)金融業(yè)務(wù)就是企業(yè)存款。從2004年開始，除了現(xiàn)有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業(yè)的人民幣存款。2001年，中國國內(nèi)存款金額達(dá)到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計(jì)相當(dāng)于中國國內(nèi)生產(chǎn)毛額（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因?yàn)閲鴥?nèi)缺乏資本市場產(chǎn)品（例如證券、債券或共同基金），作為儲蓄以外的投資工具。短期內(nèi)這些投資產(chǎn)品尚不會出現(xiàn)中國的法人資本市場開發(fā)程度低，嚴(yán)格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業(yè)存款將以每年18的速度成長，甚至比經(jīng)濟(jì)成長率還高。存款的毛利為1至15。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大公營行庫共占所有企業(yè)放款的七成。但我們相信少數(shù)的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數(shù)的外商銀行將有能力與之抗衡。由于法律限制外商銀行分行的擴(kuò)張速度，因此外商銀行的分行網(wǎng)絡(luò)無法和公營行庫平起平坐。不過大多數(shù)的中國企業(yè)集中在大城市和沿海省份，因此當(dāng)?shù)劂y行和分行網(wǎng)絡(luò)小之又小的外銀在這些地區(qū)仍能鎖定企業(yè)存款。這些銀行的優(yōu)勢在于擁有較優(yōu)越的技能與國際網(wǎng)絡(luò)，因此能夠提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引需求日漸復(fù)雜的公營行庫客戶。外商銀行也可利用存款業(yè)務(wù)所累積的現(xiàn)金，負(fù)擔(dān)進(jìn)入其它市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業(yè)提供放款和加值的手續(xù)費(fèi)服務(wù)。在中國，中小企業(yè)極渴望銀行貸款，因?yàn)樯虡I(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)評估主要系以債務(wù)人的資產(chǎn)規(guī)模為考量。中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖一）。中國計(jì)劃在2007年開放外資加入零售金融市場競逐，是不是一個(gè)令人難以抗拒的大好良機(jī)或許是，不過，外銀可能會發(fā)現(xiàn)中國的零售金融的發(fā)展不如想象中的好。目前外銀在法令允許范圍內(nèi)能提供的服務(wù)有限，因而得以具體獲利的銀行更是寥寥無幾，而中國法規(guī)環(huán)境的不確定性意味著零售金融業(yè)務(wù)市場可能永遠(yuǎn)無法保證公平競爭。我們的研究顯示，外商銀行如能在批發(fā)金融市場站穩(wěn)腳步，那幺在零售金融將可建立更扎實(shí)的立足點(diǎn)。中國的批發(fā)金融市場預(yù)計(jì)將于2004年與2007年間開放競爭。以批發(fā)金融投石問路，外銀不但有機(jī)會建立技能和品牌知名度、取得市場知識，同時(shí)又能學(xué)習(xí)因應(yīng)中國瞬息萬變的法律規(guī)范。在批發(fā)金融先馳得點(diǎn)，也能夠累積將來進(jìn)入利潤較豐的零售金融市場所需的成本。外商銀行首先應(yīng)推動的批發(fā)金融業(yè)務(wù)就是企業(yè)存款。從2004年開始，除了現(xiàn)有的外匯存款外，外銀將可以開辦中國企業(yè)的人民幣存款。2001年，中國國內(nèi)存款金額達(dá)到5300億美元，外匯存款為460億美元──兩者合計(jì)相當(dāng)于中國國內(nèi)生產(chǎn)毛額（GDP）的一半。中國的高額存款主要是因?yàn)閲鴥?nèi)缺乏資本市場產(chǎn)品（例如證券、債券或共同基金），作為儲蓄以外的投資工具。短期內(nèi)這些投資產(chǎn)品尚不會出現(xiàn)中國的法人資本市場開發(fā)程度低，嚴(yán)格的管制又使得資金難以流向外國。因此到2010年以前，企業(yè)存款將以每年18的速度成長，甚至比經(jīng)濟(jì)成長率還高。存款的毛利為1至15。2001年中國各銀行的存款營收約為60億美元，至2010年可望成長至200億美元。目前四大公營行庫共占所有企業(yè)放款的七成。但我們相信少數(shù)的合股銀行（中國目前有11家官民合股的銀行）以及大多數(shù)的外商銀行將有能力與之抗衡。由于法律限制外商銀行分行的擴(kuò)張速度，因此外商銀行的分行網(wǎng)絡(luò)無法和公營行庫平起平坐。不過大多數(shù)的中國企業(yè)集中在大城市和沿海省份，因此當(dāng)?shù)劂y行和分行網(wǎng)絡(luò)小之又小的外銀在這些地區(qū)仍能鎖定企業(yè)存款。這些銀行的優(yōu)勢在于擁有較優(yōu)越的技能與國際網(wǎng)絡(luò)，因此能夠提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引需求日漸復(fù)雜的公營行庫客戶。外商銀行也可利用存款業(yè)務(wù)所累積的現(xiàn)金，負(fù)擔(dān)進(jìn)入其它市場的開銷。它們的下一步可能是為中小企業(yè)提供放款和加值的手續(xù)費(fèi)服務(wù)。在中國，中小企業(yè)極渴望銀行貸款，因?yàn)樯虡I(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)評估主要系以債務(wù)人的資產(chǎn)規(guī)模為考量。中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，所獲得的貸款額度自然不高（見圖一）。管理營銷資源中心管理營銷資源中心MMRESOURCESCENTER目前的銀行利率維持在較資金成本高二至三個(gè)百分點(diǎn)，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業(yè)放款的營業(yè)成本納入考量。中小企業(yè)往往要求銀行的服務(wù)品質(zhì)比照大公司辦理。中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業(yè)放款業(yè)務(wù)上獲利。雖然政府解除利率上限的時(shí)間仍不明朗，銀行在這部分業(yè)務(wù)的營收仍可望從2002年的100億美元成長至2010年的250億美元以上。目前的銀行利率維持在較資金成本高二至三個(gè)百分點(diǎn)，因此銀行無法將潛在的利差虧損，以及中小企業(yè)放款的營業(yè)成本納入考量。中小企業(yè)往往要求銀行的服務(wù)品質(zhì)比照大公司辦理。中國政府正逐步放寬利率的管制，但在利率完全開放之前，利用信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)累積并分析客戶資料的外商銀行，仍可以在中小企業(yè)放款業(yè)務(wù)上獲利。雖然政府解除利率上限的時(shí)間仍不明朗，銀行在這部分業(yè)務(wù)的營收仍可望從2002年的100億美元成長至2010年的250億美元以上。來自中小企業(yè)的新營收有部分將來自以手續(xù)費(fèi)為主的服務(wù)，外商銀行也可以將這些服務(wù)推廣至大型企業(yè)。2001年，貿(mào)易融資、證券承銷、購并咨詢等服務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入，僅占全中國銀行營業(yè)收入總合的不到5，遠(yuǎn)低于已開發(fā)市場。在已開發(fā)市場中，手續(xù)費(fèi)是企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的獲利大宗（見圖二）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因?yàn)榉ㄒ?guī)限制，而是因?yàn)樗麄儗τ谔峁┖畏N產(chǎn)品、如何包裝產(chǎn)品、或如何收費(fèi)毫無所知。來自中小企業(yè)的新營收有部分將來自以手續(xù)費(fèi)為主的服務(wù)，外商銀行也可以將這些服務(wù)推廣至大型企業(yè)。2001年，貿(mào)易融資、證券承銷、購并咨詢等服務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入，僅占全中國銀行營業(yè)收入總合的不到5，遠(yuǎn)低于已開發(fā)市場。在已開發(fā)市場中，手續(xù)費(fèi)是企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的獲利大宗（見圖二）。中國銀行之所以無法掌握這些獲利，并非因?yàn)榉ㄒ?guī)限制，而是因?yàn)樗麄儗τ谔峁┖畏N產(chǎn)品、如何包裝產(chǎn)品、或如何收費(fèi)毫無所知。中國的對外貿(mào)易于2002年達(dá)到5000億美元，至2010年預(yù)料將擴(kuò)張到15兆美元，因此在2010年以前，提供企業(yè)貿(mào)易融資可為銀行賺進(jìn)50億到200億美元的營收。中國的對外貿(mào)易于2002年達(dá)到5000億美元，至2010年預(yù)料將擴(kuò)張到15兆美元，因此在2010年以前，提供企業(yè)貿(mào)易融資可為銀行賺進(jìn)50億到200億美元的營收。

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