簡介：1,第7章聚類分析,什么是聚類（CLUSTERING）分析聚類分析中的數(shù)據(jù)類型主要聚類方法分類劃分方法（PARTITIONINGMETHODS）層次方法（HIERARCHICALMETHODS）基于密度的方法（DENSITYBASEDMETHODS）基于網(wǎng)格的方法（GRIDBASEDMETHODS）基于模型的聚類方法（MODELBASEDCLUSTERINGMETHODS）孤立點分析（OUTLIERANALYSIS）小結(jié),2,什么是聚類分析,聚類數(shù)據(jù)對象的集合/簇CLUSTER同一簇中的對象彼此相似不同簇中的對象彼此相異聚類分析將數(shù)據(jù)對象分組成為多個類或簇聚類是無指導(dǎo)的分類沒有預(yù)先定義的類典型應(yīng)用作為洞察數(shù)據(jù)內(nèi)部分布的獨(dú)一無二的工具作為其它算法的預(yù)處理步驟,3,聚類的一般應(yīng)用,模式識別空間數(shù)據(jù)分析聚類產(chǎn)生GIS地理信息系統(tǒng)的專題地圖THEMATICMAPS在空間數(shù)據(jù)挖掘中檢測空間聚類并解釋它們圖象處理經(jīng)濟(jì)科學(xué)特別是市場研究WWW文本分類WEB日志數(shù)據(jù)聚類，發(fā)現(xiàn)類似訪問模式群,4,聚類應(yīng)用的例子,市場營銷幫助市場營銷者發(fā)現(xiàn)他們的基本顧客的不同組群，然后利用這一知識制定有針對性的營銷計劃國土利用在地球觀測數(shù)據(jù)庫中識別類似的國土使用區(qū)域保險對汽車保險持有者的分組城市規(guī)劃根據(jù)房子的類型，價值，和地理位置對一個城市中房屋的分組地震研究應(yīng)當(dāng)將觀測到的地震震中沿大陸板塊斷裂進(jìn)行聚類,5,什么是好的聚類方法,一個好的聚類方法應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生高質(zhì)量的聚類類內(nèi)相似性高類間相似性低聚類結(jié)果的質(zhì)量依賴于方法所使用的相似性度量和它的實現(xiàn)聚類方法的質(zhì)量也用它發(fā)現(xiàn)某些或全部隱藏的模式的能力來度量,6,數(shù)據(jù)挖掘?qū)垲惖囊?可伸縮性有的算法當(dāng)數(shù)據(jù)對象少于200時處理很好,但對大量數(shù)據(jù)對象偏差較大大型數(shù)據(jù)庫包含數(shù)百萬個對象處理不同屬性類型的能力許多算法專門用于數(shù)值類型的數(shù)據(jù)實際應(yīng)用涉及不同的數(shù)據(jù)類型,IE混合了數(shù)值和分類數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)任意形狀的聚類基于距離的聚類趨向于發(fā)現(xiàn)具有相近尺度和密度的球狀簇一個簇可能是任意形狀的,7,數(shù)據(jù)挖掘?qū)垲惖囊罄m(xù),用于決定輸入?yún)?shù)的領(lǐng)域知識最小化許多聚類算法要求用戶輸入一定的參數(shù),如希望產(chǎn)生的簇的數(shù)目聚類結(jié)果對于輸入?yún)?shù)十分敏感參數(shù)難以確定,增加了用戶的負(fù)擔(dān),使聚類質(zhì)量難以控制處理噪聲數(shù)據(jù)和孤立點的能力一些聚類算法對于噪音數(shù)據(jù)敏感,可能導(dǎo)致低質(zhì)量的聚類結(jié)果現(xiàn)實世界中的數(shù)據(jù)庫大都包含了孤立點,空缺,或者錯誤的數(shù)據(jù)對于輸入記錄的順序不敏感一些聚類算法對于輸入數(shù)據(jù)的順序是敏感的,以不同的次序輸入會導(dǎo)致不同的聚類,8,數(shù)據(jù)挖掘?qū)垲惖囊罄m(xù),高維性（HIGHDIMENSIONALITY）許多聚類算法擅長處理低維的數(shù)據(jù),可能只涉及兩到三維數(shù)據(jù)庫或者數(shù)據(jù)倉庫可能包含若干維或者屬性,數(shù)據(jù)可能非常稀疏,而且高度偏斜整合用戶指定的約束現(xiàn)實世界的應(yīng)用可能需要在各種約束條件下進(jìn)行聚類要找到既滿足特定的約束,又具有良好聚類特性的數(shù)據(jù)分組是一項具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)可解釋性和可用性用戶希望聚類結(jié)果是可解釋的,可理解的,和可用的聚類可能需要和特定的語義解釋和應(yīng)用相聯(lián)系,9,第7章聚類分析,什么是聚類（CLUSTERING）分析聚類分析中的數(shù)據(jù)類型主要聚類方法分類劃分方法（PARTITIONINGMETHODS）層次方法（HIERARCHICALMETHODS）基于密度的方法（DENSITYBASEDMETHODS）基于網(wǎng)格的方法（GRIDBASEDMETHODS）基于模型的聚類方法（MODELBASEDCLUSTERINGMETHODS）孤立點分析（OUTLIERANALYSIS）小結(jié),10,數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)矩陣TWOMODES相異度矩陣DISSIMILARITYMATRIXONEMODE,11,評估聚類的質(zhì)量,有一個單獨(dú)的“質(zhì)量”函數(shù),它度量聚類的“好壞”很難定義“足夠類似”或“足夠好”對此問題是相當(dāng)主觀的相異度/相似度矩陣相似性用距離函數(shù)表示,通常記作DI,J對于區(qū)間標(biāo)度變量,二元變量,標(biāo)稱變量,序數(shù)和比例標(biāo)度變量,距離函數(shù)的定義通常是很不相同的根據(jù)應(yīng)用和數(shù)據(jù)語義,不同的變量應(yīng)賦予不同的權(quán),12,聚類分析的數(shù)據(jù)類型,區(qū)間標(biāo)度變量INTERVALSCALEDVARIABLES二元變量BINARYVARIABLES標(biāo)稱名詞性,序數(shù),和比例標(biāo)度變量NOMINAL,ORDINAL,ANDRATIOVARIABLES混合類型變量VARIABLESOFMIXEDTYPES,13,區(qū)間標(biāo)度變量,區(qū)間標(biāo)度變量一種粗略線形標(biāo)度的連續(xù)度量為了避免度量單位的影響，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化1計算平均絕對偏差其中2計算標(biāo)準(zhǔn)化的度量值ZSCORE使用平均絕對偏差比使用標(biāo)準(zhǔn)差更具有魯棒性,14,對象之間的相似性/相異性,通常,使用距離來度量兩個數(shù)據(jù)對象之間的相似性/相異性常用的距離包括閔可夫斯基MINKOWSKI距離其中IXI1,XI2,,XIP和JXJ1,XJ2,,XJP是兩個P維數(shù)據(jù)對象Q正整數(shù)如果Q1,D是曼哈坦MANHATTAN距離,15,對象之間的相似性/相異性,如果Q2,D是歐幾里德EUCLIDEAN距離距離的性質(zhì)非負(fù)性DI,J?0自身到自身的距離為0DI,I0對稱性DI,JDJ,I三角不等式DI,J?DI,KDK,J也可以使用加權(quán)的距離,如加權(quán)的歐幾里德距離,16,二元變量,二元變量BINARYVARIABLE只有兩個狀態(tài)0或10表示該變量為空,1表示該變量存在例如,描述病人的變量SMOKER,1表示病人抽煙,而0表示病人不抽煙計算二元變量的相似度假定所有二元變量具有相同的權(quán)重,則得到一個兩行兩列的可能性表CONTINGENCYTABLE,,,對象I,對象J,17,二元變量,對稱的二元變量的兩個狀態(tài)具有同等價值,并具有相同的權(quán)重例性別是對稱的二元變量恒定的相似度基于對稱的二元變量的相似度,當(dāng)一些或全部二元變量編碼改變時,計算結(jié)果不會發(fā)生變化對稱的二元變量的相異度計算簡單匹配系數(shù)不對稱的二元變量的兩個狀態(tài)的輸出不是同樣重要例疾病檢查結(jié)果的肯定和否定,18,二元變量續(xù),根據(jù)慣例,比較重要的輸出結(jié)果是出現(xiàn)幾率較小的例HIV陽性是比較重要的結(jié)果,出現(xiàn)幾率較小,而HIV陰性正常情況出現(xiàn)幾率較大通常,比較重要的輸出結(jié)果編碼為1,另一種結(jié)果編碼為0兩個都取1的情況正匹配比兩個都取0的情況負(fù)匹配更有意義非恒定的相似度對于非對稱的相似度,負(fù)匹配數(shù)目T被忽略采用JACCARD系數(shù),19,二元變量之間的相異度,例GENDER是對稱的其余都不是對稱的Y和P的值設(shè)置為1,而N的值設(shè)置為0,20,標(biāo)稱變量分類變量，名義變量,標(biāo)稱變量NOMINALVARIABLE是二元變量的拓廣,它可以取多于兩種狀態(tài)值,如,RED,YELLOW,BLUE,GREEN方法1簡單匹配M狀態(tài)取值匹配的變量數(shù)目,P變量總數(shù)方法2（可以用非對稱的二元變量對標(biāo)稱變量編碼）使用大量二元變量，對M個標(biāo)稱狀態(tài)的每一個,創(chuàng)建一個新的二元變量對于一個有特定狀態(tài)值的對象,對應(yīng)狀態(tài)值的二元變量值置1,其余二元變量的值置0,21,序數(shù)型變量,序數(shù)型變量ORDINALVARIABLE可以是離散的,也可以是連續(xù)的離散的序數(shù)型變量類似于標(biāo)稱變量,但序數(shù)型變量的M個狀態(tài)是以有意義的序列排序連續(xù)的序數(shù)型變量看起來像一個未知刻度的連續(xù)數(shù)據(jù)的集合值的相對順序是必要的,而其實際的大小則不重要將區(qū)間標(biāo)度變量的值域劃分為有限個區(qū)間,從而將其值離散化,也可以得到序數(shù)型變量序數(shù)型變量的值可以映射為秩RANK例如,假設(shè)變量F有MF個狀態(tài),這些有序的狀態(tài)定義了一個排列1,,MF,22,序數(shù)型變量續(xù),相異度計算可以用類似于區(qū)間標(biāo)度變量的方法處理設(shè)第I個對象F的值為XIF,用對應(yīng)的秩RIF替代XIF,其中RIF∈{1,,MF}將每個變量的值域映射到0,1區(qū)間,以便每個變量都具有相同的權(quán)重用下式替換RIF使用區(qū)間標(biāo)度變量計算距離的方法計算相異度,ZIF作為第I個對象F的值,23,比例標(biāo)度變量,比例標(biāo)度變量RATIOSCALEDVARIABLE非線性的刻度上取正的度量值，例如指數(shù)標(biāo)度，近似地遵循如下的公式AEBT或AEBT相異度計算采用與處理區(qū)間標(biāo)度變量同樣的方法不是好的選擇為什么標(biāo)度可能被扭曲進(jìn)行對數(shù)變換YIFLOGXIF將XIF看作連續(xù)的序數(shù)型數(shù)據(jù),將其秩作為區(qū)間標(biāo)度值方法的選取取決于應(yīng)用,但后兩種方法比較有效,24,混合類型變量,數(shù)據(jù)庫可能包含所有六種類型對稱的二元變量,不對稱的二元變量,標(biāo)稱的,序數(shù)的,區(qū)間的,比例標(biāo)度的如何計算混合類型變量描述的對象的相異度方法1將變量按類型分組,對每種類型的變量單獨(dú)進(jìn)行聚類分析如果這些分析得到兼容的結(jié)果,這種方法是可行的在實際的應(yīng)用中,這種方法行不通方法2將所有的變量一起處理,只進(jìn)行一次聚類分析將不同類型的變量組合在單個相異度矩陣中,把所有變量轉(zhuǎn)換到共同的值域區(qū)間00,10上,25,混合類型變量續(xù),假設(shè)數(shù)據(jù)集包含P個不同類型的變量，對象I和J之間的相異度DI,J定義為其中,如果XIF或XJF缺失即對象I或?qū)ο驤沒有變量F的度量值或者XIFXJF0,且變量F是不對稱的二元變量,則指示項否則,指示項變量F對I和J之間相異度的計算方式與其具體類型有關(guān)如果F是二元或標(biāo)稱變量如果XIFXJF,DIJF0否則DIJF1,26,混合類型變量續(xù),如果F是區(qū)間標(biāo)度變量,使用規(guī)格化的距離如果F是序數(shù)型或比例標(biāo)度型變量計算秩RIF和將ZIF作為區(qū)間標(biāo)度變量對待,27,向量對象,向量X和Y余弦度量TANIMOTO系數(shù),28,第8章聚類分析,什么是聚類（CLUSTERING）分析聚類分析中的數(shù)據(jù)類型主要聚類方法分類劃分方法（PARTITIONINGMETHODS）層次方法（HIERARCHICALMETHODS）基于密度的方法（DENSITYBASEDMETHODS）基于網(wǎng)格的方法（GRIDBASEDMETHODS）基于模型的聚類方法（MODELBASEDCLUSTERINGMETHODS）孤立點分析（OUTLIERANALYSIS）小結(jié),29,主要聚類方法的分類,劃分方法PARTITIONINGMETHOD構(gòu)造N個對象數(shù)據(jù)庫D的劃分,將其劃分成K個聚類滿足如下的要求每個組至少包含一個對象每個對象必須屬于且只屬于一個組在某些模糊劃分技術(shù)中,第二個要求可以放寬基本方法首先創(chuàng)建一個初始劃分然后采用一種迭代的重定位技術(shù),嘗試通過在劃分間移動對象來改進(jìn)劃分好的劃分的一般準(zhǔn)則在同一個類中的對象之間盡可能“接近”或相關(guān),而不同類中的對象之間盡可能“遠(yuǎn)離”或不同,30,主要聚類方法的分類續(xù),全局最優(yōu)窮舉所有可能的劃分啟發(fā)式方法K平均值KMEANS和K中心點KMEDOIDS算法K平均值MACQUEEN’67每個簇用該簇中對象的平均值來表示K中心點或PAMPARTITIONAROUNDMEDOIDSKAUFMAN然后繼續(xù)地合并相近的對象或組,直到所有的組合并為一個層次的最上層,或者達(dá)到一個終止條件分裂方法,也稱為自頂向下的方法開始將所有的對象置于一個簇在迭代的每一步,一個簇被分裂為更小的簇,直到最終每個對象在單獨(dú)的一個簇中,或者達(dá)到一個終止條件,32,主要聚類方法的分類續(xù),層次方法的缺點一個步驟一旦完成便不能被撤消該規(guī)定可以避免考慮選擇不同的組合,減少計算代價問題不能更正錯誤的決定改進(jìn)層次聚類結(jié)果的措施在每層劃分中,仔細(xì)分析對象間的“聯(lián)接”,例如CURE和CHAMELEON中的做法綜合層次凝聚和迭代的重定位方法。首先用自底向上的層次算法，然后用迭代的重定位來改進(jìn)結(jié)果。例如在BIRCH中的方法,33,主要聚類方法的分類續(xù),基于密度的方法DENSITYBASEDMETHOD基于密度函數(shù)基本思想只要臨近區(qū)域的密度對象或數(shù)據(jù)點的數(shù)目超過某個閥值,就繼續(xù)聚類也就是說,對給定類中的每個數(shù)據(jù)點,在一個給定范圍的區(qū)域中必須至少包含一定數(shù)目的點該方法可以用來過濾“噪音”數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)任意形狀的簇DBSCAN是一個有代表性的基于密度的方法,它根據(jù)一個密度閥值來控制簇的增長OPTICS是另一個基于密度的方法,它為自動的,交互的聚類分析計算一個聚類順序,34,主要聚類方法的分類續(xù),基于網(wǎng)格的方法GRIDBASEDMETHOD把對象空間量化為有限數(shù)目的單元,形成了一個網(wǎng)格結(jié)構(gòu)所有的聚類操作都在這個網(wǎng)格結(jié)構(gòu)即量化的空間上進(jìn)行這種方法的主要優(yōu)點是它的處理速度很快,其處理時間獨(dú)立于數(shù)據(jù)對象的數(shù)目,只與量化空間中每一維的單元數(shù)目有關(guān)STING是基于網(wǎng)格方法的一個典型例子CLIQUE和WAVECLUSTER這兩種算法既是基于網(wǎng)格的,又是基于密度的,35,主要聚類方法的分類續(xù),基于模型的方法MODELBASEDMETHOD基于模型的方法為每個簇假定了一個模型,尋找數(shù)據(jù)對給定模型的最佳擬合,36,第7章聚類分析,什么是聚類（CLUSTERING）分析聚類分析中的數(shù)據(jù)類型主要聚類方法分類劃分方法（PARTITIONINGMETHODS）層次方法（HIERARCHICALMETHODS）基于密度的方法（DENSITYBASEDMETHODS）基于網(wǎng)格的方法（GRIDBASEDMETHODS）基于模型的聚類方法（MODELBASEDCLUSTERINGMETHODS）孤立點分析（OUTLIERANALYSIS）小結(jié),37,劃分方法,劃分方法構(gòu)造N個對象數(shù)據(jù)庫D的劃分,將其劃分成K個聚類給定K,找K個CLUSTERS對于選定的劃分標(biāo)準(zhǔn)它是最優(yōu)的全局最優(yōu)GLOBALOPTIMAL枚舉所有的劃分啟發(fā)式方法HEURISTICMETHODSK平均KMEANS和K中心點KMEDOIDS算法K平均MACQUEEN’67每個簇用簇的重心簇的平均值表示K中心點或PAMPARTITIONAROUNDMEDOIDSKAUFMAN通常,K,T用戶指定閾值LINKPI,PJ是兩個點PI和PJ共同的近鄰的數(shù)目兩個簇CI和CJ的互連性被定義為兩個簇間交叉鏈（CROSSLINK）的數(shù)目ROCK首先根據(jù)相似度閥值和共享近鄰的概念，從給定的數(shù)據(jù)相似度矩陣構(gòu)建一個稀疏的圖，然后在這個稀疏圖上運(yùn)行一個層次聚類算法,,77,CHAMELEON,CHAMELEON一個利用動態(tài)模型的層次聚類算法HIERARCHICALCLUSTERINGUSINGDYNAMICMODELING由GKARYPIS,EHHAN,ANDVKUMAR’99提出對CURE和ROCK缺點的觀察CURE忽略了關(guān)于兩個不同簇中對象的聚集互連性的信息ROCK強(qiáng)調(diào)對象間互連性,卻忽略了關(guān)于對象間近似度的信息CHAMELEON基于動態(tài)模型度量相似性如果兩個簇間的互連性和近似度與簇內(nèi)部對象間的互連性和近似度高度相關(guān),則合并這兩個簇,

簡介：2015年2月,過年了萬科綠城恒信如何營銷老客戶,新年作為重大節(jié)日，是企業(yè)維護(hù)老客戶關(guān)系、做老客戶營銷的絕佳節(jié)點。一方面，新年期間通過拜年、送禮品、舉辦活動可以維系老客戶感情，也能進(jìn)一步提高他們的品牌忠誠度；另一方面，可借此深度開發(fā)老客戶資源，通過老帶新促銷活動帶動項目銷售，也是妥妥的。,一、老客戶分類及心理特點,二、老客戶維系4大策略,目錄,三、老帶新促銷怎么做,四、老帶新促銷活動案例分享,一、老客戶分類及心理特點,目錄,傳統(tǒng)概念上對老客戶的定義是已經(jīng)成交的客戶，但在房地產(chǎn)項目營銷過程中，可以適當(dāng)放松這個標(biāo)準(zhǔn),,老客戶維護(hù)定義,1萬科業(yè)主（含項目認(rèn)購客戶）傳教士心理特點萬科業(yè)主，萬科物業(yè)體驗者，品牌忠誠粉絲。針對這部分客戶項目將項目信息滲透老業(yè)主中，通過口碑傳播，讓業(yè)主作為項目忠誠傳教士。2項目意向客戶重點保護(hù)對象心理特點項目意向客戶，認(rèn)可項目價值點，但各種外界誘因下，導(dǎo)致客戶猶豫難以下定，針對此類客戶，項目制定“銳利”道具，達(dá)到客戶逼定效果。3來訪未成交客戶目標(biāo)客戶種子心理特點來訪未成交客戶，對項目存在一定抗性。針對此部分客戶，通過各類活動，吸引客戶再次上訪，培養(yǎng)客戶項目歸屬感，建立對項目情感依賴。,比如萬科主要對”老客戶“這樣進(jìn)行分類,目錄,二、老客戶維系4大策略,老客戶很重要，很多企業(yè)都知道，但只在過年的時候才想起維護(hù)客戶，臨時抱佛腳是行不通的。要在節(jié)假日做好老客戶營銷，功夫在詩外，更多體現(xiàn)在日常的維護(hù)中，最好可以與客戶成為朋友，讓他們記住你。,普通客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變的過程,【客戶忠誠度】,老客戶維護(hù),（一）感情維系1建立完整的客戶檔案很多人的客戶檔案都很簡單，只有個姓和一個電話號碼，甚至連人家全名都不知道，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。對于已經(jīng)成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特征等等。,總體看來，可以從4方面入手,2成交后及時維護(hù)綠城對老客戶非常重視，對于新成交客戶、老客戶的維系都梳理了標(biāo)準(zhǔn)動作。比如剛成交的客戶，在成交次日、成交515天內(nèi)、成交1530天內(nèi)分別要做出什么舉措，這讓老客戶感受到公司對他們的重視，進(jìn)一步提升他們的忠誠度，也更能促使他們介紹新客戶。,3節(jié)假日送祝福A老客戶生日維護(hù)每月統(tǒng)計各老社區(qū)業(yè)主生日，當(dāng)月生日業(yè)主姓名，生日日期，在業(yè)主生日當(dāng)天發(fā)祝福短信；根據(jù)客戶分類，重點可以可以上門送蛋糕、鮮花。另外，也可以舉辦項目業(yè)主生日會，在每月月初統(tǒng)計項目業(yè)主生日，當(dāng)月生日業(yè)主姓名，選定每月第一周周末，邀請本月生日的業(yè)主及家屬，舉辦業(yè)主集體生日會。,綠城每月客戶生日維護(hù),綠城每月客戶生日維護(hù),B千里送祝福，禮輕情意重針對省外城市及地州市客戶項目業(yè)主，聯(lián)系固定花店與蛋糕店，每逢業(yè)主生日當(dāng)天，委托花店及蛋糕店贈送價值200元以內(nèi)的鮮花和蛋糕，并由直接負(fù)責(zé)的銷售人員發(fā)送生日祝福短信、微信或者直接電話祝福。,C節(jié)假日送禮品及拜訪年三十，應(yīng)針對所有老業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主及到訪登記過客戶進(jìn)行短信拜年、寄送福字，同時宣傳近期優(yōu)惠措施、老帶新優(yōu)惠措施等特別優(yōu)惠措施，并以優(yōu)惠時限進(jìn)行擠壓，為年后初六開始的一輪營銷打下基礎(chǔ)。,春節(jié)拜訪客戶流程,D建立項目微信群，利好消息維系月度熱銷信息、工程進(jìn)度信息（內(nèi)部配套、地面鋪裝等）、片區(qū)利好消息、天氣預(yù)報溫馨提示、節(jié)日祝福等內(nèi)容向業(yè)主發(fā)送平臺短信；配合現(xiàn)場促銷及活動于向業(yè)主發(fā)送。,【客戶資料建檔】,客戶資料建檔,購買力,接近理由,服務(wù)時機(jī),客戶資料建檔,購買信號,挖潛信息,二）價格促銷維系除了感情維系，對于老客戶而言，他們期望的更多還是落到實處的購房折扣或現(xiàn)金、送家電、送車位等實質(zhì)性的好處。所以項目可以經(jīng)常策劃一些針對老客戶的促銷活動，比如萬科長沙某項目就經(jīng)常性推出以下針對老客戶促銷的活動,【客戶】,1新老客戶雙重優(yōu)惠老客戶介紹朋友購房成功，老業(yè)主通過同享會獎勵1萬元，新客戶購房額外優(yōu)惠一萬元，通過活動形式建立客戶尊貴感。,價格促銷維系,2多重促銷政策通過促銷噱頭“買房送全屋家電”、“買房送車”、“第二套半價（買房送車位，車位半價出售）”等促銷政策包裝，吸引意向客戶持續(xù)關(guān)注，逼定客戶。,【促銷】,【房源】,3限時一口價房源新年多重大禮，推出一口價房源，進(jìn)行限時促銷。,價格促銷維系,43000萬購房補(bǔ)貼兌換現(xiàn)金獎勵針對項目老客戶，成功購房后，將3萬優(yōu)惠轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，每成交一套拍照，發(fā)微信群用現(xiàn)金刺激進(jìn)行活動炒作。,【獎勵】,（三）活動維系房地產(chǎn)項目可以不做廣告投放，但不能不做活動，這句話道破了活動在房地產(chǎn)營銷過程中的重要性，活動可謂是項目快速提升知名度、吸引人氣、積累客戶的不二之選。在老客戶維系方面，房企可以通過不同節(jié)點、不同類型的活動，制造與老客戶相處的機(jī)會，培養(yǎng)感情，進(jìn)一步提高老客戶的忠誠度，打造項目口碑。,老客戶維護(hù)活動類型,比如（1）年貨大搶購臨近年底，聯(lián)合年貨市場，項目現(xiàn)場舉行年貨大搶購，商品五折買。邀約萬科業(yè)主及萬科社區(qū)老業(yè)主（大巴車進(jìn)行接送）。通過活動建立客歸屬感。（2）財神爺派紅包項目工作人員打扮成財神在項目派紅包，針對重點客戶可以在年初一親自上門送紅包；（3）抽獎活動新年中國人都希望有好意頭，一年行大運(yùn)，只要來訪客戶都可以參加抽獎活動；（4）新年舞會，感恩有你舉辦新年舞會邀請業(yè)主參加，來訪贈送精美禮品，同時配合大巴車進(jìn)行接送。（5）寒假課堂開展鋼琴、書法、舞蹈等課程，邀項目業(yè)主參加免費(fèi)培訓(xùn)。項目提前一周至微信后臺提前預(yù)告，同時置業(yè)顧問提前一周邀約客戶，參加培訓(xùn)。,（四）服務(wù)維系在客戶成交后，房企的服務(wù)質(zhì)量往往決定了房企在老客戶心目中的品牌印象，所以怎么強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的重要性都不為過。除了做好最基礎(chǔ)的售后服務(wù)外，房企還可以通過提供差異化服務(wù)彰顯對他們的重視程度，比如給購買多套房子的老客戶頒發(fā)特權(quán)卡，對關(guān)鍵老客戶頒發(fā)獎狀，免去物業(yè)管理費(fèi)等等。通過這些方式提高老客戶對項目或企業(yè)的忠誠度。,三、老帶新促銷怎么做,目錄,以老客戶帶新客戶是眾多樓盤采用的促銷方式,可以充分利用老客戶的關(guān)系資源,也能與老客戶深度溝通建立共識,減少開發(fā)商與客戶之間的矛盾。,1老客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級體系通過平常的老客戶維系，如何進(jìn)一步激發(fā)老客戶介紹新客戶的熱情在開展老帶新活動前，可以對客戶轉(zhuǎn)介紹能力進(jìn)行分級，對重點客戶重點關(guān)注重點關(guān)懷。比如綠城就針對老客戶轉(zhuǎn)介紹能力進(jìn)行了梳理,,2老帶新界定標(biāo)準(zhǔn)一般房企在操作老帶新活動時候，一般采取老客戶帶新客戶后，業(yè)務(wù)員登記，成交后給予優(yōu)惠，這樣的操作模式往往會存在以下問題一是有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購買后不滿意，怕新客戶認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）；二是老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來開展“老帶新”的活動；三是在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。,老客戶界定較為簡單，那么如何對新客戶進(jìn)行界定可以設(shè)定條件，滿足所有條件的客戶即可界定為新客戶，如下圖所示,3老帶新模式老帶新促銷活動主要有3種模式，一是新客戶有優(yōu)惠，老客戶沒有優(yōu)惠；二是老客戶有優(yōu)惠，新客戶沒有優(yōu)惠；三是新老客戶均有優(yōu)惠，但目前大部分房企都采取第3種模式。,4老帶新優(yōu)惠內(nèi)容老帶新促銷活動優(yōu)惠內(nèi)容總的來說，主要有4種，送物業(yè)管理費(fèi)、送購房折扣、送現(xiàn)金、送購物卡等實物。但如何選擇優(yōu)惠內(nèi)容，主要還是根據(jù)項目實際情況而定，比如萬科有自己的物業(yè)公司，就完全可以送物業(yè)管理費(fèi)，具體見下圖,四、老帶新促銷活動案例分享,目錄,很多房企在做老帶新促銷活動時，新老客戶的界定是一大難點，而優(yōu)惠內(nèi)容缺乏吸引力、操作難度高也讓營銷人較為頭痛。在此收集了幾個相對有創(chuàng)意的老帶新案例以供分享。,1發(fā)放業(yè)主權(quán)益卡主要操作細(xì)則是（1）老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。（2）老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房優(yōu)惠。（3）憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個月物管費(fèi)的權(quán)益。（4）此卡注明期限。,“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點分析（1）權(quán)益卡作為實物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。（2）老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。（3）老客戶介紹成功后，能得到實惠（免三個月物管費(fèi)），促進(jìn)客戶積極介紹新客戶。（4）有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。（5）有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。,2會員護(hù)照制每位成交客戶均可領(lǐng)取世界護(hù)照一本；凡老客戶邀約新客戶上訪一名即可在“會員護(hù)照”積10分；凡老客戶參加周末活動一次即可在“會員護(hù)照”積5分；凡老客戶成功介紹新客戶認(rèn)購房源一套即可在“會員護(hù)照”積50分；累計積50分，可獲贈50元中百購物卡，積100分，可獲贈100元中百購物卡，以此類推，1000分封頂。這一方式很好地激勵老客戶多頻次邀約新，積極參與項目周末活動，增進(jìn)老業(yè)主與社區(qū)的感情，形成良好的口碑效應(yīng)。,3意見領(lǐng)袖活動基金制通過一線銷售人員挖掘老業(yè)主中具有影響力的意見領(lǐng)袖，每月定向發(fā)放5000元活動基金，用于具有號召力的老業(yè)主邀約同事或親友舉行各種形式的聚會。,4幸福老友同行禮無論新老客戶凡邀約4個朋友同行至項目現(xiàn)場看房，共5人同行，即可享受“幸福老友同行”禮。每人都贈送價值100元購物卡。,5來訪積分制來訪客戶，領(lǐng)取來訪客戶表，憑來訪次數(shù)獲得積分，10分/次；帶訪客戶上訪積分，10分/批。積分累計可兌換相應(yīng)金額禮品，1分等于1元，積分可累計兌換精美禮品。終極大獎積分滿2000元，可兌換房款優(yōu)惠，房款優(yōu)惠可轉(zhuǎn)讓。,6“友鄰計劃”老客戶11主要操作方式為老客戶介紹新客戶成功認(rèn)購金地產(chǎn)品并完成簽約每套獎勵兩千塊購物卡，介紹洋房客戶，獎勵四千元購物卡。另外，還贈送老業(yè)主客戶通訊福紅包老帶新政策咖啡館餐券。,客戶維護(hù)成功案例,客戶維護(hù)成功,【案例一汽大眾成交客戶維護(hù)規(guī)范】,客戶維護(hù)成功案例,感謝聆聽,

簡介：美容院經(jīng)營流程,美容院發(fā)展中的要素,我們生活在一個“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”的時代，每天、每個人都在不同的程度、不同的角度享受著他人的服務(wù),同時也在為他人服務(wù)。美容院就是其中的一個服務(wù)群體,它是“崇高的服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)”。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，對美容師的專業(yè)、服務(wù)、禮儀要求也越來越高，行業(yè)的競爭、服務(wù)質(zhì)量的差異化，將拉開了美容行業(yè)美容院之間競爭優(yōu)勢的差距，具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的專業(yè)美容院，在競爭中才能得以生存和發(fā)展,,美容院中越來越多的高素質(zhì)、高修養(yǎng)的女性將成為主體顧客消費(fèi)群，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)甚至成了顧客們選擇或放棄在美容院消費(fèi)的重要因素之一星級酒店與普通酒店對比，相信大家感受完全不同的不僅是裝修的區(qū)別，而更重要的一點是服務(wù)的差距,據(jù)對美容院的顧客流失率進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查分析統(tǒng)計,６８％的顧客要求－－服務(wù)周到細(xì)致７６％的顧客要求－－技術(shù)和專業(yè)以及產(chǎn)品的效果７１％的顧客要求－－員工提升素質(zhì)２３％的顧客消費(fèi)－－是因顧客個人消費(fèi)能力１１％的顧客要求－－美容院的硬件環(huán)境數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，在顧客的流失中有６０％左右是因為美容院的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求達(dá)不到而流失的,美容院星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位分析,選項A優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)XXXB優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品星級標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)XXX針對以上兩項標(biāo)準(zhǔn)選擇在行業(yè)中的口碑宣傳、銷售業(yè)績的增長、顧客穩(wěn)定，哪一項可以達(dá)成可以利于美容院穩(wěn)定發(fā)展,美容院星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),每日到店時做什么,一環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生規(guī)范,環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)1、房間、用具整潔，勿留有灰塵，保持良好的工作環(huán)境；2、用具使用完畢后及時清潔，立即歸位，便于使用，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；3、垃圾及時清理，垃圾桶內(nèi)外要保持干凈無怪味或腐爛的廢棄物；4、每日下班前需把美容盆、海綿等美容用品，以消毒水清洗干凈備用；,,（二）日常保潔工作,1、美容床單、毛巾及時更換；2、隨時保持水槽及鏡面的清潔；3、毛巾需折疊好置于毛巾柜中；4、更衣室的清理工作；5、推車內(nèi)產(chǎn)品用具的及時填補(bǔ)；6、前臺臺面清潔工作；7、休息室、咨詢室的清理工作及飲品區(qū)書報的更換及整理；8、美容服務(wù)區(qū)門口鞋子的擺放與陳列架的整理擦拭；9、衛(wèi)生間保持干凈整潔，無異味；,（三）每天營業(yè)前工作,做好日常營業(yè)的準(zhǔn)備工作，各環(huán)節(jié)由責(zé)任人負(fù)責(zé)按規(guī)定規(guī)范做好（參照晨會流程）（四）每天營業(yè)中工作要求1、各環(huán)節(jié)由責(zé)任人負(fù)責(zé)規(guī)定規(guī)范做好（參照美容院的各項流程）；2、工作中的待客服務(wù)規(guī)范，結(jié)合禮儀教材形象管理手冊；,（五）工作形象行為規(guī)范形象管理手冊,1、員工上班時間著工作裝，制服干凈、整潔；2、工作鞋（拖鞋只能在美容室內(nèi)穿）；3、佩帶飾品、耳環(huán)等以小巧不影響工作為原則；4、佩戴工作牌在左胸前左側(cè)；5、營業(yè)場所，工作時間行為規(guī)范、從立、行走、保持體態(tài)、舉目優(yōu)雅、專業(yè)形象；6、發(fā)型按規(guī)定梳理發(fā)髻，留海不宜過長，眉毛以上，保持干凈，整潔活力；,,7、美容師化工作妝，需統(tǒng)一妝面，不化濃艷怪異的妝；8、指甲的長度（手心朝自己，眼睛看不見指甲為準(zhǔn)）不涂抹指甲油；9、護(hù)理中佩戴口罩，不直接對著顧客呼吸；10、不涂過濃或過于刺鼻的香水；,（六）面部實操護(hù)理前注意事項,1、準(zhǔn)備好裝隱形眼鏡的小盒，方便戴有隱形眼鏡的顧客使用；2、幫助顧客摘下首飾（項鏈、耳環(huán)、耳針），請顧客自己保管好；3、拖鞋準(zhǔn)備好，放在床邊顧客方便取到的地方；4、美容護(hù)理操作時，美容師與美容床之間保持10CM的間距；5、房間溫度保持適宜，給顧客身上蓋好被子。胸部毛巾內(nèi)折連同顧客的肩部同時蓋好；,,6、毛巾包頭時，先把毛巾外折成2CM，放置在顧客頭下方。包頭整理顧客頭發(fā)時，注意動作要輕，不要讓顧客有不舒服的感覺，將面部皮膚露在毛巾外連同耳部一起包好，有壓迫感的顧客，可以把耳部放在毛巾外面；7、操作中讓客人等候時，講一句“請您稍等一下?！保ú灰岊櫩透械讲话不蛘卟粷M）8、關(guān)注顧客護(hù)理前、護(hù)理中、護(hù)理后的每項皮膚變化與顧客共同確認(rèn)；9、皮膚護(hù)理的被扣流程需嚴(yán)格按照實操標(biāo)準(zhǔn)操作；,重點提示,1、關(guān)心顧客身體狀況（是否感冒或在生理期等），根據(jù)顧客的身體實際情況進(jìn)行護(hù)理；2、每做一項服務(wù)時告之顧客如包頭時講一句“給您把頭發(fā)包起來”，包好后，詢問“是否有哪里不適”給顧客蓋毛巾時要先講一句“給您蓋上毛巾?！钡?；3、心中時刻想到顧客把尊貴的臉交給我護(hù)理，一定要讓顧客舒適滿意；,（七）結(jié)束營業(yè)時的工作,各環(huán)節(jié)由責(zé)任人負(fù)責(zé)按規(guī)定規(guī)范做好，對每天工作做到日清日高；1、美容院管理做到日總結(jié)、周計劃、月計劃匯兌總結(jié)，分析評比；2、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作中的成功案例，分享學(xué)習(xí)；3、建立完事的顧客檔案并分類保管，做好服務(wù)、維護(hù)、跟蹤服務(wù)工作；4、特殊案件及時反饋，及時分析，及時解決；5、每個員工應(yīng)具有高度的責(zé)任心，不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)取，努力提高工作技能，在操作和應(yīng)用中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不忽視任何一個工作細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗；,新客接待流程,第一步迎客第二步咨詢，接待運(yùn)用銷售工具分析講解（1015分鐘）第三步皮膚測試儀，建立顧客專業(yè)檔案（35分鐘）第四步院護(hù)流程護(hù)理體驗（4560分鐘）第五步制定美麗計劃510分鐘）第六步家居護(hù)理專業(yè)指導(dǎo)（35分鐘）第七步送客（12分鐘）第八步客戶回訪,,第一步、迎客迎賓開門迎接顧客您好歡迎光臨迎客禮30度。問候顧客“您好，歡迎光臨XXX美容院”“您好（小姐/女士）見到您很高興，歡迎您的到來”引領(lǐng)請顧客到休息區(qū)/咨詢室落座，端上茶水迎賓及時與美容顧問做好話題交接拖墊美容顧問“您好，小姐，我是美容顧問，很高興為您服務(wù)，請問小姐您貴姓”“請問小姐今天想了解哪方面，是皮膚護(hù)理方面的，還是身體護(hù)理方面的”,,注意服務(wù)細(xì)節(jié)1、客人入店，3米遠(yuǎn)時微笑，三步近時打招呼；2、給予贊美，使用與季節(jié)、氣候、時間等有關(guān)的寒暄語；3、服務(wù)熱情、親和力、舉止談吐、肢體語言等要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。4、服務(wù)在顧客需要之前，如顧客需等候的，詢問顧客有什么需求或給顧客美容流行雜志選擇閱讀，安排好等候的顧客。,第二步咨詢運(yùn)用銷售工具接待,接待工具前臺手冊、平面鏡、皮膚測試儀、顧客檔案、美麗計劃卡等。重點接待顧客時，應(yīng)根據(jù)顧客不同的情況靈活的選擇性運(yùn)用接待工具。進(jìn)入新顧客咨詢階段了解新顧客的需求（問診）（1）了解顧客的需求掌握顧客來店目的與心理需求（2）了解顧客的消費(fèi)方式選護(hù)膚品的場所（3）了解顧客的消費(fèi)能力平常選用什么牌子的化妝品,,1、平面鏡“照鏡子”用平面鏡與顧客共同觀察皮膚表面狀態(tài)，了解、確認(rèn)顧客最想急于解決的皮膚問題。“照鏡子”與顧客共同觀察確認(rèn)肌膚表面狀態(tài)→分析皮膚問題形成原因→確認(rèn)顧客需求→性格→習(xí)慣→消費(fèi)能力及消費(fèi)方式→消費(fèi)場所是在美容院商場朋友介紹等等,并注意溝通中細(xì)節(jié)。,,原則贊美顧客優(yōu)點的同時在指出皮膚的問題美容顧問“小姐，您目前最需要改善的皮膚問題是噢還有嗎還有嗎”“小姐，您講了這么多自己的皮膚問題，您是一位非常愛美的女性。我想您一定很想知道皮膚問題的根源來自哪里，是嗎”話術(shù)美容顧問“小姐，您剛才看到的僅僅是皮膚表面的情況，接下來您想要對您的皮膚深層做進(jìn)一步的了解，好,我為您做皮膚健康測試”,2、皮膚測試儀,話術(shù)美容顧問皮膚測試儀的概述,,美容顧問一起觀察皮膚測試儀中皮膚狀況,,分析皮膚問題形成的原因美容顧問“小姐，您現(xiàn)在皮膚的這些癥狀是因皮膚里面存在著問題，如再不注意自己的身體狀況、或使用不良的化妝品、不正確的護(hù)膚方法,一段時間之后，色斑、皺紋、痘等皮膚問題會逐漸的表現(xiàn)出，所以正確的選用護(hù)膚品、正確的護(hù)膚方法非常重要的”,,重點提示1、檢測皮膚里面健康狀況，針對性的進(jìn)行分類分析，并耐心、細(xì)致的講解清楚。2、檢測時美容顧問先看好各部位后在引導(dǎo)顧客看，分析皮膚問題時做到專業(yè)、通俗易懂的講解。3、為顧客做皮膚測試時，只要講清顧客皮膚現(xiàn)存問題,需要如何護(hù)理，不講顧客的皮膚好與不好，因為皮膚在不同時期有不同的變化，將皮膚不健康的因素分析透徹，找出顧客的需求點，告訴顧客皮膚健康的途徑。,,顧客咨詢同時要確認(rèn)三件事、講危害結(jié)果A、確認(rèn)顧客是否是特異性體質(zhì)確認(rèn)有極少數(shù)人，身體內(nèi)的過敏原較多，例如吃蝦過敏等，為安全起見，使用產(chǎn)品時可在手臂上部內(nèi)側(cè)先做“皮試”。（所需要使用的產(chǎn)品）,,B、功效性產(chǎn)品確認(rèn)顧客是否是功效性產(chǎn)品使用者以前或現(xiàn)在的確認(rèn)顧客使用產(chǎn)品時是否有以下幾種情況（1）一用即見效停用即復(fù)原（2）最好的鑒別方法只要停用后就會出現(xiàn)更嚴(yán)重的皮膚問題“自身皮膚問題反彈”如大面積的色斑浮出、皮膚薄、紅血絲外露、敏感、毛孔粗大、長痘、炎癥加重,,3、前臺手冊美容顧問通過初步交流了解顧客使用過什么類型的化妝品“小姐，過去您曾嘗試用過什么化妝品”“小姐，您在美容院經(jīng)常做哪些護(hù)理項目”“小姐，您現(xiàn)在用的是什么品牌的化妝品”結(jié)合前臺手冊講解產(chǎn)品、皮膚知識、皮膚問題形成原因、儀器項目護(hù)理、院護(hù)流程,,話術(shù)“小姐皮膚是有生命的，選擇護(hù)膚品和選擇食品一樣，即要安全、還要有效，我們美容院幫助了很多因為選擇不當(dāng)?shù)淖o(hù)膚品而使皮膚受到傷害的女性，但經(jīng)過我們的精心護(hù)理之后，幫助她們找回了健康的皮膚狀態(tài)。,第三步建立誠美顧客作用檔案（35分鐘）,美容顧問“XX小姐您的試卷答的非常好，我會給您填寫一份檔案。這對您很重要，您可以通過檔案記錄了解不同時期的皮膚變化狀況，科學(xué)的制定適合自己的不同時期的皮膚護(hù)理方案,,重點提示1、信用檔案要填寫完整顧客個人資料、皮膚測試情況、皮膚存在問題、配備使用產(chǎn)品注意事項、每次院護(hù)項目、請顧客確認(rèn)效果簽字等。2、每位顧客在美容師的協(xié)助下，認(rèn)真填寫檔案，檔案要讓老顧客清晰的了解、看到自已皮膚在不同時期的變化以及效果。3、檔案可起到留客、納客的作用，檔案也可以讓新顧客看到與自己同類型皮膚護(hù)理的有效過程從而增強(qiáng)新顧客的信心，為做好持續(xù)服務(wù)、集客打下良好的基礎(chǔ)。4、規(guī)范顧客檔案分類保管、便于售后跟蹤服務(wù)。,第四步、院護(hù)流程護(hù)理體驗,安排體驗美容顧問“您好，我馬上為您安排護(hù)理體驗”，請顧客到護(hù)理間話術(shù)美容師“優(yōu)惠卡項的推薦。”注會員卡DM單，跟進(jìn)講解優(yōu)惠卡的特點會員的尊崇感、感到實惠。,,院護(hù)護(hù)理流程頭部刮痧、按摩卸妝潔面爽膚噴霧去角質(zhì)針清鎮(zhèn)定按摩儀器敷膜調(diào)理和防護(hù)美容顧問交接美容師做面部護(hù)理1、小紅這是小姐，2、介紹美容師小紅已有四年的美容經(jīng)驗，今天由她來為您服務(wù)，希望您滿意。3、服務(wù)小姐，您好，我是小紅很高興為您服務(wù)這邊請房間的溫度\燈光\香氛4、更衣小姐，這是您的拖鞋，請您更換。5、沖涼告之時間，回避?！靶〗悖揖驮陂T外等您。6、操作護(hù)理中每一步驟產(chǎn)品介紹、護(hù)理中每一步驟照鏡子、讓顧客確認(rèn)護(hù)理前后皮膚化，感受產(chǎn)品的效果,,7、儀器項目護(hù)理、講解儀器功能、效果。8、交接院護(hù)流程結(jié)束，由美容師引領(lǐng)顧客到美容顧問處，由美容顧問詢問感受，進(jìn)行護(hù)理效果的再次確認(rèn)，取得顧客效果認(rèn)可“小姐，請問您對小紅的服務(wù)滿意嗎”9、美容師填寫顧客檔案每次院護(hù)項目、產(chǎn)品使用方法及用量、護(hù)理效果請顧客簽字確認(rèn)。10、美容顧問溫馨提示顧客家居護(hù)理產(chǎn)品的使用方法，使顧客能正確使用產(chǎn)品。11、院護(hù)結(jié)束后請顧客到化妝間協(xié)助客化好妝，頭發(fā)整理好。為了讓首次體驗的顧客看到效果建議先做半邊臉對比再上另外半臉全心全意為顧客服務(wù)，讓顧客享受美容院產(chǎn)品及星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。,,成交會員卡注意沉著促成，態(tài)度專注1、顧客對體驗很滿意，可順勢向顧客介紹優(yōu)惠活動卡，進(jìn)行成交確認(rèn)。介紹時用計算器協(xié)計算會員政策，讓顧客感到實惠感，即時感。2、成交會員卡，確認(rèn)購買會員卡類美容顧問“小姐，您的卡已開好了，一共元。請問您用現(xiàn)金還是刷卡”美容顧問“小姐，這是您的VIP會員檔案，這是您的美麗計劃皮膚護(hù)理處方卡。請您簽名。”,,話術(shù)例1顧客“我在你們這里開卡，做你所介紹的產(chǎn)品，是否可以保證我的皮膚變白，除掉我皮膚上的斑點”美容師“小姐，很多顧客都在使用這一產(chǎn)品，使用一段時間后，能夠有效改善皮膚微小循環(huán)、促進(jìn)新陳代謝，解決色素沉積，淡化色斑問題，皮膚變的得越來越健康了?！?第五步、美麗計劃卡,是使用哪種套盒，院護(hù)的頻率每周幾次，家居產(chǎn)品的搭配；,第六步、家居護(hù)理專業(yè)指導(dǎo),美容顧問1、幫助顧客掌握家居護(hù)理產(chǎn)品的使用方法、用量、告知顧客按時定期到美容院做護(hù)理，囑咐這是非常重要的；2、家居的護(hù)理方法正確與否直接影響到效果，皮膚的健康變化與產(chǎn)品的使用方法及用量有直接關(guān)系，要幫顧客及時認(rèn)識到產(chǎn)品價值的體現(xiàn)；3、家居使用時應(yīng)注意的事項；,第七步、送客,美容顧問“小姐，再見，歡迎您下次光臨，請慢走?！倍Y貌、隆重的送客是下次為顧客服務(wù)的開始鞠躬禮目送顧客，直到看不到顧客的身影。,第八步、客戶回訪,跟據(jù)顧客的檔案回訪記錄、特殊案例做特殊回訪記錄、定期專人跟蹤，做好各項細(xì)節(jié)重點專人負(fù)責(zé)，專項問候，服務(wù)預(yù)約。,,跟蹤服務(wù)即為通過電話、電子信件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問題，如果你與顧客聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)顧客對解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個更可行得解決方案。別小看一個小小的跟進(jìn)電話，它可以①強(qiáng)調(diào)你對顧客的誠意。②深深地打動你的顧客。③足以讓顧客印象深刻。④加強(qiáng)顧客的忠誠度。,跟進(jìn)顧客的一三五原則,要在顧客愿意接電話的第一步是要成為顧客的朋友，第一次接待顧客就要給客人一個深刻的印象，并做好聯(lián)系的準(zhǔn)備，培養(yǎng)服務(wù)感情。①第二天做第一次電話回訪，加深印象，可從昨天的護(hù)理項目入手，給客戶一個問候“王小姐，您好我是XX美容院的小紅，請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎我想了解一下您昨天做的護(hù)理感受，以便我們以后為您提供更個性化的服務(wù)。我們本周內(nèi)還有一個對新顧客的友好項目，我很想為您安排謝謝您，王小姐，我會再與您聯(lián)系，您做護(hù)理前，我會提前為您做好安排的。”,,②第三天，致電客戶安排首次的優(yōu)惠項目體驗，（為了在短時間內(nèi)留住新客，不能沒原因的以回訪為名騷擾客戶）。③第五天為顧客申請第二次項目護(hù)理“您好，王小姐我是XX美容院的小紅，請問您本周有時間來做護(hù)理嗎我可以為您預(yù)約時間顧客使用了客裝產(chǎn)品,回訪產(chǎn)品使用方法請一定檢查確認(rèn),,不管客戶是否來店，三次有效的聯(lián)系已經(jīng)為我們在客戶心中留下了深刻的印象，這種方法又稱為“趁熱打鐵原則”。前三個月是穩(wěn)定新客最好的時機(jī)，千萬不要錯過,讓我們一起做得更好,

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簡介：老莊及道家思想,一、老莊簡介,1、老子（前571年前471年）李耳，字聃，世稱老聃，楚國（安徽渦陽縣）人，與孔子同時略早?？鬃釉鴨柖Y于他。約50歲左右離開東周去秦國，過函谷關(guān)寫下道德經(jīng)。我國哲學(xué)史、思想史的大家巨匠，道家始祖宗師。,老子道德經(jīng)五千言韻文，八十一章，文約義豐。被譽(yù)為一部哲學(xué)詩。內(nèi)容博大精深，包羅萬象，涉及宇宙本體、天地演化、萬物生育、人生修養(yǎng)、治國用兵各個領(lǐng)域，但皆有一條主線貫通其中，這就是自然無為的法則。,2、莊子（前369前286）名周，宋國蒙（河南商丘）人。莊子共33篇，具有宏大之美。道家學(xué)派的繼承者。莊子哲學(xué)是一種以人的個體精神超越為終極關(guān)懷的哲學(xué)，追求遺世獨(dú)立，追求精神和心靈的絕對自由。,（,二、道家思想核心,（一）核心“道”1、道，可道，非常道。（第一章）2、有物混成，先天地生。寂兮寥兮，獨(dú)立而不改，周行而不殆?？梢詾樘斓啬福岵恢涿?，字之曰“道”。（第二章）,3、反也者，道之動也。弱也者，道之用也。4、道之為物，唯恍唯惚。5、天下之物生于有，有生于無。道生一，一生二，二生三，三生萬物。（四十章）,,關(guān)于“道”的內(nèi)涵,①道是世界的本原。②“道”是作用于天地萬物的產(chǎn)生、發(fā)展與消亡的客觀規(guī)律。③“道”是一種神秘的境界。偉大、淵深，玄妙，朦朧恍惚。,（二）樸素的辯證法“反也者，道之動也?！薄暗馈笔窍蛳喾吹姆较蜻\(yùn)動和轉(zhuǎn)化的。任何事物的內(nèi)部都存在對立的雙方，即對立統(tǒng)一。對立的雙方是可以相互轉(zhuǎn)化的。“禍兮，福之所倚；福兮，禍之所伏”“樂極生悲”“否極泰來”,社會理想小國寡民（鄰國相望，雞犬之聲相聞，老死不相往來）政治主張“治大國若烹小鮮”絕圣棄智少私寡欲見素抱樸無為而治,絕圣棄知，而民利百倍；絕仁棄義，而民復(fù)孝慈；絕巧棄利，盜賊無有。此三也，以為文未足，故令之有所屬。見素抱樸，少私寡欲，絕學(xué)無憂。第十九章杜絕背“道”而馳的政治理念，放棄以“智”治國的政治權(quán)謀，百姓反而能獲得百倍的好處。杜絕和放棄所謂的仁愛、禮義等說教，黎民百姓就能重新恢復(fù)尊老愛幼的天性。杜絕和放棄對奇技異巧、珍稀財物追求，盜賊自然就會消失了。以上所說的三個方面圣智、仁義、巧利，都是人為巧飾的繁文縟節(jié)，不能用來教化百姓，所以要讓人們的思想有所歸屬。一讓人們只看到事物原始狀態(tài)，以保持人們樸素?zé)o華的天性；二讓人們減少利己的私心，以削弱人們對巧利的欲望；三是放棄欺人的仁愛禮義的說教，那么就沒有什么擾患了。,莊子的主要觀點,1、相對主義的認(rèn)識論齊物（天下萬物沒有本質(zhì)的區(qū)別，無法認(rèn)識）2、人生觀逍遙游（心靈上的無拘無束，任性馳騁）“至人無己，神人無功，圣人無名”追求精神和人格的絕對獨(dú)立和自由,道家柔順無為退守潛隱出世儒家剛健有為積極進(jìn)取入世儒家直面現(xiàn)實社會，力求探索一條改造客觀世界的道路，即便是個人的修身養(yǎng)性，最終也是為了治國平天下。面對殘酷的現(xiàn)實，道家深入到人的心靈深處，從自然中尋找一條自我拯救的人生道路。它以一種前所未有的方式固執(zhí)地守護(hù)著人的精神的尊嚴(yán)，超越人生困境和世俗情欲，使人獲得一種寧靜的自由和圣潔的心境。他們的退隱不單單是為了規(guī)避無法改變的殘酷現(xiàn)實，更重要的是為了尋求一種超越現(xiàn)實的精神自由。,道家哲學(xué)對中國政治活動也提供了活絡(luò)的空間，使得中國知識份子不會因為有太強(qiáng)的儒家本位的政治理想而執(zhí)著于官場的追逐與性命的投入，而能更輕松地發(fā)現(xiàn)進(jìn)退之道，理解出入之間的智慧。,淡泊無為，順天隨意。注重天道、自然，輕視人事。追求出世，獨(dú)善其身。,三、道家價值觀,（一）處世哲學(xué)1、謙下居后，不敢為天下先（韜光養(yǎng)晦，不露鋒芒，后發(fā)制人，以靜制動、以不變應(yīng)萬變）2、貴柔守雌，以柔克剛（滴水穿石，太極拳，詠春拳，毛澤東游擊戰(zhàn)術(shù)“敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”）3、清靜無為（無為而無不為，即不妄為，以合乎自然的態(tài)度和方法去成就事情，因勢利導(dǎo)）4、能屈能伸，曲能成全（退一步海闊天空，留得青山在，不怕沒柴燒，識時務(wù)者為俊杰，大丈夫能屈能伸）,（二）生態(tài)哲學(xué)1、道法自然人法地，地法天，天法道，道法自然。（老子）2、天人合一天地與我并生，而萬物與我為一。（莊子）,（三）對中國傳統(tǒng)武術(shù)文化的影響,武術(shù)理論中的“一招變?nèi)f招、萬招歸一”的理論思想正是從“道”的思想（道生萬物，萬物歸于道）中領(lǐng)悟而來，指的是武術(shù)的動作是從原始單一的進(jìn)攻防守動作，按一定的路線演變成千萬個技術(shù)動作，而千萬個技術(shù)動作又通過長期演練最后達(dá)到形成一種形神合一。這種形神合一就是武術(shù)訓(xùn)練階段的至高境界。“無招勝有招”,莊子認(rèn)為，構(gòu)成宇宙的本體是陰陽之氣，萬物的生成，是陰陽之氣的聚合，而萬物的滅亡，則是陰陽之氣的離散。“氣”在武術(shù)中占有重要地位，俗話說“內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮”，“氣”被看作是武術(shù)的根本。武術(shù)養(yǎng)生是以養(yǎng)氣煉氣為主旨，通過靜心平息、存養(yǎng)氣息，以求全身內(nèi)氣凝聚充盈于丹田太極拳的“氣沉丹田”、形意拳的“聚氣于丹田”、少林拳的“氣貫丹田”等,道家強(qiáng)調(diào)要達(dá)到天人合一，就應(yīng)該要遵從自然。在這種思想的影響下，武術(shù)主張從大自然的生物與現(xiàn)象中獲得靈感和啟迪。武術(shù)模仿各種飛禽走獸的形象、動作、攻防，創(chuàng)造出新的武術(shù)動作。如大鵬展翅、白鶴亮翅、金雞獨(dú)立、野馬分鬃、神龍擺尾等拳術(shù)術(shù)語。又如五形拳是根據(jù)虎、蛇、猴等五種動物的攻防動作創(chuàng)出的。,道家“天人合一”思想中所主張的人與人、人與社會和諧，在武術(shù)中則表現(xiàn)為追求“人際關(guān)系和諧”。武術(shù)非常注意人與人之間的和諧，提倡武德，處理人際關(guān)系時強(qiáng)調(diào)寬厚、容忍。習(xí)武與比武中點到為止，避免致人于死地遵守人不犯我，我不犯人的理念以門派規(guī)矩約束人的行為，維持武術(shù)內(nèi)部的和諧平衡。武術(shù)將人體視為心與身的統(tǒng)一，將人作為一個整體來看待和鍛煉。內(nèi)外兼修、和諧發(fā)展，絕不是為了培養(yǎng)爭勇斗狠、頭腦簡單、四肢發(fā)達(dá)的人。,（四）對中國古典園林藝術(shù)的影響,儒家的“中和”、“中正”之美與道家的“自然”之美像四合院把父母的臥室放在中間一樣，出于尊崇，中國常將地位最高的建筑放在正中，其它建筑環(huán)繞在兩側(cè)。因此，中國傳統(tǒng)建筑中大多有清楚的南北中軸線、整齊的東西對稱，形成了“中正”之美。與強(qiáng)調(diào)社會群體間的關(guān)系相應(yīng)，儒家形成了對“中正“、“中和“之美的追求，這種美學(xué)觀含有濃厚的道德價值判斷因素。例如，故宮里的地名，通常有“仁“、“和“、“中“、“安“等字，如天安門、太和殿等，這些字代表著中國儒家思想的理念,宮府儒家思想，對稱、整齊與秩序；園林道家思想，變化、生動與自然。表現(xiàn)出道家逍遙自由、無為順應(yīng)的追求。園林是一種集居住與觀賞為一體的建筑。它的產(chǎn)生，從一開始就源自道家的出世思想。以模擬自然意境為目的，所以江南園林非常注重分割和布局，富有濃郁的藝術(shù)氣息。在此后的發(fā)展中，它們的建造者、擁有者也的確常常是退休官員、躲避官場的才子或是回避塵囂的巨商。園林把建筑、山水、植物有機(jī)地融為一體，在有限的空間內(nèi)利用自然，模擬自然，經(jīng)過精心的加工提煉，把自然美與人工美統(tǒng)一起來，創(chuàng)造出與自然環(huán)境協(xié)調(diào)共生、天人合一的藝術(shù)綜合體。,拙政園的布局疏密自然，其特點是以水為主，水面廣闊，景色平淡天真、疏朗自然。它以池水為中心，樓閣軒榭建在池的周圍，園內(nèi)的山石、古木、綠竹、花卉，構(gòu)成了一幅幽遠(yuǎn)寧靜的畫面。,,網(wǎng)師園現(xiàn)面積約10畝，總面積還不及拙政園的六分之一，但小中見大，布局嚴(yán)謹(jǐn)，主次分明又富于變化，園內(nèi)有園，景外有景，精巧幽深之至。建筑雖多卻不見擁塞，山池雖小，卻不覺局促。全園清新有韻味，因此被認(rèn)為是蘇州古典園林中以少勝多的典范，,寄暢園（無錫）西靠惠山，東南靠錫山，園的總體布局就抓住這個優(yōu)越的自然條件，引惠山泉水作園內(nèi)池水，在西、北處用惠山石堆砌假山，仿佛是惠山的自然延伸。近以惠山為背景，遠(yuǎn)以東南方錫山龍光塔為借景，園的面積雖不大，但山外有山，樓外有樓，使景觀延伸的很遠(yuǎn)，有限的空間變成無限的空間。園林與所處的自然環(huán)境巧妙地融合在一起。自清康熙二十三年（公元1684年）到乾隆四十九年（公元1784年）的整整一百年間，兩個皇帝十二次巡游江南，每次都必游這里，留下了許多詩章和匾、聯(lián)。,（五）對中國繪畫藝術(shù)的影響,中國畫是一種主觀性極強(qiáng)的藝術(shù)。中國繪畫不像西方繪畫那樣以科學(xué)的態(tài)度要求嚴(yán)格的逼真，中國繪畫的最高境界是“妙在似與不似之間”。正是基于中國繪畫這種從創(chuàng)作到欣賞的“模糊的混沌狀態(tài)”，中國繪畫虛實觀念特別發(fā)達(dá)，貴虛賤實的虛實觀念貫穿于中國繪畫的創(chuàng)作、品評以及畫論美學(xué)思想等全過程。中國繪畫創(chuàng)作中的虛實觀念特別表現(xiàn)于構(gòu)圖上的“留白”法，中國繪畫在品評上一直以來對“逸格”（筆簡形具，得之自然，出于意表）的追求超越一切，畫論美學(xué)思想更是以“以形寫神”“氣韻生動”的虛之又虛的標(biāo)準(zhǔn)作為萬古不移之法。,一個國家的藝術(shù)必然與這個國家的文化相交甚深。中國繪畫中的形式、色彩受到中國傳統(tǒng)道家文化的影響堪稱典型。道家的精髓核心思想是無為而無不為，以少勝多，以無勝有，追求自然之美，繪畫形式上亦是求以少勝多、以無勝有、以簡勝繁的，只用提煉的法去表現(xiàn)千變?nèi)f化的山石，用幾根線生動地去描繪花鳥、人物；繪畫色彩走了一條清淡、素雅之路。道家從回歸原始的主張認(rèn)為“五色令人目盲”，“無色而色始全”，以“無中生有”的道家思想觀念看，墨色的寂滅似乎在最簡單的色彩形式中象征著最原始的色彩本質(zhì)和精神現(xiàn)象。,仿倪云林山水2009，北京匡時春拍古代書畫專場，最終以8400萬元的成交價（含傭金）落槌，創(chuàng)造了中國書畫拍賣價格新的世界紀(jì)錄，這幅仿倪云林山水也由此成為了史上最貴的中國畫。,八大山人畫作的布局，特別講究少許物象在空間中擺放的位置。其訣竅是充分利用空白。與此同時，并充分調(diào)動題跋、署款、印章在布局中的均衡、對稱、疏密、虛實等的作用。筆墨洗練雄肆，構(gòu)圖簡約空靈，景象奇險，格調(diào)冷雋，達(dá)到了筆簡意賅的藝術(shù)境地。,六道家思想與茶道,唐朝是中國飲茶的普及和茶文化形成及興盛時期，也是中華茶道創(chuàng)立形成時期。唐朝推行三教調(diào)和的政策，但李唐王朝以老子為始祖，規(guī)定道教在儒佛之上，“老先、孔次、末后釋”李白的答族侄僧中孚贈玉泉仙人掌茶是茶史上第一首以茶為主題的茶詩。“茗生此中石，玉泉流不歇。根柯灑芳津，采服潤肌骨”,“茶仙”陸羽用心血和汗水鑄成不朽之茶經(jīng)，茶道之形成，陸羽功莫大焉。陸羽堅辭太子文學(xué)和太常寺太祝職務(wù)，不愿入仕，可說是滲透了道家思想的影響。他淡泊名利，曾寫下“不羨黃金壘，不羨白玉杯，不羨朝入省，不羨暮登臺，千羨萬羨西江水，曾向竟陵城（今湖北天門）下來”如此意境高遠(yuǎn)的詩歌?！耙簧鸀槟?，幾世作茶仙”。,茶之“道”一、尊人常見于對茶具的命名上。茶人們習(xí)慣于把有托盤的蓋杯稱為“三才杯”。杯托為“地”、杯蓋為“天”，杯子為“人”。意思是天大、地大、人更大。如果連杯子、托盤、杯蓋一同端起來品茗，這種拿杯手法稱為“三才合一”。二、貴生茶采天地之靈氣、吸日月之精華，在道家貴生、養(yǎng)生、樂生思想的影響下，中國茶道特別注重“茶之功”，即注重茶的保健養(yǎng)生的功能，以及怡情養(yǎng)性的功能。道家品茶不講究太多的規(guī)矩，而是以養(yǎng)生貴生為目的。,三、坐忘“坐忘”是道家為了要在茶道達(dá)到“至虛極，守靜篤”的境界而提出的致靜法門。茶道奉行“靜”，喝茶時做到心如止水，這時候就能達(dá)到‘‘契合自然”、‘‘心納萬物”精神狀態(tài)。就能在精神方面返樸歸真，心性得到完全解放，使自己的心境得到清靜、恬淡，使自己的心靈隨茶香彌漫，仿佛自己與宇宙融合，升華到“無我”的境界。通過“坐忘”實現(xiàn)人與自然相互溝通，融化物我之間的界限。四、無己道家所說的“無己”就是茶道中追求的“無我”。“無我”是從精神上泯滅物我的對立，達(dá)到契合自然、心納萬物?！盁o我”是中國茶道對心境的最高追求。,五、道法自然，返璞歸真中國茶道強(qiáng)調(diào)“道法自然”，包含了物質(zhì)、行為、精神三個層次。物質(zhì)方面在種茶、采茶、制茶時必須順應(yīng)大自然的規(guī)律才能產(chǎn)出好茶。茶采天地之靈氣、吸日月之精華，正與其天人合一的思想相吻合，行為方面講究在茶事活動中，一切要以自然、樸實為美，動如行云流水，靜若山岳磐石，舉手投足之間都應(yīng)發(fā)乎自然，絕不矯揉作勢。精神方面表現(xiàn)為心性得到完全釋放，心境平復(fù)到清靜、恬淡、寂寞、無為，心靈隨茶香彌漫，仿佛與自然融合。,（七）道家思想與圍棋,圍棋作為中華傳統(tǒng)文化的精粹，圍棋的棋理中同樣也包含著豐富的道家思想。一，圍棋中陰陽調(diào)和的大局觀是道家思想的體現(xiàn)。道家歷來主張“萬物負(fù)陰而抱陽，沖氣以為和”，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”。圍棋的行棋一般以大局為重，比較更著重于戰(zhàn)略上的全局把握。圍棋的美，也在于它的變幻無窮，簡單的規(guī)則下孕育著無數(shù)的可能。,二，權(quán)衡取舍的攻防觀。道教主張“將欲弱之，必故強(qiáng)之；將欲取之，必故與之”。圍棋是兩個人的不斷磨合的運(yùn)動，為了達(dá)到圍地的目的，適當(dāng)?shù)娜∩崾潜仨毜?，體現(xiàn)在棋理上就是不學(xué)會棄子，就難以得到最后的勝利。第三，超越自我的勝負(fù)觀。道家講“上善若水”，因為水是最能適應(yīng)一切環(huán)境的，它可以隨容器的形狀任意改變外形，同時它又能改變環(huán)境，水滴石穿，滄海桑田。這帶給博弈者的啟示就是勇于改變自我、戰(zhàn)勝自我，才有可能戰(zhàn)勝敵人。,

簡介：,查曲線得Τ1300小時SM1112，馬達(dá)視在功率ST1250，變壓器視在功率則變壓器的年能損W△WO△WK112,12834,784146,912KWH,由于低壓驅(qū)動方式中較多的變配電設(shè)備的存在，在功率傳送過程中有能耗損失。特別是配電變壓器的能耗損失往往比重較大由于低壓驅(qū)動方式中較多的變配電設(shè)備的存在，增加了運(yùn)行及維護(hù)費(fèi)用。由于在同功率下10KV高壓電機(jī)電流比低壓電機(jī)小很多，電機(jī)及電纜損耗（I2R）能量損耗小，電線連接處接觸電阻發(fā)熱損耗也小。,操作與維護(hù)與一般380V機(jī)組相同。10KV安全性反而更高,電流減小,啟動電流小,環(huán)節(jié)減少,故障點減少,大多數(shù)機(jī)組需要每天開/停,高壓機(jī)組對電器系統(tǒng)的沖擊減少,提高電器的使用壽命,約克具有10KV啟動的技術(shù)優(yōu)勢,約克冷水機(jī)組采用開式電機(jī)設(shè)計，這就為高壓電機(jī)的應(yīng)用提供了先決條件；因為單機(jī)制冷量越大所要求的電機(jī)繞組導(dǎo)線線徑越大，則體積也越大，抗過載能力也越強(qiáng)，開式電機(jī)自由空間多因而可選用抗過載能力較強(qiáng)的電機(jī)，而閉式機(jī)組自由空間小，難以選用抗過載能力強(qiáng)的電機(jī)。同時運(yùn)行環(huán)境也不一樣。,約克具有10KV啟動多年成熟用戶,目前，大型建筑項目90均采用10KV高壓機(jī)組，約克在中國有幾百臺高壓機(jī)組運(yùn)行，在北京有上100臺，運(yùn)行良好北京東方廣場13臺主機(jī)，總制冷量22800RT北京新東安廣場11臺主機(jī)，總制冷量10450RT北京恒基中心6臺主機(jī)，總制冷量9000RT北京西環(huán)廣場7臺主機(jī)，總制冷量11000RT首都機(jī)場11臺主機(jī)，總制冷量22000RT北京世紀(jì)金源10臺主機(jī)，總制冷量19600RT中央電視臺新址10臺主機(jī)，總制冷量20800RT清華大學(xué)學(xué)生公寓3臺主機(jī)，總制冷量4000RT北航教學(xué)樓6臺主機(jī)，總制冷量8400RT中關(guān)村西區(qū)冷站12臺主機(jī)，總制冷量24000RT北京光彩國際中心5臺主機(jī)，總制冷量4700RT北京中芯電子廠房5臺主機(jī)，總制冷量10000RT北京京東方電子12臺主機(jī)，總制冷量24000RT,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),約克售后服務(wù)簡介,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),約克在北京辦事處設(shè)有大型維修中心約克維修中心提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的一條龍服務(wù)約克在全國提供三級售后保障體系,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),一條龍服務(wù)內(nèi)容?各種制冷機(jī)組的開機(jī)調(diào)試（包括離心機(jī)、螺桿機(jī)、吸收式機(jī)組、活塞機(jī)、各種工業(yè)冷凍、食品冷凍及石化專用機(jī)組）；?各種制冷機(jī)組的預(yù)防性保養(yǎng)；?各種制冷機(jī)組的維修；?供應(yīng)各種制冷機(jī)組原裝零配件；?為用戶提供設(shè)備安裝和改造的技術(shù)服務(wù)；?為用戶提供操作人員的技術(shù)培訓(xùn)；?上海設(shè)有零件門市部、提供零件和專用工具的零售服務(wù),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),三級售后服務(wù)保障一級保障體系約克北京維修中心備品備件倉庫二級保障體系約克上海大型零配件超市三級保障體系上海外高橋保稅倉庫,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),一、YORK簡介二、YORK產(chǎn)品技術(shù)特點簡介三、約克售后服務(wù)簡介,約克（YORK）提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù),回顧,二、YK離心式冷水機(jī)組特點簡介1、開式設(shè)計A安全可靠B制冷效率高C維護(hù)保養(yǎng)方便2、低冷卻水溫節(jié)能運(yùn)行3、高效換熱器4、彩色圖像顯示控制中心5、可選配變頻啟動柜，節(jié)能30以上6、成熟的高壓啟動技術(shù),CHECKUSOUTONTHEWORLDWIDEWEBATHTTP//WWWYORKCOM,THANKYOU,天壇生物,半封閉式機(jī)組在應(yīng)用低冷卻水溫技術(shù)時遇到的難題,,,OILSUMP,,,ROTOR,115PSIA,115PSIA,,,,,,,,,,,,,,,,,,,REFRIGERANTTOECONOMIZEREVAPORATOR,198PSIA,198PSIA,198PSIA,198PSIA,,,,,冷媒蒸氣壓力高于軸承潤滑油壓力，機(jī)組良好潤滑,,OILSUMP,,,ROTOR,115PSIA,115PSIA,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,108PSIA,108PSIA,108PSIA,108PSIA,REFRIGERANTTOECONOMIZEREVAPORATOR,,冷凝溫度降低，制冷劑蒸氣壓力降低，軸承潤滑油進(jìn)入冷媒系統(tǒng),1500KVA，10KV/380V變壓器年運(yùn)行損耗計算,1銅損1250KVA變壓器，年運(yùn)行銅損為34，784KWH；2鐵損1250KVA變壓器，年運(yùn)行鐵損為112，128KWH。總計年運(yùn)行損耗146，912KWH。,1500KVA，10KV/380V變壓器運(yùn)行損耗計算,1平均電價為10元/KWH，1500KVA，10KV/380V變壓器的年能損費(fèi)用為RMB146,91200元；2按電動離心式冷水機(jī)組使用壽命25年計算，采用10KV方案相比380V方案，將節(jié)省變壓器運(yùn)行費(fèi)用RMB3，672，80000元（RMB367萬元）。,10KV/380V冷水機(jī)組方案比較結(jié)論,電器設(shè)備初投資節(jié)省RMB81萬；省去變壓器，節(jié)省變壓器能耗損失費(fèi)用RMB367萬；省去變壓器機(jī)房，增加出租面積30M2,可帶來長期投資經(jīng)濟(jì)效益RMB90萬?？傆?0KV冷水機(jī)組方案將取得長期投資經(jīng)濟(jì)效益超過RMB538萬。,

簡介：姓名XXX；性別男；民族漢族；文化程度本科；籍貫XXXXXXXXXX；家庭出身XXXX198XX年XX月XX日出生于XXXXXXXXX?，F(xiàn)工作于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一、本人簡歷一、本人簡歷1993年9月－1997年7月XXXXXXXXXXXXX小學(xué)小學(xué)1997年9月－1999年7月XXXXXXXXXXXXXXXX小學(xué)小學(xué)1999年9月－2002年7月XXXXXXXXXXXXXXX初中初中2000年5月加入共青團(tuán)組織。2002年9月－2005年7月XXXXXXXXXXXXXXXXX高中2005年9月－2009年6月XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX本科2009年7月2011年6月在XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2011年8月至今XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX二、家庭及家庭成員情況二、家庭及家庭成員情況本人尚未成家，下面有一個弟弟，和父母有著一家四口的美滿生活。父親XXXXXXXXX，漢族，1957年6月出生，在家務(wù)農(nóng)，文化程度高中中。母親XXXXXXXXXXX，漢族，1962年11月出生，在家務(wù)農(nóng)，文化程度初中。大弟XXXXXXXXXXX漢族，1988年4月出生，在校大學(xué)生。文化程度?？?。三、成長經(jīng)歷三、成長經(jīng)歷我出生在一個重視小孩教育的農(nóng)民家庭，從小得到了來自社會和家庭的良好教育，在黨的關(guān)懷教育下健康成長，生在新中國，長在紅旗下。生于改革開放初期的我，從小到大見證了中國政治、經(jīng)濟(jì)、文化的不斷飛躍發(fā)展，以及父母從小的言傳身教使我懂得沒有共產(chǎn)黨，就沒有新中國。1993年至1999年，我在XXXXX小學(xué)和XXXXX中心小學(xué)完成了小學(xué)學(xué)習(xí)任務(wù)。從小，父母就言傳身教，教導(dǎo)我好好學(xué)習(xí)，天天向上，做一個正直的人。黨、國家、人民給了我良好的環(huán)境讓我成長，我也必須盡全力去回報他們。我在小學(xué)的時候老師就給我們講解了一些黨的基本知識，讓我很早就知道偉大的黨是中國工人階級的先鋒隊，代表著全國各族人民的根本利益。這些都在我幼小的心靈中留下了關(guān)于黨的最初印象。但那時畢竟年紀(jì)還小，對黨的認(rèn)識也還很朦朧，只覺得黨員是個光榮的稱號，黨是進(jìn)步的人所組成的，要求上進(jìn)的我也想?yún)⒓舆@樣一支進(jìn)步的隊伍，發(fā)揮自己的一份作用。1999年至2005年我在XXXXX中學(xué)、XXXXXX中、完成了中學(xué)的學(xué)業(yè)。我團(tuán)結(jié)同學(xué)，刻苦學(xué)習(xí)，在老師家長們的鼓勵和幫助下，我加入了共青團(tuán)。隨著年紀(jì)的增長，知識的豐富，我的思想的逐漸成熟。2005年至2009年我考入XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX學(xué)習(xí)。在校期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了美術(shù)學(xué)的專業(yè)知和馬克思主義哲學(xué)毛澤東概論等。并取得了（學(xué)士學(xué)位證、教師資格證、英語三級、計算機(jī)一級）2011年經(jīng)過XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX在參加工作后，我又有了新的工作和奮斗目標(biāo)。人民教師這個光榮而艱巨的職業(yè)不斷考驗著我鍛煉著我?；仡欁约撼砷L的歷程，我每一步成績的取得，都是黨和人民教育的結(jié)果，是同志們幫助的結(jié)果。作為一名教學(xué)工作者，我要肩負(fù)起時代賦予我們的使命，一方面要樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀，不斷加強(qiáng)自身建設(shè)。積極為職工群眾服務(wù)，為教書育人服務(wù)。另一方面要努力學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識，掌握現(xiàn)代科學(xué)知識和技術(shù)，不斷提高為人民服務(wù)的本領(lǐng)和水平，努力成為一名德才兼?zhèn)涞纳鐣髁x事業(yè)的建設(shè)者和合格的接班人。

簡介：323；3X5＝4；ABBA；623；SAB；X－27,觀察上面式子表示了什么關(guān)系,相等關(guān)系,像這樣用等號“＝”來表示相等關(guān)系的式子叫作等式．,新課導(dǎo)入,＋,＋,－,－,,,÷,÷,等式,,,,2,2,1,1,0,0,4,4,2,2,00,,,,,,,5X＋3＝6,4X＋3＝7,,,312等式的性質(zhì),我們發(fā)現(xiàn)，如果在平衡的天平的兩邊都加（或減）同樣的量，天平還是保持平衡．,等式的性質(zhì)1等式兩邊加（或減）同一個數(shù)（或式子），結(jié)果仍相等．,如果AB，那么A±CB±C,用式子的形式怎樣表示,知識要點,由等式123，2X3X5X，進(jìn)行驗證,性質(zhì)的驗證一,在下面的括號內(nèi)填上適當(dāng)?shù)臄?shù)或者式子,（1）因為X－5＝4所以X－5＋5＝4＋,（2）因為2X＝X－5所以2X＋＝2X－5－3X,（3）因為－3X＋8＝6－X所以－3X＋＋8－8＝6＋X－X－8,5,－3X,X,我們發(fā)現(xiàn)，如果在天平的兩邊都乘以（或除以）不為0的同樣的量，天平還保持平衡．,等式的性質(zhì)2等式兩邊乘同一個數(shù)（或式子），或除以同一個非0的數(shù)（或式子）結(jié)果仍相等．,如果AB，那么ACBC如果AB，那么（C≠0）,知識要點,用式子的形式怎樣表示,由等式3M5M8M，進(jìn)行驗證,23M5M＝28M,（3M5M）÷２＝8M÷２,性質(zhì)的驗證二,,,,,（1）由XY，得到X＋2＝Y(jié)＋2（2）由2A－3B－3，得到2AB（3）由MN，得到2AM2AN（4）由AMAN，得到MN,√,√,√,,兩邊不能除以0,以下等式變形，是否正確,用等式的性質(zhì)變形時1．兩邊必須同時進(jìn)行計算；2．加（或減），乘（或除以）的數(shù)必須是同一個數(shù)或式；3．兩邊不能除以0,歸納,1．下列說法錯誤的是（）,B,練一練,A．若，則X＝Y(jié)B．若X2＝Y(jié)2,則X3＝Y(jié)3C．若，則X＝－6D．若2＝X，則X＝2,2．下列各式變形正確的是（）,B,3．等式的下列變形，利用等式性質(zhì)2進(jìn)行變形的是（）,D,例2利用等式的性質(zhì)解下列方程,解（1）X520兩邊減5，得X＋5－5＝20－5于是X＝15,（1）X520；,解（2）－4X＝－24兩邊同除以4，得于是X＝－6,（2）4X＝－24,兩邊加7，得,化簡，得,兩邊同乘以3，得,X＝36,（4）05－X＝36,解（4）05－X＝36兩邊同加－05，得05－X－05＝36－05化簡，得－X＝31兩邊同乘－1,得X＝－31,我們?nèi)绾尾拍芘袆e求出的方程的解是否正確,把X＝15代入方程X520的左邊，得15＋5＝20方程的左右兩邊相等，所以X＝15是方程的解,檢驗一個數(shù)值是不是某個方程的解，可以把這個數(shù)值代入方程，看方程左右兩邊是否相等，方程的左右兩邊相等，所以是方程的解．,歸納,利用等式的性質(zhì)解方程并檢驗,X＝11,X＝－15,X＝24,X＝－12,練一練,1．解方程的每一步依據(jù)分別是什么2．求方程的解就是把方程化成什么形式,等式的性質(zhì),XA,例3小明的媽媽從商店買回一條褲子，小明問媽媽“這條褲子需要多少錢”媽媽說“按標(biāo)價的八折是88元”算一算標(biāo)價是多少元,解設(shè)標(biāo)價是X元，則售價就是088X元，列方程088X＝88，兩邊同除以088,得X100答這條褲子的標(biāo)價是100元．,對于許多實際間題，我們可以通過設(shè)未知數(shù)，列方程，解方程，以求出問題的解．也就是把實際問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)問題．,2．運(yùn)用等式的基本性質(zhì)解方程,1．等式的兩條性質(zhì)（1）如果AB，那么A±CB±C（2）如果AB，那么ACBC（3）如果AB，那么（C≠0）,課堂小結(jié),11,等式的性質(zhì)１,等式的性質(zhì)１,3,－16,－4,等式的性質(zhì)２,等式的性質(zhì)２,隨堂練習(xí),1．（1）如果X－56，那么X＝，依據(jù)；（2）如果2XX＋3，那么X＝，依據(jù)；（3）如果5X－20，那么X＝，依據(jù)．（4）如果－Ｘ＝８，那么Ｘ＝，依據(jù)；,2．如果MA＝MB，那么下列等式中不一定成立的是（）A．MA＋1＝MB＋1B．－MA＝－MBC．MA－2＝MB－2D．A＝B,D,（1）若A＝B,則A＋5B－5（）,（2）若則（）,（3）若－5A＝－3則A＝（）,,,√,3．下列變形是否正確．,4．解下列方程,X＝1,X＝3,X＝－16,5．某企業(yè)存入銀行甲、乙兩種不同性質(zhì)存款共50萬元，甲種存款的年利率為25，乙種存款的年利率為225，已知該企業(yè)一年可獲利息12000元，問甲種存款是多少萬元,解設(shè)甲種存款是X萬元，列方程25X＋22550－X＝50解得X＝30答甲種存款是30萬元,習(xí)題答案,3．性質(zhì)1等式兩邊加上（或減）同一個數(shù)（或式子），結(jié)果仍相等如果A＝B，那么A±C＝B±C性質(zhì)2等式兩邊乘同一個數(shù)，或除以同一個不為0的數(shù)，結(jié)果仍相等如果A＝B,那么AC＝BC；如果A＝B,那么,4．（1）方程兩邊加4，X＝33（2）方程兩邊先減2再乘2，X＝8（3）方程兩邊先減1再除以3，X＝1（4）方程兩邊先加2再除以4，X＝15．設(shè)獲得一等獎的學(xué)生有X名，200X＋5022－X＝14006．設(shè)有X人種樹，10X＋6＝12X－67．設(shè)上年同期的這項收入為X元，X＋0083X＝5109,8．設(shè)X月后這輛汽車將行駛20800KM,800X＋12000＝208009．設(shè)中間小圓孔的半徑是CM,100Π－ΠR2＝20010．（1）兩數(shù)為10B＋A,10A＋B；差為（10BA）－（10A＋B）＝9（B－A）這兩數(shù)的差能被9整除，因為9B－A是9的倍數(shù)11．略,

簡介：廣告設(shè)計公司創(chuàng)業(yè)計劃書廣告設(shè)計公司創(chuàng)業(yè)計劃書第一章前言隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廣告行業(yè)也在不斷完善和擴(kuò)大，我們創(chuàng)辦廣告公司的重點在于業(yè)務(wù)，經(jīng)營手法的創(chuàng)新，這是超偉廣告公司與眾不同之處。首先，我們的廣告公司既向市場推出廣告類服務(wù)，同時提供了對廣告同行之間廣告耗材的銷售，這是本公司前期發(fā)展的主要盈利模式。第二章公司描述（一）公司名稱超偉廣告設(shè)計有限公司（二）公司性質(zhì)主要著手于廣告耗材的銷售、后期廣告的設(shè)計、噴繪、創(chuàng)意為一體的媒介性合資廣告公司。（三）公司宗旨主要面向于綿陽以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告公司同行的耗材銷售，以互利合作的銷售方式為廣大的廣告設(shè)計同行帶來進(jìn)貨的方便，后期以幫助客戶獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會效益為已任，旨在通過公司科學(xué)、專業(yè)、真誠的服務(wù)來建立客戶與市場的最佳溝通渠道，把客戶有限的資金進(jìn)行最經(jīng)濟(jì)的策劃和設(shè)計，讓客戶以最低的廣告成本，達(dá)到最佳傳播的效果。（四）公司目標(biāo)成功建立一座廣告設(shè)計的商業(yè)大廈，以及實現(xiàn)年輕人創(chuàng)業(yè)的夢想。（五）創(chuàng)業(yè)理念超偉廣告公司目前處于調(diào)查研究和起步的階段，但是我們形成一個共識，即在起步之初積極探索發(fā)展模式和方向，走一條有自己特色的路子，通過有效的資本運(yùn)作，發(fā)展?jié)撛诘目蛻?，組織一條穩(wěn)當(dāng)可行的廣告耗材銷售路線，誠信為本。以為以后在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)有力的廣告集團(tuán)做好充分的準(zhǔn)備。從最初吸引小客戶做起，以精益求精的務(wù)實態(tài)度與客戶建立良好的長期的合作伙伴關(guān)系，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)驗和名氣，一點一點劃分屬于我們的“勢力范圍”。我們將努力在每一個細(xì)節(jié)之中，都融入一絲不茍的敬業(yè)精神，通過各種渠道分析廣綿陽是四川第二大城市，商品交易活躍，商業(yè)網(wǎng)點密集。廣告公司更是數(shù)不盛數(shù)，大型的企業(yè)，商店，建筑公司更是很多。所以在廣告耗材的消耗方面量還是很大，我們公司有很大的前景，這個需要做個具體的市場調(diào)查。（二）目標(biāo)市場主要針對于綿陽各大的廣告公司進(jìn)行耗材銷售，現(xiàn)在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告公司都是從綿陽市中心拿貨，這有很大的發(fā)展前景。這個也需要具體廣告公司數(shù)字，針對性的對綿陽市周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行具體的調(diào)查。（三）建設(shè)進(jìn)度超偉廣告設(shè)計公司從籌建到資金到位需要3個月的時間，前兩個月主要針對與對潛在客戶的挖掘。以及與各大廣告公司的聯(lián)系和商談，建立初步的合作伙伴關(guān)系。第二個月我們在前一個月成功的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行進(jìn)貨。第三個月，我們將聯(lián)系在綿陽的客戶，并且嘗試建立長期的合伙伙伴關(guān)系。第四章公司經(jīng)營（一）公司業(yè)務(wù)初期的業(yè)務(wù)內(nèi)容大體分為1主要針對各廣告公司的耗材銷售。2進(jìn)行簡單的打字復(fù)印。成熟期后的業(yè)務(wù)還要包括1開始設(shè)計制作廣告平面設(shè)計。商鋪招牌制作。廣告噴繪。產(chǎn)品包裝設(shè)計。展示制作。2公司轉(zhuǎn)型，逐漸形成廣告設(shè)計公司，不單單只銷售廣告耗材，同時為廣大客戶進(jìn)行廣告宣傳設(shè)計。（二）經(jīng)營策略1對公司的管理。維持經(jīng)營效率是公司的主要管理課題，管理者需要致力于管理上的改良、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合、強(qiáng)調(diào)綜合績效以改善經(jīng)營效率。

簡介：直腸癌的診治進(jìn)展,復(fù)旦大學(xué)腫瘤醫(yī)院蔡三軍教授,聯(lián)合國報告2007－4－3,聯(lián)合國預(yù)測2030年全球每年死于癌癥的人1700萬2000年2030年估計新發(fā)數(shù)1100萬2700萬現(xiàn)患病人數(shù)2500萬7500萬死亡人數(shù)700萬1700萬,新民晚報2007－3,中國年新發(fā)病例160萬臨床治愈率20－30％,2000年,全世界70萬人患大腸癌50萬人死于大腸癌,2003年上海市區(qū)主要癌癥發(fā)病數(shù)在全部惡性腫瘤中占的比率（％）,肺癌3508例1673％大腸癌2896例1381％胃癌2470例1178％乳癌1889例901％肝癌1594例760,五大常見腫瘤占常見腫瘤的5893,２００３年上海市區(qū)大腸癌中老年病人所占比率（％）,≥７０歲１４８３／２８９６例５１２％≥７５歲９３４／２８９６例３２３％≥８０歲４５２／２８９６例１５６％上海市區(qū)１９７２年≥７０歲老年大腸癌患者占２０４％；１９９２年占３２７％美國１９９３年≥７０歲老年大腸癌患者占５４４％≥８０歲占２０９％,上海市青年人大腸癌發(fā)病情況,２００２年全市１０－１５－２０－２５－２例３例６例１１例共計２２例在全市５０８７例大腸癌中占０４３％１９８０’丹麥BULOW統(tǒng)計３０歲以下大腸癌占０４２％，美國WALTON統(tǒng)計占１８％．國內(nèi)１９８０’搜集全國１３４２０例大腸癌，３０歲以下共１６２１例，占１２１％；搜集上海４４３５例大腸癌，３０歲以下共５２７例，占１１９％．,大腸癌部位分布變化,1970’全國大腸癌部位分布結(jié)腸癌占３０－４４％直腸癌占５６－７０％2003年上海市大腸癌部位分布結(jié)腸癌占５５７％直腸癌占４４３％美國大腸癌部位分布1950’結(jié)腸占５２％，直腸占４８％2002年結(jié)腸占726％，直腸占274％,大腸癌的變化趨勢,經(jīng)濟(jì)發(fā)展生活方式改變飲食結(jié)構(gòu)改變大腸癌發(fā)病率升高大腸癌發(fā)病年齡上升大腸癌發(fā)生部位升高中高分化腺癌比例升高大腸癌合并肝轉(zhuǎn)移增加大腸癌的治療方式的進(jìn)步大腸癌的多學(xué)科治療模式發(fā)展大腸癌治療效果逐步改善,直腸癌術(shù)前病理診斷,,解讀病理報告決定治療方案,病理是癌，臨床是癌，但不能反映病期（不能代表范圍）病理不是癌，不能說不是癌（局部不能代表整體）臨床懷疑是癌需要反復(fù)活檢直至確診不能保肛直腸癌臨床發(fā)現(xiàn)結(jié)腸腫瘤或可保肛直腸腫瘤不必需要病理確診決定保肛的直腸癌需要整個腫瘤切除后的病理診斷大腸癌的局部切除適用于需要保肛的直腸癌可以保肛的直腸癌或結(jié)腸癌不考慮局部切除,術(shù)前大腸腺瘤的術(shù)后分析,分析本院術(shù)前診斷腺瘤51例病理結(jié)果侵犯粘膜層及下層12/51（235）侵犯肌層11/51（216）侵犯漿膜層28/51（549）淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移10/51（196）血道或種植轉(zhuǎn)移7/51（137）,術(shù)前大腸腺瘤癌變的術(shù)后分析,148/643大腸癌術(shù)前診斷為腺瘤癌變27/144腫瘤侵犯粘膜層（188）45/144腫瘤侵犯肌層（312）72/144腫瘤侵犯漿膜層（50）43/144發(fā)現(xiàn)有淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移（307）18/144發(fā)現(xiàn)有血道或種植轉(zhuǎn)移（125）腺瘤癌變不是早期癌、低惡度癌,大腸癌病理診斷概念的變化,低級別上皮內(nèi)瘤高級別上皮內(nèi)瘤輕度不典型增生高度不典型增生中度不典型增生原位癌,不能保肛直腸癌的病理診斷,綜合分析臨床全面的腫瘤描述內(nèi)窺鏡檢查的病灶描述，多點活檢,活檢深度多切片,仔細(xì)病理檢查結(jié)合超聲內(nèi)鏡及MRI的腫瘤T分期,直腸癌的進(jìn)展術(shù)前分期,檢測手段超聲內(nèi)鏡EUS計算機(jī)X線斷層掃描CT核磁共振成像MRI正電子斷層掃描PET,直腸癌的術(shù)前分期,,直腸癌的進(jìn)展術(shù)前分期,META分析T分期EUS和MRI對敏感度相似94EUS特異性86MRI特異性69淋巴結(jié)檢測EUS和MRI敏感性67特異性77CT不能作為T和N分期的可靠指標(biāo),ＥＵＳ在直腸癌分期的價值,EUS的準(zhǔn)確性與樣本量成正比EUS在預(yù)測T3和T4時較T1和T2有更高的準(zhǔn)確率,PET在直腸癌處理中的價值,檢測腫瘤的局部病灶和遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移17的患者經(jīng)PET檢測后改變了治療方法40的患者修改了術(shù)前分期評估腫瘤對治療的反映評估腫瘤緩解PET優(yōu)于CT治療后PET掃描參數(shù)改變可能提示病理緩解可能作為長期生存的預(yù)測指標(biāo),直腸癌的新輔助放化療,,直腸癌術(shù)后輔助治療,1990NCI共識FORT3WITH/ORNPATIENTS,POSTOPCHEMORADIATIONISTHESTANDARDTREAMENT2002ASCOPOSTOPCHEMORADIATIONINT3N0ISCONTROVERSIAL,直腸癌的輔助放化療,LOCALFAILUREDECREASESBYAPPROXIMATELY50WITHTHEUSEOFADJUVANTRADIATIONTHERAPY,ADJUVANTRADIATIONTHERAPY,ADJUVANTRADIATIONINSTAGEII/IIIPATIENTSLOCALFAILURE15225YEARDFS5057DOSAGE45GY，18GY/FRACTIONBOOST59GY,RESULTSOFADJUVANTRADIOTHERAPY,直腸癌的新輔助放化療正在成為Ｔ３以上中低位直腸癌的金標(biāo)準(zhǔn),IIORIII直腸癌的新輔助放化療,較低的并發(fā)癥降低局部復(fù)發(fā)增加保肛機(jī)會,SAUERRETALINTJRADIATONCOLBIOLPHYS200357S124GERMAN,新輔助放化療的治療結(jié)果,LISAMASCO2005,CAO/ARO/AIO94德國,504GYCI5FUSURG5FUX4T3504GYSURGCI5FU5FUX4,,,,,,,NEJM，35117311740，2004,術(shù)前與術(shù)后放療比較,CAO/ARO/AIO94NEJM，35117311740，2004,直腸癌的外科治療,,直腸的全系膜概念,傳統(tǒng)的直腸解剖概念是沒有系膜的1978年英國學(xué)者HEALD提出直腸系膜概念直腸系膜是由臟層腹膜包繞的半月形潛在系膜結(jié)構(gòu)臨床上全系膜切除切除直腸系膜達(dá)提肛肌水平－－－－廣義切除直腸系膜到腫瘤下方５CM－－狹義,直腸腫瘤的環(huán)形切緣,直腸腫瘤的環(huán)行切緣概念（CIRCUMFERENTIALRADIALMARGIN是指包繞受到腫瘤最深浸潤處腸壁周圍組織切緣NCCGT研究顯示CRM1CMLRR3DUTCH研究顯示CRM2MMLRR6CRM2MMLRR16CRM1MMLRR38,環(huán)形切緣,直腸系膜檢查被切除樣本周邊的檢測亦被認(rèn)為是預(yù)測局部復(fù)發(fā)的最主要因素直腸及其周圍系膜的切除可以提供重要的病理學(xué)和予后的資料,NAGTEGAAL病理全系膜切除評估標(biāo)準(zhǔn),不完整的ＴＭＥ切除部分直腸系膜缺陷達(dá)腸壁肌層大標(biāo)本橫切面顯示周緣不規(guī)則小塊的不完整系膜近完整的ＴＭＥ切除系膜表面不規(guī)則缺陷＞５ＭＭ未達(dá)肌層除了遠(yuǎn)端的提肛肌無區(qū)域見到肌層中等塊的不完整系膜完整的ＴＭＥ切除完整的直腸系膜，表面光滑系膜表面僅有小的不規(guī)則沒有表面缺陷超過５ＭＭ大標(biāo)本橫切面，環(huán)行外緣是光滑的,直腸癌的局部切除,,早期直腸癌的局部切除,早期直腸癌（Ｔ１）的診斷率不斷提高局部切除的優(yōu)點安全性好恢復(fù)快遠(yuǎn)期功能好治愈率一直是關(guān)鍵,早期直腸癌的局部切除,文獻(xiàn)匯總腫瘤復(fù)發(fā)率４－２９％總生存率８３－１００％技術(shù)因素起著重要作用，但缺乏研究數(shù)據(jù)嚴(yán)格選擇病例極為重要，但選擇標(biāo)準(zhǔn)難以界定隨訪的長短和完整性ＭＳＫＣＣ６７例局切５年生存率９２％１０年７４％,早期直腸癌的局部切除,腫瘤的復(fù)發(fā)主要是局部局部切除不完全是復(fù)發(fā)的主要原因直腸下段的Ｔ１期癌癥發(fā)生淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移的危險性２２－３４％，高于其他部位的癌癥３－１０％研究顯示局部切除失敗主要是不能成功的檢測和治療隱蔽的淋巴結(jié)的轉(zhuǎn)移播散,局切和根切的比較（４篇）,局切的治療效果較差癌癥復(fù)發(fā)率增加２－５倍生存率降低但不如復(fù)發(fā)率升高明顯注意以上結(jié)果是非隨機(jī)研究結(jié)果,局切和根切的比較（４篇）,ＴＲＬＲＲＴＳMSKCCTAE231589RES6393MAYOTAE772RES390UNIMINTAE211872RES9080NRCGTAE361270RES23680,直腸癌局切與輔助治療,局切后輔助治療是否能降低局部復(fù)發(fā)不清楚主要輔助治療放療和放化療結(jié)果顯示仍不如根治性手術(shù)T1/T2局切加放療局部失敗率1430注意結(jié)論有數(shù)據(jù)及病例選擇性偏倚,局切后復(fù)發(fā)的姑息性切除,姑息性手術(shù)可以用于大多數(shù)復(fù)發(fā)病人姑息性手術(shù)的治愈率明顯低于3050約25的患者可以治愈對高?；颊呱顚忧址?、低分化、淋巴管侵犯、切緣陽性局切后立刻根治術(shù)治愈率高于90,早期腸癌的局部切除,T2趨向于不是局部切除的適應(yīng)癥T1局部切除仍進(jìn)退兩難7080治愈，2030復(fù)發(fā)輔助治療治療的價值尚不肯定復(fù)發(fā)后的姑息性手術(shù)的價值是有限的根治性手術(shù)治愈率很高但可能過度治療,直腸癌輔助化療,,大腸癌的綜合治療進(jìn)展,大腸癌輔助化療改善生存率晚期大腸癌化療改善生活質(zhì)量延長生存時間直腸癌的新輔助放化療增加保肛改善局控直腸癌術(shù)后輔助放化療減少復(fù)發(fā)改善生存率肛管鱗癌的放化療治療療效改善保肛增加不可切除腸癌肝轉(zhuǎn)移的新輔助化療手術(shù)治療增加切除率改善生存率生物免疫治療藥物加強(qiáng)化療的效果,結(jié)腸癌的輔助化療進(jìn)展不斷發(fā)展,,大腸癌的輔助化療,I期腸癌不必輔助化療II期腸癌總體輔助化療有爭議高危（Ｔ４、清掃不足、周圍神經(jīng)受侵靜脈受侵、淋巴管受侵、分化差、穿孔梗阻）III期腸癌需要輔助化療可以改善生存,III期腸癌的輔助化療,期別例數(shù)5年生存率單純外科2011050外科輔助化療1250570GREENEFANNSURGASSOC,2006ASCO直腸癌的最新進(jìn)展AARONRSASSON,對于大多數(shù)遠(yuǎn)端直腸腫瘤而言１厘米的下切緣已足夠,大腸癌術(shù)后淋巴結(jié)檢測,通常研究顯示＞１２枚淋巴結(jié)被認(rèn)為清掃合理近一項直腸癌的研究顯示檢測淋巴結(jié)最少需要１４枚才足以說明淋巴結(jié)狀態(tài)送檢淋巴結(jié)數(shù)與生存之間的相關(guān)性具有統(tǒng)計學(xué)意義臨床分期低估接受新輔助治療者需謹(jǐn)慎,腹腔鏡結(jié)腸切除術(shù),隨機(jī)實驗已經(jīng)確定腹腔鏡結(jié)腸切除術(shù)可以作為結(jié)腸癌的手術(shù)方式優(yōu)點切口小疼痛減輕短期內(nèi)進(jìn)食住院時間短相同的腫瘤學(xué)結(jié)果,直腸癌腹腔鏡切除,高中轉(zhuǎn)開腹率手術(shù)切緣陽性率高126開腹高自主神經(jīng)受損率未顯示提高生存質(zhì)量的優(yōu)越性需要證實安全性、有效性、和患者受益,巴西的早期直腸癌研究,256例患者T1，T2，T3，T4期接受新輔助放化療觀察組71例在治療后第八周獲得臨床完全緩解接受隨訪治療組其他患者接受治愈性手術(shù)，其中22例標(biāo)本中未存在腫瘤結(jié)果5年生存率無病生存率71例觀察組10092治療8883,大腸癌的術(shù)后隨訪,隨診與體檢ASCO13年每三月；45年每六月。NCCN12年每三月；35年每六月。CEAASCO13年每三月，輔助化療結(jié)束后開始NCCN與隨診時間一致,大腸癌的術(shù)后隨訪,血液檢查大便隱血胸片檢查ASCONCCN不建議常規(guī)檢查,大腸癌的術(shù)后隨訪,CT檢查ASCO高危患者術(shù)后每年胸腹CT，直腸加盆腔CT；NCCN高?；颊?3年每年檢查胸腹、盆腔CF檢查ASCO術(shù)前及圍手術(shù)期全大腸檢查以后每35年NCCN如無息肉，12年每年一次，后23年一次,

簡介：睡眠障礙的診斷和治療,第二軍醫(yī)大學(xué)長海醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科夏斌,提綱,睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、遺尿癥,KLEITMAN1963指健康人普遍的活動形式（覺醒狀態(tài)）發(fā)生暫時停止和中斷的狀態(tài)；是由軀體內(nèi)部條件形式感覺與運(yùn)動活動的停止；并有自行覺醒的能力。,一、睡眠的定義,睡眠概述,二、睡眠的研究歷史,1929年BERGER用腦電圖記錄腦活動；1935年LOOMIS通過EEG發(fā)現(xiàn)睡眠的不同深度；1953年ASERINSKY和KLEITMAN用眼電圖發(fā)現(xiàn)有REM期；1957年DEMENT和KLEITMAN發(fā)現(xiàn)REM期與夢有密切關(guān)系；,睡眠概述,三、2種睡眠時相,（一）非眼快動相（正相睡眠，NORRAPIDEYEMOVEMENT,NREM）1覺醒期SWEEG見10HZ的?波或各種低幅波；2思睡期S1EEG見?波消失，27HZ的低幅波出現(xiàn)；3淺睡期S2進(jìn)入輕、中度睡眠，低幅慢波或1214HZ的紡錘波，或K復(fù)合波；,睡眠概述,4中度睡眠期S3紡錘波高幅慢波（053HZ,75?V以上的?波），?波占2050；5深度睡眠期S4高幅慢波占50以上。S1S4為非眼快動期,睡眠概述,（二）眼快動相睡眠RAPIDEYEMOVEMENTSLEEP,REM又稱異相睡眠、低電壓快波睡眠。EEG接近于NREM的S1期，似乎近于覺醒階段，實際上覺醒閾很高。目前統(tǒng)稱為眼快動睡眠。,睡眠概述,特點1EEG接近于S1；2眼球快速水平移動，6070次/分；3全身肌張力降低，全身軀體不動；4不能在入睡后就出現(xiàn)，必須接在NREM后出現(xiàn)，每次平均25分鐘，第1、2、3、4與5次分別為10分、20分、30分、3040分；5陰莖、陰蒂勃起，青春期時多見“性夢”；植物神經(jīng)變化，脈搏血壓波動，呼吸快而淺；680的人醒后稱做夢。,睡眠概述,1睡眠周期S1S2S3S4REMS12在哺乳動物中，腦的發(fā)育越低，REM出現(xiàn)比率越高。推測REM是與大腦不發(fā)達(dá)有關(guān)的睡眠；3動物的體積越小，REM的持續(xù)時間就越短，出現(xiàn)的次數(shù)也就越少。,睡眠規(guī)律,睡眠概述,1是本能的釋放；2消除不良、不需的情報；3調(diào)整記憶；4有助于胎兒、新生兒的神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育。,REMSLEEP對生物的作用（假說）,睡眠概述,NREM期生長激素增加。NREM是恢復(fù)能量的過程。睡眠時間越長，壽命就長。2REM與腦內(nèi)蛋白合成有關(guān)、記憶增強(qiáng)。,睡眠和同化過程,睡眠概述,夢的生理學(xué)研究,DEMENT1955在睡眠中產(chǎn)生的自覺體驗，具有視覺、聽覺、運(yùn)動感覺等的感覺性想象，稱為夢。是脫離現(xiàn)實世界、失去自我的。,睡眠概述,REM前使覺醒回想率52；REM后使覺醒回想率813；REM后5′使覺醒回想率903；REM后10′使覺醒回想率830；REM后20′使覺醒回想率945；REM結(jié)束后30′使覺醒回想率89；,睡眠概述,夢的生理學(xué)研究,睡眠障礙的國際分類（ICSD,1990）,睡眠失調(diào)睡眠中行為異常內(nèi)科或精神疾病相關(guān)的睡眠障礙其他睡眠問題,睡眠概述,,睡眠概述,睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、夢語癥、遺尿癥,睡眠失調(diào)1、失眠,入睡困難、難以維持睡眠、睡眠質(zhì)量差①入睡困難②睡眠維持困難③早醒④感到焦慮、擔(dān)憂、抑郁或激惹，尤其在臥床時⑤睡眠開始或夜間睡醒時思緒萬千⑥日間感到軀體或精神疲勞,睡眠失調(diào)失眠,診斷ICD10①主訴或是入睡困難，或難以維持睡眠，或睡眠質(zhì)量差；②這種睡眠紊亂每周至少發(fā)生三次并持續(xù)一個月以上；③日夜專注于失眠，過分擔(dān)心失眠的后果；④睡眠量和/或質(zhì)的不滿意引起了明顯的苦惱或影響了社會及職業(yè)功能；⑤沒有軀體因素、精神活性物質(zhì)濫用或藥物引起的證據(jù)。,睡眠失調(diào)失眠,失眠分類,內(nèi)源性失眠心理生理性失眠主觀性失眠特發(fā)性失眠,睡眠失調(diào)；失眠,外源性失眠,高原性失眠睡眠調(diào)節(jié)性障礙睡眠衛(wèi)生不良食物過敏性失眠催眠藥依賴性睡眠障礙興奮劑依賴性睡眠障礙酒精依賴性睡眠障礙毒素誘發(fā)睡眠障礙,定義源于體內(nèi)或與軀體某些因素相關(guān)的睡眠疾病原因軀體內(nèi)部生理性變化或病理性異常范圍原發(fā)性的睡眠始發(fā)與睡眠維持障礙或覺醒障礙特征以自覺睡眠的質(zhì)與量不能滿足需要,心理生理性失眠,定義患者過分關(guān)注于睡眠問題引起的失眠病因任何原因引起的情緒沖突可誘發(fā)發(fā)病率約占失眠就診者中的15,睡眠失調(diào)失眠,臨床表現(xiàn)中年期后逐漸增多標(biāo)志為對睡眠質(zhì)量的異常關(guān)注白日有失眠的共同表現(xiàn)不能用焦慮等解釋病程可持續(xù)數(shù)年或數(shù)十年不等并發(fā)癥催眠藥過量,診斷患者有失眠主訴，伴白天覺醒狀態(tài)時功能降低存在學(xué)得性阻睡聯(lián)想指征軀體緊張性升高的證據(jù)多導(dǎo)睡眠圖監(jiān)測睡眠紊亂不能用軀體或精神疾病解釋可并存其他類型睡眠障礙，如睡眠衛(wèi)生不良、阻塞性睡眠呼吸暫停綜合征等,治療矛盾意向法,認(rèn)知治療等輔以光療，方法是采用30004500LUX的強(qiáng)光，照射患者23小時藥物治療,主觀性失眠,定義對于睡眠狀態(tài)感知不良，雖然患者主訴失眠或白天過度思睡，但并無睡眠紊亂的客觀證據(jù)病因不明。把在睡眠過程中發(fā)生的精神活動錯誤地判斷為是處于覺醒狀態(tài)時出現(xiàn)的感覺發(fā)病率約占失眠就診者中的5治療無特殊治療,睡眠失調(diào)失眠,臨床表現(xiàn)成年早中期多見主述睡眠差夸大入睡困難和低估其睡眠維持時間是普遍現(xiàn)象特征是主觀和客觀睡眠感覺的不一致可有日間功能障礙，焦慮等藥物依賴,診斷患者有失眠的主訴睡眠持續(xù)時程、質(zhì)量均正常多導(dǎo)睡眠圖監(jiān)測證實睡眠潛伏期正常，喚醒和覺醒次數(shù)正常，睡眠持續(xù)時間正常；多次小睡潛伏期測定顯示平均睡眠潛伏期在10分鐘以上臨床表現(xiàn)不能用軀體或精神疾病解釋臨床表現(xiàn)不符合其他類型睡眠障礙的診斷標(biāo)準(zhǔn)治療無特殊治療,特發(fā)性失眠,定義兒童期起病終生不能獲得充足睡眠的一種疾病病因遺傳生化異常，覺醒中樞興奮性過高或睡眠中樞興奮性過低發(fā)病率少見,睡眠失調(diào)失眠,臨床表現(xiàn)始于出生后不能入睡、覺醒次數(shù)增多或早醒日間功能受到嚴(yán)重影響心理狀態(tài)異常并發(fā)神經(jīng)系統(tǒng)體癥終生疾病并發(fā)癥過度飲酒或使用催眠藥,診斷主訴失眠，合并覺醒狀態(tài)下的日間功能下降持續(xù)性失眠，出生時即發(fā)病或始于兒童早期臨床表現(xiàn)不能用軀體或精神疾病解釋持續(xù)性失眠并不因情感適應(yīng)的好壞而出現(xiàn)癥狀的波動性變化；多導(dǎo)睡眠圖顯示一項或多項異?？膳c其他類型的睡眠障礙并存（如睡眠節(jié)律失調(diào)性睡眠障礙）,治療苯二氮卓類或巴比妥類治療有效，但長期應(yīng)用易產(chǎn)生藥物依賴性或耐受佐比坦,外源性失眠,睡眠衛(wèi)生不良環(huán)境性睡眠障礙高原性失眠睡眠調(diào)節(jié)性障礙睡眠不足綜合征強(qiáng)制入睡性睡眠障礙,睡眠失調(diào)；失眠,食物過敏性失眠夜食（夜飲）綜合征催眠藥依賴性睡眠障礙興奮劑依賴性睡眠障礙酒精依賴性睡眠障礙毒素誘發(fā)睡眠障礙入睡相關(guān)性障礙,睡眠衛(wèi)生不良由于各種可能誘發(fā)睡眠困難的日常生活與行為習(xí)慣所導(dǎo)致的睡眠障礙,睡眠失調(diào)；失眠,病因,不良的行為習(xí)慣睡眠前從事容易興奮的活動睡眠前過量飲用咖啡、香煙及酒精寢室的光線過于明亮、室溫太高或太低、噪音太大,睡眠失調(diào)；失眠,臨床特點,就寢前進(jìn)行興奮或情緒激動的活動就寢前從事高度集中注意力的活動就寢前精神活動過于豐富常在床上做一些與睡眠無關(guān)的活動睡床不舒服臥室光線過亮、通風(fēng)不良、不整潔、太熱、太冷或缺乏誘導(dǎo)入睡的環(huán)境,睡眠失調(diào)；失眠,治療,建立和保持良好的睡眠衛(wèi)生習(xí)慣藥物治療根據(jù)個體失眠的類型,選擇適當(dāng)?shù)拇呙咚幬锶胨щy三唑侖、咪唑安定、思諾思等），頻繁覺醒或早醒（氯硝安定等）,睡眠失調(diào)；失眠,環(huán)境性睡眠障礙由于受到各種環(huán)境因素的干擾而引起的失眠,睡眠失調(diào)；失眠,高原性失眠,睡眠失調(diào)；失眠,發(fā)生于升高至某種高度時引起的急性失眠，常伴有頭痛、疲倦和食欲不振海拔4000米以上常見,食物過敏性失眠,由于機(jī)體對某種食物產(chǎn)生過敏反應(yīng)，而引起的入睡困難和睡眠維持障礙,睡眠失調(diào)；失眠,催眠藥物依賴性睡眠障礙,由于使用催眠藥物產(chǎn)生的耐受或戒斷引起的失眠，目前涉及最多的藥物是苯二氮卓類和巴比妥類藥物,睡眠失調(diào)；失眠,興奮劑依賴性睡眠障礙,由于使用中樞興奮劑或突然中斷使用中樞興奮劑所引起的睡眠障礙,睡眠失調(diào)；失眠,酒精依賴性睡眠障礙,將乙醇作為鎮(zhèn)靜劑使用，由于持續(xù)攝入乙醇而引起的睡眠障礙,睡眠失調(diào)；失眠,毒素誘發(fā)的睡眠障礙,在工業(yè)生產(chǎn)等特殊環(huán)境中，由于接觸重金屬或有機(jī)毒素（主要指親神經(jīng)物質(zhì)）導(dǎo)致中毒，而產(chǎn)生的失眠或睡眠過度,睡眠失調(diào)；失眠,睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、夢語癥、遺尿癥,睡眠失調(diào)2嗜睡,白天睡眠過度或睡眠發(fā)作，或醒來時達(dá)到完全覺醒狀態(tài)時的過渡時間延長的一種狀況。每天出現(xiàn)睡眠時間過多、睡眠發(fā)作持續(xù)一個月以上，無其它原因可循時（不是發(fā)作性睡病、不是呼吸暫停綜合癥等）。單純性嗜睡癥多數(shù)與心理因素有關(guān)。美國DSM4又稱為“原發(fā)性睡眠過度”。,睡眠失調(diào)；嗜睡,發(fā)作性睡眠綜合征NARCOLEPSY又稱發(fā)作性睡病、猝倒癥,原因不明。多見于1416歲，男女1065。特點1睡眠發(fā)作突然出現(xiàn)，無先兆。2猝倒情緒強(qiáng)烈變化后產(chǎn)生，突然發(fā)生，意識清晰，EEG可見REM時相。3入睡前幻覺幻視多見，有恐怖感。4睡癱在睡眠中發(fā)生四肢無力。,睡眠失調(diào)；嗜睡,治療合理安排作息時間盡可能可以安排時間定期打盹盡量避免從事長時間連續(xù)工作或進(jìn)行高精度、具有危險性的職業(yè)避免情緒激動和過度緊張心理治療,睡眠失調(diào)；嗜睡,藥物治療1中樞神經(jīng)興奮劑2抗抑郁劑治療猝倒發(fā)作、睡眠麻痹、入睡前幻覺3作用于多巴胺受體的藥物4單胺氧化酶抑制劑苯乙肼鹽酸丙炔苯丙胺5鎮(zhèn)靜催眠藥物三唑侖、唑吡坦,周期性嗜睡貪食綜合征KLEINELEVIN綜合征又稱青少年嗜睡貪食綜合癥,間腦功能紊亂。特點①青春期發(fā)?、诜磸?fù)發(fā)作的嗜睡③幾天到幾周為一周期，每年112次不等④食欲增加，性欲增加⑤成人時自愈。,睡眠失調(diào)；嗜睡,治療發(fā)作期的治療興奮劑改善白天的嗜睡預(yù)防可以使用卡馬西平碳酸鋰維生素B12,睡眠失調(diào)；嗜睡,睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、夢語癥、遺尿癥,睡眠失調(diào)3晝夜節(jié)律失調(diào)性睡眠障礙,個體睡眠與覺醒的生物節(jié)律與所處的環(huán)境模式不協(xié)調(diào)所引起的睡眠障礙。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),包括疾病,時差變化綜合征倒班工作睡眠障礙睡眠覺醒節(jié)律紊亂睡眠時相延遲綜合征睡眠時相提前綜合征非24小時睡眠覺醒綜合征,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),時差變化綜合癥,短時間內(nèi)跨越多個時區(qū)飛行后所出現(xiàn)的一組生理和心理方面的癥狀。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),臨床表現(xiàn),①疲勞，精神運(yùn)動性操作不良②失眠、焦慮與其他睡眠覺醒障礙③胃腸道癥狀，形式多樣④部分器官的心身癥狀⑤其他癥狀頭痛、視力下降、呼吸困難、多汗、夢魘及月經(jīng)不調(diào)。睡眠覺醒障礙是最主要的癥狀,表現(xiàn)為入睡困難、睡眠維持困難、白天過度睡意與主觀警覺性下降等。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),預(yù)防,控制睡眠控制睡眠能充分改善東向飛行后的夜間睡眠。多數(shù)旅行者在過夜飛行后立即睡覺，并容易在與其家鄉(xiāng)相對應(yīng)的上午時間醒來。在到達(dá)后應(yīng)通過鬧鐘或叫早服務(wù)，把睡眠限制在2小時內(nèi)，這樣可使其后的覺醒期結(jié)束于當(dāng)?shù)卣ＫX時間，旅行者能利用頭天的睡眠喪失以確保當(dāng)晚較好的睡眠。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),治療,一般治療時差變化綜合征患者絕大多數(shù)無需特殊治療，這是因為很快會返回到自己原來生活的時區(qū)，或者隨著時間的推移總能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臅円构?jié)律。而對于短期旅行者，最好的辦法是按照原來時區(qū)的晝夜節(jié)律起居生活。明確的時間提示（如日光、就餐）有助于患者更快適應(yīng)所處時區(qū)的晝夜節(jié)律。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),倒班工作睡眠障礙,是由于工作時間表與社會常規(guī)作息時間表不一致而產(chǎn)生的失眠和思睡。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),病因和發(fā)病機(jī)制,年齡大于50歲兼職家務(wù)負(fù)擔(dān)過重早起者精神疾病胃腸道疾病,癲癇糖尿病心臟病睡眠障礙酒精或藥物依賴史,,可能引起倒班不適應(yīng)個體因素,,,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),臨床表現(xiàn),失眠表現(xiàn)為睡眠縮短思睡夜班工作時對工作影響效率低，警覺性低對家庭影響婚姻不和諧、角色失認(rèn)同對心理影響焦慮、抑制對社會影響社會關(guān)系受損,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),睡眠時相延遲綜合癥,在24小時晝夜周期中，患者的主睡眠時間段出現(xiàn)后移。,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),治療,“時間療法”CZEISLER（1981年）受啟發(fā)而首創(chuàng)每天遞延上床時間3H連續(xù)二周，在最后的1、2個晚上僅推遲1H在治療期間，患者要盡量克服打瞌睡，回避環(huán)境中有關(guān)自然時間的各種提示。時間療法最好在醫(yī)院中實施。是治療DSPS的最有效方法,睡眠失調(diào)；節(jié)律失調(diào),小結(jié)睡眠失調(diào)的治療1刺激限制治療定時睡眠、有困倦才睡、按時起床、減少床上午睡時間等；2睡眠限制治療睡眠效率總睡眠時間每周平均次數(shù)/臥床時間X100，要求保持在8090之間，最好為95。3認(rèn)知治療清除過分擔(dān)心會睡不好、過分強(qiáng)調(diào)必須睡足8小時、過分強(qiáng)調(diào)失眠會給軀體帶來嚴(yán)重疾病等。4放松治療。5矛盾意向法。,睡眠健康教育WHO推薦有規(guī)律的睡眠良好的睡眠環(huán)境饑餓、過飽、太熱太冷、光線、聲音、疼痛等均可影響睡眠。睡前有一段過渡時間每晚做同樣的事不想睡時不要在床上僅在睡時再上床處理好擔(dān)心、焦慮的狀態(tài)白天避免打盹不飲咖啡因避免尼古丁避免飲酒過量避免用催眠藥晚上可用些小點心,催眠藥物的應(yīng)用,小量開始間斷給藥緩減緩?fù)Ｊ哳愋筒涣挤磻?yīng)睡眠周期宿醉效應(yīng),睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、夢語癥、遺尿癥,睡眠失常（異態(tài)睡眠）,與NREM睡眠有關(guān)異態(tài)睡眠睡行癥、睡驚癥、遺尿癥與REM睡眠有關(guān)異態(tài)睡眠睡癱癥、夢魘,睡眠失常,睡行癥,定義睡眠前1/3階段NREM期發(fā)生的一系列復(fù)雜行為，以睡眠中行走為特征病因藥物，睡眠剝奪（疲勞、感染發(fā)熱），膀胱充盈、噪聲等刺激，經(jīng)前、妊娠期，一些疾病（癲癇等導(dǎo)致激醒）遺傳家族史，遺尿和夜驚癥多見,睡眠失常,臨床表現(xiàn),兒童多見，青春期后消失，成人25入睡23H內(nèi)（NREM期）開始，持續(xù)時間不等刻板動作到復(fù)雜習(xí)慣行為，睡眠中起床行走意識不清，難喚醒，自語或答非所問。無記憶攻擊行為，強(qiáng)行喚醒常精神混亂傷人自傷,睡眠失常,治療,處理誘因、避免喚醒因素注意保護(hù)，發(fā)作時不弄醒患者苯二氮卓類阿普唑侖三環(huán)類阿米替林SSRI和曲唑酮等可試用,睡眠失常,睡驚癥,定義突然從NREM睡眠中覺醒，尖叫呼喊，極端恐懼，伴有自主神經(jīng)癥狀和行為表現(xiàn)。病因發(fā)熱、睡眠剝奪和CNS抑制劑、睡眠不規(guī)則、過度疲勞、情緒緊張以及心理創(chuàng)傷等可使發(fā)作變頻。成人有一定心理問題遺傳及發(fā)育約50患兒存在家族史,睡眠失常,臨床表現(xiàn),4～7歲多見，青春期后停止。可見于成人入睡后12H內(nèi)突然坐起，喊叫哭鬧，極度恐懼焦慮，強(qiáng)烈自主神經(jīng)癥狀，持續(xù)12MIN，繼續(xù)睡覺意識模糊、難喚醒，次日不能回憶下床或掙扎行為導(dǎo)致傷害,睡眠失常,治療,誘因治療，增加睡眠時間,定期喚醒藥物治療，苯二氮卓類,三環(huán)類抗抑郁劑心理治療,睡眠失常,遺尿癥S4時可見。與心理、生理睡前飲水偏多有關(guān)。兒童3歲以后出現(xiàn)者稱之。,睡眠失常,夢魘,定義指恐怖或焦慮為特征的夢境體驗病因人格特征、童年艱難境遇、人際關(guān)系不良及REM抑制劑等戒斷、精神因素，恐怖色彩事件，睡姿不當(dāng)或軀體不適可誘發(fā)機(jī)制對創(chuàng)傷性事件的一種反應(yīng)方式,睡眠失常,臨床表現(xiàn),36歲多見。兒童達(dá)15，成人7。頻率不等多見于后半夜，長而復(fù)雜的惡夢，內(nèi)容離奇恐怖導(dǎo)致驚醒，伴呼吸與心率加快，無顯著活動事后能清晰回憶發(fā)作頻繁影響睡眠，焦慮抑郁、軀體不適,睡眠失常,治療,病因治療認(rèn)知和行為治療系統(tǒng)脫敏法藥物治療（減少REM睡眠藥物，如阿米替林等）,睡眠失常,睡癱癥,定義指睡眠中發(fā)生的短暫自主運(yùn)動不能，常伴恐怖體驗病因散發(fā)性不良睡眠習(xí)慣、精神應(yīng)激、過度疲勞、仰臥睡姿可促發(fā)。家族性X連鎖顯性遺傳機(jī)制REM期的肌張力機(jī)制被不適當(dāng)激活,睡眠失常,臨床表現(xiàn),青少年，50正常人終生至少一次入睡或覺醒時發(fā)生（睡前型、睡后型）短暫（MIN）的全身運(yùn)動不能，窒息感，焦慮恐怖意識清楚，能回憶散發(fā)性睡后型多，家族性睡前型多，且1534的發(fā)作性睡病合并睡癱癥,睡眠失常,治療,多數(shù)無需特殊治療去除誘因，催眠治療對部分有效抑制REM期藥有效，氯丙咪嗪2550MG睡前SSRI部分患者反應(yīng)良好,睡眠失常,睡眠概述睡眠失調(diào)失眠、嗜睡、睡眠覺醒節(jié)律障礙睡眠失常睡行癥、睡驚癥、夢魘、睡癱癥、夢語癥、遺尿癥,不安腿綜合征RESTLESSLEGSSYNDROME,指在睡眠中產(chǎn)生的一種發(fā)生于下肢的不舒服或異常感覺，可在叩打或活動下肢時消失，因異常感覺極難受，故影響睡眠。有人將此歸入睡眠障礙中。,早在1695年，英國THOMASWILLIS已有記載。以后一直有書記載，至1945年EKBOM認(rèn)為屬于非精神科疾患，而命名為RESTLESSLEGSSYNDROME，簡稱RLS。,發(fā)生率正常人群中有5，也有報告2559。年齡中老年多。性別女男1371。臨床特點下肢、膝、足關(guān)節(jié)的癢感、牽拉感、伸張感、蟲爬感、發(fā)冷感、沉重感、痛感。入睡后2030分內(nèi)最多見。原因遺傳、貧血、腫瘤、妊娠、糖尿病、感染、寒冷、慢性腎衰、精神因素。,睡眠無呼吸綜合征SLEEPAPNEASYNDROME又稱睡眠呼吸暫停綜合征,其中肥胖者過去稱為“匹克威克PICKWICKIAN綜合征”。,誘因,肥胖肥胖導(dǎo)致氣道周圍脂肪沉積性別男性明顯高于女性內(nèi)分泌疾病甲減、肢端肥大癥飲酒及服用鎮(zhèn)靜安眠藥抑制呼吸吸煙引起上呼吸道炎癥水腫、使氣道狹窄遺傳家族性打鼾患者年齡隨年齡增長發(fā)病率增高,特點,①睡眠中呼吸暫停停止呼吸10秒以上；②間歇性鼾聲打鼾并呼吸暫停20秒以上；③睡眠時異常行為四肢活動、夢游、遺尿；④醒后意識不清喚醒后反應(yīng)遲鈍；⑤晨起頭痛伴全身不適。,①經(jīng)常出現(xiàn)晨間頭痛，通常為前額部或全頭部鈍性疼痛，晨醒后頭痛可持續(xù)12小時，患者常需要服用止痛藥物。②夜間睡眠不足可導(dǎo)致情感改變，嚴(yán)重思睡可產(chǎn)生催眠幻覺。常見繼發(fā)性抑郁、焦慮、易激惹和懷疑，甚至嚴(yán)重絕望。在老年OSAS患者出現(xiàn)抑郁的比例顯著增高。,神經(jīng)系統(tǒng)并發(fā)癥,③可見認(rèn)知功能減退，特別是記憶力、注意力、判斷力和警覺能力下降。認(rèn)為OSAS時的睡眠片段化和腦血流量的增加不足以補(bǔ)償動脈血SAO2降低，導(dǎo)致腦組織缺氧。④SAS患者因腦動脈硬化、血液黏度和紅細(xì)胞比容增高，低氧時血小板聚集性增強(qiáng)，加之腦血流緩慢，易在夜間發(fā)生缺血性卒中；⑤也可因夜間睡眠淺、覺醒次數(shù)增多、睡眠片斷和夜間休息不好，容易使血壓和顱內(nèi)壓增高而發(fā)生出血性卒中。,消化系統(tǒng)并發(fā)癥,①半數(shù)以上的患者存在胃食管反流。由于阻塞性呼吸后突然驚醒，試圖重新呼吸時可發(fā)生胃食管反流，尤以上床前進(jìn)食較多時明顯②口干常見，患者多在夜間或早晨醒后喝水③由于上氣道阻塞和腹內(nèi)壓增高，可出現(xiàn)夜尿次數(shù)增多,自主神經(jīng)和內(nèi)分泌癥狀①夜間睡眠不好和異常運(yùn)動，可能出現(xiàn)夜間多汗。②有28的患者出現(xiàn)陽痿或性欲減退現(xiàn)象。③由于睡眠片段化和缺乏慢波睡眠可能導(dǎo)致生長激素釋放減少，而生長激素具有脂肪分解作用，故OSAS患者常發(fā)生肥胖，在成人導(dǎo)致向心性肥胖，肌肉減少，骨質(zhì)疏松。④OSAS是一種引起應(yīng)激反應(yīng)的刺激，可導(dǎo)致胰島素抵抗，表現(xiàn)為空腹血清胰島素水平較高，胰島素抵抗指數(shù)也較高，這種相關(guān)性在肥胖病人和非肥胖病人中均存在。,①心律失常是本病患者睡眠過程中的常見體征。包括竇性心律失常、室性早搏、房室傳導(dǎo)阻滯和竇性停搏。8的心臟傳導(dǎo)阻滯發(fā)生于快速眼動睡眠期，發(fā)生傳導(dǎo)阻滯的主要原因是迷走神經(jīng)張力的增高而不是心臟?。灰虼?，OSAS患者心臟傳導(dǎo)阻滯主要是發(fā)生于睡眠期，而很少發(fā)生在清醒時，這是與心臟病區(qū)別的重要指征。肥胖和呼吸暫停的嚴(yán)重程度與心臟傳導(dǎo)阻滯的嚴(yán)重程度也有關(guān)。,心血管系統(tǒng)并發(fā)癥,,②OSAS也是高血壓的危險因素，有報道45的患者伴有高血壓。③在某些患者，特別是合并慢性阻塞性肺病或肺泡性低通氣時，睡眠過程中的持續(xù)低氧飽和度（血氧飽和度可以低至50以下）易于發(fā)生肺動脈高壓（占1720）以及相關(guān)的右心衰、肝淤血、踝部水腫。,診斷標(biāo)準(zhǔn)每晚7小時睡眠中，每次呼吸暫停10秒以上、呼吸暫停反復(fù)發(fā)作30次以上、睡眠呼吸紊亂次數(shù)（指平均每小時的睡眠呼吸暫停次數(shù)低通氣次數(shù)）5次。,睡眠呼吸暫停綜合征治療,（1）非手術(shù)療法①減肥、調(diào)整睡姿、取側(cè)臥位、避免睡前飲酒和服用鎮(zhèn)靜劑、保持鼻腔通暢這些方法可以為輔助治療方法，有助于減輕癥狀,睡眠呼吸暫停綜合征治療,②經(jīng)鼻持續(xù)正壓氣道通氣（NCPAP）③牙齒矯正器或舌托夜間戴在口內(nèi)，可削弱打鼾和治療輕度睡眠呼吸暫停者。④吸氧吸氧可以改善低氧飽和度，但不能減少睡眠破壞和白天過度嗜睡。,持續(xù)氣道正壓治療,睡眠呼吸暫停綜合征治療,⑤藥物治療目前尚無安全而有效的藥物。曾報道甲狀腺素治療甲狀腺功能減退患者的OSAS，但仍有爭議。使用甲狀腺激素替代治療時，OSAS可能誘發(fā)心腦血管并發(fā)癥。用生長激素釋放抑制激素相似物治療可減輕肢端肥大癥患者睡眠呼吸暫停的嚴(yán)重程度。雌激素治療可以減少女性輕度睡眠呼吸暫停。,睡眠呼吸暫停綜合征治療,三環(huán)類抗抑郁劑曾經(jīng)用于治療打鼾和睡眠呼吸暫停，通過抑制REM睡眠而發(fā)揮作用。（REM睡眠期間肌肉張力最低，氣道在此時最容易狹窄）,睡眠呼吸暫停綜合征治療,（2）手術(shù)療法①懸雍垂腭咽成形術(shù)（UPPP）②激光輔助懸雍垂軟腭成形術(shù)（LAUP）③氣管切開術(shù)④扁桃體切除術(shù)⑤頜面部手術(shù)⑥鼻部手術(shù)⑦舌根部分切除術(shù),謝謝,

簡介：日語面試自我介紹日語面試自我介紹こんにちは。XXXと申します。今年は23さい。出身地はXXです。XX大學(xué)を卒業(yè)する予定でございます。専門は國際経済貿(mào)易です。大學(xué)に入學(xué)してから、今后、対外貿(mào)易関連の仕事に従事しようと決めました。ですから、4年間に渡るわたる大學(xué)の生活において、私は（まじめ）に専門（ちしき）を勉強(qiáng)させまじめ真面目ち識知識ていただきました。今、対外貿(mào)易（たいがいぼうえき）を取り扱うの仕事のプロセスをはっきり認(rèn)識しましたまた、私の最大の優(yōu)位としては、外國語がうまくしゃべれるということでございます。在籍中、國際日本語2級試験と大學(xué)英語6級テストに合格しましたので、仕事のなかで日本語と英語をうまく使うことが出來ると確信しております。また、理論と実踐を結(jié)びつけることを重視させていただきます。休暇を利用して、セールス関連の仕事をしましたので、販売能力も向上させていただきました。私はで、が優(yōu)しく、が朗らかで、自信を持せいじつ誠実こころ心せいかく性格っております。しさを耐（た）え忍（しの）べます。くる苦の中で、をし、りのとまじく付きせいかつ生活たにん他人そんけい尊敬まわ周かたがた方々むつ睦公司未來發(fā)展的好幫手我的介紹完了，謝謝面試當(dāng)天需要注意的禮節(jié)及相關(guān)語句1）一定要嚴(yán)格守時，比面試時間提前5～10分鐘到達(dá)應(yīng)聘公司。如果因遇到交通堵塞等情況而無法及時趕到時，一定要盡快電話告知。進(jìn)入公司，就要意識到面試已經(jīng)開始，要注意你的一切舉止將會給他人留下印象。對接待小姐說明來意時要注意禮節(jié)，行為大方得體。2）帶到休息室時，需要向接待人員表示感謝。進(jìn)入休息室，要安靜地等待。關(guān)掉手機(jī)電源，不與他人進(jìn)行大聲交談。如果需要等待的時間較長，可以瀏覽當(dāng)天的報紙或準(zhǔn)備的材料。不要利用等待的時間來做抽煙等事情。3）當(dāng)被叫到名字時，要清楚地應(yīng)答，然后從容邁步去往面試考場。進(jìn)入面試考場前，先敲門兩下，當(dāng)聽到「どうぞ」（請進(jìn)）時，要回答「します」，然后推門進(jìn)しつれい失禮入。向面試官點頭致意后，用雙手轉(zhuǎn)動門把輕輕地關(guān)門。來到座位旁邊，報上姓名「～というものです。よろしくお願いいたします」。當(dāng)面試官說「どうぞ」后，你在回答「失禮します」后，方可入座。入座時，坐座位三分

簡介：1鹽城市XXXXXXXXXXXXX工程項目竣工驗收自驗報告XXX人民政府我院20092012年度醫(yī)院整體南遷工程開發(fā)項目在上級有關(guān)部門的關(guān)心和支持下，局黨委、人民政府高度重視，我院上下職工齊心協(xié)力，現(xiàn)在各項任務(wù)全面完成。根據(jù)省、市、縣對該整體項目的要求，我院組織相關(guān)人員進(jìn)行了檢查驗收，整個工程項目質(zhì)量符合要求，各項配套設(shè)施齊全，資金使用合理，檔案資料齊全，經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、生態(tài)效益達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)?，F(xiàn)將項目實施的有關(guān)情況報告如下一、項目概況根據(jù)縣建設(shè)辦200961號文件批復(fù)，2009年度我院整體南遷工程項目總?cè)蝿?wù)為2416畝，該項目于2010年01月開始動工建設(shè)，2012年12月竣工。通過建設(shè)有效耕地達(dá)到21978畝，即新增耕地2695畝，項目區(qū)內(nèi)耕地比重提高到91。投資概算53549萬元，省級補(bǔ)助53549萬元。其中工程施工費(fèi)為44554萬元。根據(jù)我鎮(zhèn)新路、文曲等二個行政村的自然狀況及經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，規(guī)劃堅持實用集中，設(shè)計因地制宜、突出重點，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以實現(xiàn)增收為目的。整治項目的骨干渠道以及配套的田間渠系和交通路，提高供水能力，整治堰塘蓄水能力和供水能力。設(shè)計中主要工程具有科學(xué)性、合理性及實用性，既保證工程牢固、美觀，又盡可能的省工、省料、省投資，提高投資效益。二、項目自驗情況（一）土地整理區(qū)1、土地平整工程（1）、田內(nèi)土方平整設(shè)計工程量118680M3，實際完成12138853M3（2）、表土剝離工程設(shè)計工程量59348M3，實際完成5934800M3（3）、田埂修筑設(shè)計工程量4946M，實際完成工程量4954M（4）、場內(nèi)余土用作表土設(shè)計工程量1104M3，實際完成2936M3（5）、災(zāi)毀地外運(yùn)表土設(shè)計工程量17896M3，實際完成2199065M33行施工。三是加強(qiáng)專項資金使用的監(jiān)督管理，項目工程實行報賬制，做到了資金支付既有領(lǐng)導(dǎo)審批，又有工程技術(shù)人員和經(jīng)辦人簽字；項目完工后，既有預(yù)算，又有竣工決算，手續(xù)完備，程序合法。（三）狠抓質(zhì)量，注重實效我們在實施農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目的過程中始終堅持“百年大計、質(zhì)量第一”的觀點，注重抓管理、保質(zhì)量、上檔次、重實效、增效益。一是集中布點、成片治理，做好施工前的勘察設(shè)計、規(guī)劃論證工作，做到科學(xué)規(guī)劃，合理布局；二是通過招投標(biāo)擇用夠資質(zhì)、重質(zhì)量、守信譽(yù)的施工隊伍；三是施工中工程技術(shù)人員全程守在工地，實行工程質(zhì)量監(jiān)理制，自始至終抓好現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，從不搞下不為例，凡有不合格工程，一律返工重做。（四）落實管護(hù)責(zé)任，為工程持續(xù)發(fā)揮效益打好基礎(chǔ)工程持續(xù)發(fā)揮效益打好基礎(chǔ)項目建設(shè)施工中狠抓質(zhì)量，項目建成后重抓工程項目管理責(zé)任的落實。項目竣工后，首先明確產(chǎn)權(quán)歸屬，落實管護(hù)主體，其次嚴(yán)格按照“誰受益、誰負(fù)擔(dān)”，以“工程養(yǎng)工程”的原則，簽定管護(hù)協(xié)議，把管護(hù)責(zé)任落到項目村社負(fù)責(zé)人身上，再次加強(qiáng)監(jiān)督，斗硬獎懲，確保責(zé)任落實。四、完善意見1、渠道的局部區(qū)域兩側(cè)應(yīng)培土加固，局部溝底空鼓，抓緊修復(fù)。2、田間路路面全面壓實整平。五、自驗結(jié)論通過我鎮(zhèn)組織項目領(lǐng)導(dǎo)小組和各部門對2011年將樂縣古鏞鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)土地整理項目及高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)示范工程項目的檢查驗收，認(rèn)為該項目工程已全面完成了上級下達(dá)的各項任務(wù)，工程質(zhì)量達(dá)到了設(shè)計要求，能達(dá)到良好的社會、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)效益。整個項目按時按質(zhì)竣工為合格工程，同時資金使用合理，做到了專項專用，資料收集齊全，檔案完整。自驗合格，予以申請縣農(nóng)綜辦預(yù)以驗收。響水縣中醫(yī)院二0一三年六月

簡介：儀隴縣老木鄉(xiāng)小學(xué)校目標(biāo)教學(xué)“五步法”有效課堂教學(xué)模式,背景,羅均生局長在2012年教育行政會上的講話中明確提出以課堂教學(xué)改革推動教育整體改革。在縣域內(nèi)正式啟動以“構(gòu)建多元高效課堂，促進(jìn)師生共同發(fā)展”為主題的課堂教學(xué)模式改革。,觀紫督導(dǎo)組初步提煉并推出了有效課堂的目標(biāo)導(dǎo)學(xué)“五步法”教學(xué)模式。通過部分教師的先行先試、大膽實踐，初步驗證了該模式對于改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和教師的教學(xué)行為，以及提高課堂教學(xué)的有效性發(fā)揮了較好的作用。為了讓全校教師更好地理解、認(rèn)識并發(fā)揮該模式在推進(jìn)有效課堂建設(shè)中的作用，現(xiàn)就該模式作如下簡單介紹。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,一、特點及步驟,二、具體解析,三、“五步法”教學(xué)模式著力解決的主要教學(xué)問題,四、如何理解和認(rèn)識“五步法”有效課堂教學(xué)模式,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,特點及步驟以自助互助為主線，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)，自我發(fā)展。1、三主以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，以學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)為主旨2、四個突出突出學(xué)生、突出自主、突出合作、突出探究。3、基本思路先學(xué)后導(dǎo)、邊學(xué)邊導(dǎo)、少教多學(xué)。表面上看是傳統(tǒng)課堂教學(xué)順序的調(diào)整，實質(zhì)上是體現(xiàn)了教學(xué)理念的根本變化，是否關(guān)注學(xué)生，是否一切為了學(xué)生的發(fā)展，是否把學(xué)生作為課堂教學(xué)的主體，是已學(xué)定教，還是因教定學(xué)?？梢哉f，這種變化使師生關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)變化。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,特點及步驟4、五步目標(biāo)導(dǎo)學(xué)自主探究交流點撥建構(gòu)拓展效果評價目標(biāo)導(dǎo)學(xué)激趣引入，板書課題，出示目標(biāo)；自主探究學(xué)案引導(dǎo)，讀書圈點，提出問題；交流點撥檢測學(xué)情，合作探究，更正討論；建構(gòu)拓展歸納知識，點撥難點，生成方法；效果評價學(xué)生反思，教師反思，深化提高。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,具體解析（一）教學(xué)過程的實施策略1、學(xué)生有效的“學(xué)”包括學(xué)生在教師指導(dǎo)下的相關(guān)舊知識的復(fù)習(xí)和新知識的自主學(xué)習(xí)、自主解決問題的時間13分鐘左右；2、教師有效的“導(dǎo)”包括教師引導(dǎo)下學(xué)生的生生互動、師生互動的新課知識內(nèi)容的解決時間13分鐘以內(nèi)；3、學(xué)生有效的“練”包括學(xué)生的課堂練習(xí)、對知識的鞏固記憶和教學(xué)效果的檢測反饋時間12分鐘以上。4、師生有效的“思”通過課堂練習(xí)，學(xué)生反思自己是否存在問題，教師反思本節(jié)效果。時間2分鐘以上。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,具體解析（二）教學(xué)方式的實施策略1、變“講堂”為“學(xué)堂”（課堂環(huán)境）（1）教師走下講臺，融入到學(xué)生中間。由原來“學(xué)生圍著老師學(xué)習(xí)”變成了“老師圍著學(xué)生施教”，教師由課堂上的“主演”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?dǎo)演”，學(xué)生由“配角”變成“主角”。（2）改變學(xué)生桌凳的搭法，變“排列式”大課堂為“牌桌”式小組合作體。（3）設(shè)置多塊黑板，爭取每小組有一塊供學(xué)生展示交流使用的黑板。（4）建構(gòu)和諧的課堂教學(xué)氛圍。教學(xué)中，要建立良好的師生關(guān)系，營造民主和諧的教學(xué)氛圍，能讓學(xué)生回到心理常態(tài)，在課堂上敢想、敢問、敢說，讓課堂成為學(xué)生張揚(yáng)個性、砥礪智慧的樂園。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（二）教學(xué)方式的實施策略2、變“教案”為“導(dǎo)學(xué)案”（課前準(zhǔn)備）導(dǎo)學(xué)案是一種融教師的教案、學(xué)生的學(xué)案、分層次的評價練習(xí)為一體的師生共用的探究活動的載體。其核心就是從學(xué)生的當(dāng)前情況出發(fā)，把學(xué)生所要掌握的知識和能力精心設(shè)計，進(jìn)行導(dǎo)學(xué)、導(dǎo)練、導(dǎo)結(jié)。教師可以利用導(dǎo)學(xué)案引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立看書、自學(xué)、思考和探究，使學(xué)生通過自學(xué)對教材首先有一個初步了解，發(fā)現(xiàn)問題；然后在課堂上討論交流、合作探究、分析問題；最后是當(dāng)堂進(jìn)行達(dá)標(biāo)測試，及時得到反饋，解決問題。這種設(shè)計，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)提供了條件和明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)。這樣的備課周期比較長，但過程完備，環(huán)環(huán)相扣，雖然看起來過細(xì)甚至繁瑣，但它是務(wù)實的，是能操作的、可達(dá)成的。學(xué)生在使用導(dǎo)學(xué)案由“學(xué)會”到“會學(xué)”的過程中，能夠?qū)W會自主學(xué)習(xí)、合作互助，利于學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（二）教學(xué)方式的實施策略3、變“先教”為“先學(xué)”（教學(xué)理念）“先學(xué)”就是教師用簡潔的語言或投影片來揭示本節(jié)課的教學(xué)目標(biāo),然后提出自學(xué)的內(nèi)容、要求、方法及自學(xué)的時間,接著讓學(xué)生自學(xué)。自學(xué)的形式較多,可以學(xué)例題、讀課文、看注釋、做實驗,發(fā)現(xiàn)問題及時做上記號,做與例題相類似的習(xí)題等“后教”并不是完全由教師講解,而是將遇到的疑難問題先讓學(xué)生通過相互討論,相互交流,自己來解決,學(xué)生實在解決不了的教師再做出點撥,適當(dāng)講解。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（二）教學(xué)方式的實施策略4、變“現(xiàn)成”為“生成”（知識獲?。W(xué)生學(xué)習(xí)的主要任務(wù)不是接受和記憶現(xiàn)成的知識，而是參與知識的探索和發(fā)現(xiàn)過程；教師的主要任務(wù)不是向?qū)W生傳授現(xiàn)成的知識，而是為學(xué)生探索和發(fā)現(xiàn)知識的意義創(chuàng)造情境、條件和提供幫助。在教學(xué)過程中可以采用以下一些具體的教學(xué)方式讓學(xué)生自己去編問題整合學(xué)生的思維手段讓學(xué)生動手查閱資料拓展學(xué)生的信息來源讓學(xué)生去走訪和參觀在生活中學(xué)，在學(xué)中生活讓學(xué)生放手實驗和探究激勵主動思考，在過程中生成新知,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（三）課堂教學(xué)的實施策略1、目標(biāo)導(dǎo)學(xué)（2分鐘左右）（1）激趣引入上課后，教師要善于運(yùn)用電教媒體、實物、掛圖、游戲等手段，創(chuàng)設(shè)平等、民主、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，喚起學(xué)生參與的欲望，引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。（2）揭示課題然后開門見山，迅速揭示課題，并把本節(jié)課的課題板書在黑板上。（3）出示目標(biāo)通過課前設(shè)計的出示學(xué)習(xí)目標(biāo)，讓學(xué)生看或讀。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（三）課堂教學(xué)的實施策略2、自主學(xué)習(xí)（10分鐘左右）（1）提出自學(xué)要求課前制好課件或?qū)懞眯『诎?，課上通過課件或小黑板讓學(xué)生看?；蛘咴趯W(xué)案上明確提出自學(xué)要求用多長時間，自學(xué)什么，怎么自學(xué)，應(yīng)達(dá)到什么要求，屆時如何檢測。即“五個明確”①時間②內(nèi)容③學(xué)習(xí)方法④達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)⑤檢測的方法。（2）讀書或看書學(xué)生在教師的指導(dǎo)及學(xué)案的引領(lǐng)下，從讀書開始進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。文科一般是讀書，理科一般是看書，看例題、公式、基本概念，各學(xué)科有各學(xué)科的特點。對看書和自學(xué)中的疑問可以舉手口頭提出或自己出示寫在黑板上。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（三）課堂教學(xué)的實施策略3、探究交流（13分鐘左右）（1）提問或練習(xí)“檢測”就是搞“學(xué)情”調(diào)查，就是考試。自學(xué)時間到時，教師一般用“舉手”統(tǒng)計的方法了解學(xué)情。例如請完成老師布置的看書任務(wù)的同學(xué)舉手。如果絕大多數(shù)學(xué)生都已經(jīng)完成了自學(xué)任務(wù)，那就可以轉(zhuǎn)入下一個環(huán)節(jié)；如果有半數(shù)學(xué)生未完成，教師就要適當(dāng)延長時間。這就叫實事求是，靈活機(jī)動。舉手統(tǒng)計之后就轉(zhuǎn)入檢測。（2）更正（學(xué)生之間的合作學(xué)習(xí)，也叫“兵教兵”）A、學(xué)生觀察板演，找錯誤或比較與自己做的方法、結(jié)果是否與板演相同；B、學(xué)生自由更正，讓他們各抒己見；C、教師要引導(dǎo)學(xué)生討論，說出錯因及更正的道理。一般情況下是先讓中差生來對做錯的題進(jìn)行更正，凡中差生能解決的問題，就不必叫優(yōu)秀生。中等生不能更正的，再讓優(yōu)秀生來更正。這是學(xué)生之間的合作學(xué)習(xí)，教師在這時充當(dāng)?shù)氖侵鞒秩说慕巧＃?）討論（生師之間的合作學(xué)習(xí)）學(xué)生合作學(xué)習(xí)以后仍不能解決的問題，教師做適當(dāng)?shù)闹v解，參與討論、師生合作學(xué)習(xí)。學(xué)生合作學(xué)習(xí)的方式除了更正以外，還有同桌討論和小組討論兩種。后進(jìn)生能正確解答的問題，就不再浪費(fèi)時間；難度小的問題同桌討論，難度大的問題小組討論，更難的問題，就要有教師來解決，參與討論、師生合作學(xué)習(xí),【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,（三）課堂教學(xué)的實施策略4、歸納點撥（5分鐘左右）（1）通過前面的自主學(xué)習(xí)、合作探究、更正討論后，教師引導(dǎo)學(xué)生圍繞本節(jié)課的學(xué)習(xí)目標(biāo)，從知識、技能、過程、方法等進(jìn)行自我歸納；（2）對有難度、有疑問、有爭議、有發(fā)散的問題，教師適時進(jìn)行點撥；（3）學(xué)生通過總結(jié)反思、教師點撥、理解掌握，內(nèi)化形成知識結(jié)構(gòu)和技能方法。5、當(dāng)堂訓(xùn)練（1012分鐘）（1）布置課堂作業(yè)。精心設(shè)計習(xí)題，要出有價值、高質(zhì)量的題；作業(yè)要低起點、多層次，有必做題、選做題、思考題，使不同層次的學(xué)生各得其所；要典型、適度和適量。（2）督促學(xué)生獨(dú)立完成作業(yè)。指導(dǎo)學(xué)生做題方法，文科先復(fù)習(xí)再做題，死記活用。理科在做作業(yè)之前要再看一遍例題，先消化理解所學(xué)的內(nèi)容。不要一拿過作業(yè)本就做，這樣往往容易出錯。（3）批改部分已完成的學(xué)生作業(yè)。把課堂的每一分鐘都留給學(xué)生去學(xué)和練，教師不能當(dāng)堂批改的作業(yè)，下課時，教師要把課堂作業(yè)收走，放到課下去批改。要限定時間，下課鈴響就得交，把平時作業(yè)當(dāng)考試對待。對沒有當(dāng)堂完成作業(yè)的學(xué)生，要記下姓名，作為日日清的對象。6、反思提高（23分鐘）學(xué)生根據(jù)課堂訓(xùn)練情況，反思自己在做題是存在的問題，教師根據(jù)巡視學(xué)生作業(yè)情況反思本堂或下堂課改進(jìn)情況，并做好反思。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,三、“五步法”教學(xué)模式著力解決的主要教學(xué)問題目前我校課堂教學(xué)中普遍存在學(xué)生知識不過手、能力不達(dá)標(biāo)、課堂教學(xué)效果不夠理想、學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)比較重、學(xué)生無事做，上課不感興趣等諸多問題。造成這些問題的原因我們認(rèn)為主要有如下幾個方面,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,“五步法”教學(xué)模式著力解決的主要教學(xué)問題1、教師講得太多。課堂教學(xué)中，滿堂灌、一講到底的落后的教學(xué)方式還比較普遍的存在，學(xué)生在課堂上更多的還是表現(xiàn)為被動的聽，學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位落實得不好。2、學(xué)生練得太少。有較多教師對學(xué)生的課堂訓(xùn)練關(guān)注不夠，學(xué)生課堂訓(xùn)練的時間沒有得到保障，學(xué)生練得太少。一方面說明教師對知識的當(dāng)堂鞏固重視不夠，一方面說明部分教師把知識的鞏固寄希望于學(xué)生在課后完成。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,“五步法”教學(xué)模式著力解決的主要教學(xué)問題3、學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)不夠。部分教師在課堂上比較關(guān)注自己講得怎樣，忽視學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)與提高，造成學(xué)生的學(xué)習(xí)能力比較薄弱，學(xué)生可持續(xù)發(fā)展的能力不強(qiáng)。4、教師駕馭課堂的能力比較薄弱。部分教師教育教學(xué)觀念比較落后，教學(xué)方法、手段比較陳舊，在課堂教學(xué)內(nèi)容安排、時間分配、關(guān)鍵問題把握、教學(xué)難點突破、學(xué)生組織與調(diào)動等方面還存在諸多問題，教師駕馭課堂的能力還比較薄弱，課堂對學(xué)生的吸引力不夠，不能使學(xué)生在課堂上處于積極的學(xué)習(xí)（思維）狀態(tài)。不能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣?！拔宀椒ā庇行дn堂教學(xué)模式，通過學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和教師的教學(xué)方式的調(diào)整和控制，立足于上述影響課堂教學(xué)有效性的突出問題的著力解決，以期進(jìn)一步增強(qiáng)我校課堂教學(xué)的有效性,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,如何理解和認(rèn)識“五步法”有效課堂教學(xué)模式我校在實踐中初步提出的“五步法”有效課堂教學(xué)模式，在理解和認(rèn)識上應(yīng)該注意把握以下三個基本問題1、對“模式”內(nèi)涵的理解“五步法”有效課堂教學(xué)模式是突出“六個強(qiáng)調(diào)”的有效課堂教學(xué)模式一是強(qiáng)調(diào)減少教師的“講”，教師講授新課內(nèi)容的時間要控制在15分鐘以內(nèi)，而且根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容，教師要盡可能減少“講”的時間；二是強(qiáng)調(diào)增加學(xué)生的“練”，學(xué)生在課堂上“練”的時間要在12分鐘以上，通過“練”達(dá)到知識的當(dāng)堂鞏固；三是強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)學(xué)生的“學(xué)”，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下在課堂上“自主學(xué)習(xí)”的時間要在15分鐘左右，通過對學(xué)生“學(xué)”的訓(xùn)練提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力；,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,四是強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)教師的“導(dǎo)”，教師講授新課內(nèi)容不能采用“我講你聽”的方式完成，而應(yīng)該是對學(xué)生通過自學(xué)、小組合作學(xué)習(xí)仍然不能解決的問題，在教師的指導(dǎo)下通過學(xué)生的生生互動、師生互動的方式完成新課知識內(nèi)容的解決；五是強(qiáng)調(diào)突出課堂的“效”，新課知識內(nèi)容的鞏固不能寄希望于學(xué)生在課后去完成，教師要增強(qiáng)知識鞏固當(dāng)堂過關(guān)的意識，立足于知識鞏固的當(dāng)堂過關(guān)組織課堂教學(xué)，切實提高課堂教學(xué)的有效性。六是強(qiáng)調(diào)師生共“思”，進(jìn)一步找出問題，為下一步解決問題提供幫助。為一部分仍然有問題的學(xué)生提供再學(xué)與思的余地。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,如何理解和認(rèn)識“五步法”有效課堂教學(xué)模式2、對“模式”環(huán)節(jié)和時間的開放性理解“五步法”有效課堂教學(xué)模式是一個對教學(xué)板塊的基本劃分，但并不是對板塊的的絕對要求?！拔宀椒ā庇行дn堂教學(xué)模式由“學(xué)”、“導(dǎo)”、“練”、“思”、“固”五個板塊組成，不能簡單的理解為是課堂上絕對的五大獨(dú)立板塊，它可以是一堂課的五個板塊，也可以是講授某個知識點的五個環(huán)節(jié)。劃分板塊的目的，在于便于教師課堂教學(xué)的組織，突出課堂教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，把課堂還給學(xué)生，凸顯學(xué)生的主體地位，引導(dǎo)教師的主導(dǎo)作用的發(fā)揮。“五步法”有效課堂教學(xué)模式是一個對時間相對量化的教學(xué)要求，但并不是對時間的機(jī)械要求。對時間的要求上既不能不量化也不能過于量化。教師應(yīng)根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容科學(xué)的分配各環(huán)節(jié)的時間，通過對教學(xué)時間的有效控制提高課堂教學(xué)的有效性。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,如何理解和認(rèn)識“五步法”有效課堂教學(xué)模式3、對“模式”教師職責(zé)和角色的理解“五步法”有效課堂教學(xué)模式旨在推動教師教學(xué)方式和學(xué)生學(xué)習(xí)方式的實質(zhì)性改變，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，因此在課堂上教師要注意自己的教學(xué)職責(zé)和角色的轉(zhuǎn)變。學(xué)生才是學(xué)習(xí)的主人，調(diào)動學(xué)生去學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生去學(xué)習(xí)，把學(xué)習(xí)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的問題，降低學(xué)生學(xué)習(xí)的難度，幫助學(xué)生去解決問題，這些才是教師在課堂上的職責(zé)。因此，教師要把學(xué)習(xí)的時間還給學(xué)生，把學(xué)習(xí)的責(zé)任和權(quán)利還給學(xué)生，盡量做到教師講解的原則是“三講四不講”,“三講”即講學(xué)生自學(xué)和討論后還不理解的問題，講知識缺陷和易混易錯的問題，講學(xué)生質(zhì)疑后其他學(xué)生仍解決不了的問題；“四不講”做到學(xué)生已經(jīng)會了的內(nèi)容教師不講，學(xué)生自己能解決的問題教師不講，學(xué)生通過生生互助能解決的問題教師不講，根據(jù)我們農(nóng)村學(xué)校的班情，講了學(xué)生也不能理解的教師不講，最大限度減少教師“講”的時間。,對于學(xué)習(xí)的內(nèi)容，教師應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的問題；教師在布置學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容的同時，應(yīng)同時呈現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)時需要解決的問題以及需要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，使學(xué)生的學(xué)習(xí)方向明確、問題具體、目標(biāo)清晰。學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)容和問題應(yīng)盡最大可能讓學(xué)生自己去解決，學(xué)生可以通過自學(xué)去解決問題；可以通過小組合作學(xué)習(xí)生生互助去解決問題；可以在教師引導(dǎo)下的學(xué)生集體討論生生互動去解決問題。教師在課堂上的角色更多的是學(xué)習(xí)內(nèi)容的布置者、學(xué)習(xí)方向的提出者、學(xué)習(xí)問題解決的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生在課堂上的角色由知識的接受者變?yōu)閷W(xué)習(xí)問題的解決者，有效落實學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位和教師教學(xué)的主導(dǎo)地位，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和可持續(xù)發(fā)展的能力。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,該模式在我校試推行，課堂教學(xué)希望發(fā)生積極的變化，教師的教學(xué)行為和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式、學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和課堂教學(xué)的有效性變化、提高，希望顯示出充滿希望的勃勃生機(jī)。相信在老師們的積極探索和不斷完善中，該模式在提高我校課堂教學(xué)的有效性上能夠發(fā)揮更多更好的作用。,【觀紫教育督導(dǎo)組目標(biāo)教學(xué)五步法】,

簡介：讓理想變成現(xiàn)實讓夢想引領(lǐng)未來,華圖申論培訓(xùn)鐘君,申論之“道”,申論概述,什么是申論之“道”,核心公務(wù)員的思維方式申論考試的本質(zhì)理念申論考試的思維方向申論文章的寫作套路,申論是一種思維,申論是辯證性思維，不是教條式思維申論是歸納性思維，不是演繹式思維申論是規(guī)律性思維，不是經(jīng)驗式思維申論是實踐性思維，不是空想式思維,申論考試的誤區(qū),誤區(qū)一申論就是寫作考試誤區(qū)二申論是雜文評論誤區(qū)三申論是學(xué)術(shù)論文,申論考試的陷阱,陷阱一行職有技巧，申論考能力申論考試有章可循，大有技巧可用。閱讀材料的“三遍四步法”概括主要內(nèi)容的萬能框架提出對策的萬能八條寫作開頭結(jié)尾的萬能句式熱點問題的萬能理論,申論考試的陷阱,陷阱二申論考試是個性化考試陷阱三申論考察的政策理論水平，可以脫離材料自由發(fā)揮,申論的本質(zhì)要素之一,申引申、說清楚,申論的本質(zhì)要素之二,,申論文章本色官樣文章,什么是官樣文章申論就是”現(xiàn)代八股”，要求你做的是四平八穩(wěn)的大文章。從風(fēng)格上來說，平和、中庸、凝重、沉穩(wěn)。具體來說“高”、“大”、“全”、“實”、“精”,申論之“高”,立意要高、主題要高，善于升華主題，高屋建瓴。站得高、看得遠(yuǎn)，著眼長遠(yuǎn)利益，透過現(xiàn)象，看本質(zhì)和關(guān)鍵。關(guān)鍵是要有政治高度，有高度的政治素養(yǎng)。所謂政治素養(yǎng)包括政治理論素養(yǎng)、政治立場、政治敏銳性和政治鑒別力。什么是政治與國家權(quán)力（公共權(quán)力）密切相關(guān)的各種活動，根源于利益。政治立場人民的立場和政府的立場，回答問題時不要過多、過泛地批評政府。,申論之“大”,大題大作，作大題目。不能小題大做。宏觀處把握問題，宏觀上全面、系統(tǒng)、深刻地分析問題。公務(wù)員就是制定宏觀政策的。大題小作的好處就在于既能夠升華主題，又有利于抓得分點，可以有效地避免跑題。不要拘泥于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定一切，但執(zhí)行力不是申論考察的重點。,兩組題目的對比,2006年國家公務(wù)員考試第三題第一組勿讓天災(zāi)變?nèi)说湣㈩A(yù)則立，不預(yù)則廢、大自然的警鐘、應(yīng)對突發(fā)事件關(guān)鍵在于及時、未雨及要綢繆、如何降低解決突發(fā)公共事件的成本第二組為應(yīng)對突發(fā)事件開“方”抓“藥”、以人為本的應(yīng)對突發(fā)公共事件、應(yīng)對突發(fā)公共事件的關(guān)鍵在于科學(xué)發(fā)展、突發(fā)公共事件引發(fā)的思考,申論之“全”,內(nèi)容要全面關(guān)鍵的信息點盡量都能把握思維要辯證不能以偏概全。辯證思維是公務(wù)員的基本素質(zhì)。,思維要全面而辯證,申論文章尤其要注意全面的思考問題。學(xué)會多角度分析問題分析原因要想到經(jīng)濟(jì)的原因，政治的原因，還要想到文化的原因。評價事件，既要看到成績，又要考慮到問題，要不偏不倚?？荚嚨慕嵌取⒎绞骄哂徐`活性、機(jī)動性和多變性，具有顯著的開放性，要求應(yīng)試者運(yùn)用發(fā)散性的思維來進(jìn)行答題，防止偏激偏極的思維。,申論之“實”,申論寫作要“高”、“大”、“全”，但是絕對不能“假”而“空”，要實實在在做文章。模塊化運(yùn)作，杜絕“空”字當(dāng)頭1內(nèi)容要“充實”。高大全搭的是骨架，除了骨架，還需要血肉來支撐。2內(nèi)容要“真實”。內(nèi)容要符合材料的實際和社會的實際。要聯(lián)系實際，至少要結(jié)合材料中的實際，絕對不能泛泛而論，不能空泛而論。3關(guān)鍵在于結(jié)合材料。材料是“根”，根基不牢，地動山搖；夯實基礎(chǔ)，穩(wěn)如泰山。,申論之“精”,主要指語言要準(zhǔn)確精練。廢話不能太多，切忌羅嗦。黨代會報告和政府工作報告，就會發(fā)現(xiàn)，每個句子都不長，最長不過20個字。語言要通順，這也是得分的關(guān)鍵。閱卷老師通常來自中文系，對此要求非常高。注意檢查主謂賓。,,申論臨場高分秘訣,字跡清晰，盡量不改動，甚至不改動。有錯也不改。首尾段、首尾句原則。要特別注意要斟酌第一段、最后一段；每一段的第一句和最后一句。要在草紙上寫好再往上寫。關(guān)于草稿紙的用法只發(fā)一張。概括歸類／提煉對策／斟酌首尾段和首尾句。語句力求通順。簡短、精練、主謂賓齊全。條理化。不要吝惜表條理的符號，盡量用符號來表示。,,申論閱卷標(biāo)準(zhǔn),采分制具體要求每點X分，答對X條即為最高分。排列次序不分先后，每3個錯別字扣1分，最多扣2分，超過30字扣1分。評分公式（概括內(nèi)容、分析原因、提出對策等題目）內(nèi)容－字?jǐn)?shù)－錯別字＝實得分寫作部分評分公式內(nèi)容＋形式＋獎勵－字?jǐn)?shù)－錯別字＝實得分參見2006年5月北京公務(wù)員考試申論的評分標(biāo)準(zhǔn),申論準(zhǔn)備,一、關(guān)注社會熱點，掌握基本的理論知識二、參考資料半月談（普通版）2007理論熱點面對面WWWCCGOVORGCN/人民網(wǎng)/新華網(wǎng)鐘君博客HTTPSINACOMCN/ZHONGJUNHT新聞聯(lián)播FM1061中國之聲,三、培養(yǎng)語感申論寫作有其特殊的語體特征。要求熟讀、甚至背誦兩到三篇半月評論或申論范文。強(qiáng)調(diào)語言表達(dá)一定要規(guī)范，避免大實話和大白話，申論文章的語言是有特定形式的，例如“牢固樹立和全面落實科學(xué)發(fā)展觀”,四、勤于動手精做20022007年真題，結(jié)合講解，仔細(xì)反復(fù)推敲。重點是體會方法五、養(yǎng)成分析問題的習(xí)慣,,申論之“術(shù)”,申論應(yīng)試的技巧,基本技巧,申論應(yīng)試一般分為五步閱讀理解總結(jié)概括分析問題提出對策論證方案,關(guān)鍵用材料說話,一定要重視材料材料是“根”，根基不牢，地動山搖；夯實基礎(chǔ)，穩(wěn)如泰山。,閱讀概括材料的基本套路,強(qiáng)調(diào),閱讀之前一定要有“問題意識”，要把一大堆亂七八糟的材料看成是一個整體。腦袋里要裝著問題這些材料之間的邏輯關(guān)系是怎樣每一段材料都是有用的，絕不是擺設(shè),兩種問題意識,抽象的問題意識特定事實的表現(xiàn)是什么特定事實產(chǎn)生問題的原因是什么解決問題的對策是什么具體的問題意識閱讀材料之前，仔細(xì)閱讀題目的要求。題干可以提供很多重要信息。,閱讀概括材料的“三遍四步法”,一般要用30－40分鐘讀三遍材料。第一遍勾畫；第二遍列舉段落大意；第三遍分門別類和總結(jié)概括。這個功夫不能省。巧婦難為無米之炊這個工作做的好，申論成功了一半，這個工作做不好，申論就徹底失敗了。,第一步對段落標(biāo)號，勾畫關(guān)鍵詞或關(guān)鍵句,什么是關(guān)鍵詞或關(guān)鍵句1．首尾句原則一般來說，寫文章總是要講究起承轉(zhuǎn)合。百分之六十左右的材料都是能從首句或尾句中找到段落大意或中心思想。這個原則，在申論寫作中也需要大家注意。2．關(guān)聯(lián)詞原則這一條在言語理解中也非常好。比如，轉(zhuǎn)折連詞出現(xiàn)的地方，強(qiáng)調(diào)的一定是后面的內(nèi)容，后面的內(nèi)容一定是應(yīng)該選的答案。因為／所以／雖然／但是／其實／于是／還,3．常見詞原則在申論考試的材料中，往往涉及事件或問題的表現(xiàn)、原因或解決措施等問題。因此，與此相關(guān)的常見詞也是經(jīng)常出現(xiàn)。這些詞主要有根源、危害、教育、體制、領(lǐng)導(dǎo)、法律法規(guī)、監(jiān)督、落實、經(jīng)驗教訓(xùn)、認(rèn)為、強(qiáng)調(diào)、斷定等。只要我們認(rèn)真反思和分析歷年的真題，我們就會發(fā)現(xiàn)，這些詞出現(xiàn)的地方就是關(guān)鍵的地方。所以，我們必須要對這些詞保持足夠的敏感性。我們既要有政治敏銳性，又要有材料的敏銳性。,第二步總結(jié)段落大意,這個工作不需要浪費(fèi)太多時間，需要把握整體性原則和關(guān)聯(lián)性原則。我們沒有必要對每一段材料的段落大意都進(jìn)行仔細(xì)推敲，只需要在理解材料的基礎(chǔ)上對其進(jìn)行整體性的把握。以2002年中央國家機(jī)關(guān)公務(wù)員考試為例,第三步分門別類,分類原則橫向原則不同的事實之間積極方面和消極方面／正面和負(fù)面／成績和問題問題的原因政治原因、經(jīng)濟(jì)原因、社會原因、文化原因縱向原則解決問題的表現(xiàn)／原因／措施多層次原則一般不是一個層次,第四步概括主要內(nèi)容,這里又一個八股模式，或稱萬能模式，簡稱四句話。1．材料反映了問題／反映的主要問題是／說明了一個重要現(xiàn)象2．這個問題主要表現(xiàn)在／這些問題主要體現(xiàn)為／這個問題主要有以下幾個表現(xiàn)3．造成這些問題的主要原因是／主要是以下問題導(dǎo)致了這些現(xiàn)象的發(fā)生／造成這個問題的原因是多方面的／何以如此呢／原因何在（注意設(shè)問句的使用）4．黨和政府／各級政府／相關(guān)部門采取相應(yīng)措施及時克服這些問題／對這些問題的防治是多方面的／必須采取有效措施防止類似問題再度發(fā)生。（大多數(shù)時侯沒有這一部分）,概括主要內(nèi)容的基本標(biāo)準(zhǔn),全面主要信息概括簡明流暢完整連貫的整體表達(dá),注意,要基于材料，以材料為概括的準(zhǔn)繩?？蚣芤牟牧?，而不是相反要按照這個模式，盡可能的把關(guān)鍵詞寫進(jìn)概括當(dāng)中。,2007年國考第1題參考答案,材料反映當(dāng)前我國在土地征用過程中存在的一系列問題?，F(xiàn)整理如下供領(lǐng)導(dǎo)參閱。這些問題主要表現(xiàn)為農(nóng)村土地被大量征用。在土地征用過程中，政府低征高售，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)較低，農(nóng)民利益受損，引發(fā)集體上訪和干群沖突，影響了社會的穩(wěn)定與發(fā)展。產(chǎn)生這些問題的主要原因在于政府的商業(yè)利益和政治利益的驅(qū)動；在于政府沒有為失地農(nóng)民建立比較合理的安置和社會保障制度；在于農(nóng)民沒有為土地定價的權(quán)利。我國的土地管理法和國務(wù)院關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定對土地征用問題做出了明確的規(guī)定。有關(guān)專家建議通過推進(jìn)城市化和把土地轉(zhuǎn)讓市場區(qū)分為兩大類進(jìn)行交易等形式逐步消除利益分配的嚴(yán)重不均。河北省北焦村和西營村的征地情況具有典型性。,2002年中央國家機(jī)關(guān)公務(wù)員錄用考試申論試題參考答案,互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展給人類生活帶來了深遠(yuǎn)的影響，其影響具有雙重性。積極影響表現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)的普及有助于人們更加便利和快捷地獲取信息和休閑娛樂；互聯(lián)網(wǎng)通過電子商務(wù)和政務(wù)、遠(yuǎn)程教育等形式，大大推動了社會經(jīng)濟(jì)、教育等方面的發(fā)展。消極影響表現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)廣告泛濫影響人們的正常生活，網(wǎng)絡(luò)聊天容易誘發(fā)犯罪，個人隱私等方面的網(wǎng)絡(luò)安全容易被侵犯，這對社會的繁榮穩(wěn)定提出了挑戰(zhàn)。,2004年中央國家機(jī)關(guān)公務(wù)員錄用考試申論試題參考答案,我國汽車工業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢（1）現(xiàn)狀成績與問題并存成績改革開放以來，特別是近幾年我國汽車工業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，汽車工業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位越來越突出。以汽車制造為主的交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)取代電子信息通信業(yè)，成為名副其實的領(lǐng)頭羊。問題（挑戰(zhàn)）汽車工業(yè)呈現(xiàn)亂、差局面；企業(yè)規(guī)模難以與國外大公司抗衡，缺乏大規(guī)模的汽車工業(yè)集團(tuán)；缺乏完整的轎車開發(fā)能力和自主品牌，零部件制造體系相對薄弱；汽車產(chǎn)業(yè)的管理體系和服務(wù)體系比較落后；汽車工業(yè)發(fā)展的配套設(shè)施還相對落后,,（2）趨勢發(fā)展?jié)摿薮螈倨囅M(fèi)市場將逐漸變化第一消費(fèi)層次市場會逐步縮小，第二消費(fèi)層次市場需求會保持相對穩(wěn)定或略有下降，以私人購買和使用的第三消費(fèi)層次市場發(fā)展勢頭良好。②中國政府將致力于汽車工業(yè)的戰(zhàn)略重組，優(yōu)化資源配置，培育出兩到三家主業(yè)突出、核心能力強(qiáng)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較強(qiáng)國家競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。③中國政府將積極發(fā)展售價八萬元左右的經(jīng)濟(jì)型轎車。④各地還將大力發(fā)展城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，增加停車場地等交通配套設(shè)施。⑤利用“入世”后對幼稚工業(yè)的“保護(hù)期”，進(jìn)一步加大力度，開放市場。⑥對汽車工業(yè)加強(qiáng)管理，降低成本，清理、減少不合理的稅費(fèi)，鼓勵百姓的汽車消費(fèi)。,2005年北京市國家機(jī)關(guān)公務(wù)員錄用考試申論試題參考答案,網(wǎng)絡(luò)成癮現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)成癮是一種過度使用互聯(lián)網(wǎng)行為的心理疾病，危害人們的身體健康，甚至影響青少年的智力發(fā)育。目前世界各國網(wǎng)絡(luò)成癮現(xiàn)象嚴(yán)重，青少年群體尤為嚴(yán)重。網(wǎng)絡(luò)成癮主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)游戲成癮、網(wǎng)絡(luò)色情成癮、網(wǎng)絡(luò)聊天成癮、網(wǎng)絡(luò)“技術(shù)”成癮等方面。大量的青少年在不法網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商的誘導(dǎo)下網(wǎng)絡(luò)成癮，影響了正常的學(xué)習(xí)生活，甚至走上犯罪的道路。當(dāng)前，我國社會各界正在采取各種行動和措施，積極挽救上網(wǎng)成癮者。,分析問題的基本套路,,一、分析評論兩個或兩個以上看似矛盾的觀點,模式材料中提出的兩種思路／觀點／理念分別是A和B。A的積極性表現(xiàn)在／在方面存在明顯的優(yōu)勢／，但是在則存在明顯的局限性／不足；B的積極性表現(xiàn)在／在方面存在明顯的優(yōu)勢／，但是在則存在明顯的局限性／不足。因此，我認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)把A和B結(jié)合起來，在方面發(fā)揮A的優(yōu)勢，在方面發(fā)揮B的優(yōu)勢，使相輔相成，相互促進(jìn)。,二、分析評論某個特定的社會事實或社會現(xiàn)象,＊＊事件既有合理性的一面，又有不合理的一面。其合理性表現(xiàn)在；其不合理性表現(xiàn)在。事件的實質(zhì)是。因此，我們應(yīng)當(dāng)辯證地看待問題，＊＊對于＊＊事件，要具體問題具體分析／要因地制宜，要，不能一概而論。,三、辨析題目內(nèi)容與材料內(nèi)容的異同,實際上就是閱讀理解題。,四、分析對策的有效性,參見提出對策部分,五、SWOT分析一種極有可能考到的分析方法,S代表STRENGTH優(yōu)勢W代表WEAKNESS弱勢O代表OPPORTUNITY機(jī)會T代表THREAT威脅其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。,提出對策的基本套路,決策程序,第一步，診斷問題所在，確定決策目標(biāo)；第二步，收集盡可能完備的資料與信息，為制定決策提供充分的信息保障；第三步，依據(jù)盡可能完備與可靠的信息，對發(fā)展的趨勢變化做出準(zhǔn)確的預(yù)測；第四步，擬定各種可行的備選方案；第五步，對各種備選方案進(jìn)行可行性與不可行性評價；第六步，從各種備選方案中選出最優(yōu)方案。,關(guān)于提出對策思維的特別強(qiáng)調(diào),在這一部分，提出對策的根本思維方法就是辯證分析。具體的說，就是靈活、巧妙地運(yùn)用矛盾的普遍性和特殊性的辯證關(guān)系原理。在充分發(fā)掘矛盾的共性的同時，抓住矛盾的個性。,特別強(qiáng)調(diào),這是因為，個別與一般、特殊與普遍之間是相互依存、相互蘊(yùn)含，同時又相互轉(zhuǎn)化的，它們之間是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。這個方法在提出對策過程中的具體應(yīng)用，就是把“具體問題具體分析”和具有普遍意義的“萬能八條”結(jié)合起來。,第一步根據(jù)矛盾特殊性找出問題根源,首先，要根據(jù)材料找到特定社會現(xiàn)象表現(xiàn)出來的消極負(fù)面影響。這部分工作實際上在前面閱讀材料和概括主要內(nèi)容時已經(jīng)完成。其次，根據(jù)對這種消極負(fù)面影響的分析，找到其產(chǎn)生的原因。,（一）因果分析查找問題根源的基本辦法,追根溯源的因果分析法是查找問題原因的根本方法。運(yùn)用辯證思維找到問題產(chǎn)生的各種原因，深層挖掘問題產(chǎn)生的根源，這是能夠?qū)ΠY下藥的提出解決問題的對策的前提和關(guān)鍵。,常用的因果分析方法,1多角度分析例2007年北京社招公務(wù)員考試申論試題2利益分析，即主體分析例2006年1月北京市公務(wù)員考試申論試題3多層次分析，尤其是內(nèi)外因分析例2005年國家公務(wù)員考試申論試題,多角度分析的基本角度,第二步利用矛盾普遍性借鑒“萬能八條”,矛盾的普遍性原理告訴我們，矛盾不但具有特殊性，而且具有普遍性。任何事物不但具有不同于其他事物的個性，而且具有與同類事物在本質(zhì)上類屬的共性或一般性。正是基于這樣的哲學(xué)認(rèn)識，我們在借鑒決策學(xué)的相關(guān)理論，參考大量政府文件報告中關(guān)于解決實際問題的對策措施，對各種對策措施進(jìn)行了歸納概括之后，提出了解決問題、提出對策的“萬能八條”。這對于解決各種具體問題來說具有普遍性的指導(dǎo)意義。,提出對策的“萬能八條”,1．領(lǐng)導(dǎo)重視、提高認(rèn)識2．加強(qiáng)宣傳、營造氛圍3．教育培訓(xùn)、提高素質(zhì)4．健全政策法規(guī)、完善制度5．組織協(xié)調(diào)、形成機(jī)制6．增加投入、依靠科技7．加強(qiáng)監(jiān)管、全面落實8總結(jié)反思、借鑒經(jīng)驗,1．領(lǐng)導(dǎo)重視、提高認(rèn)識,實行一把手負(fù)責(zé)制建立和完善引咎辭職制度建立健全領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)制度把納入議事日程加強(qiáng)對問題的調(diào)查研究，從源頭上理清問題的來龍去脈。增強(qiáng)的意識倡導(dǎo)的理念各級領(lǐng)導(dǎo)干部要高度重視，樹立正確的政績觀，密切關(guān)注問題。,2．加強(qiáng)宣傳，營造氛圍,電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體要通過各種形式宣傳，提高廣大人民群眾對的認(rèn)識輿論關(guān)注實行典型示范社會示范在全社會營造關(guān)于良好的文化氛圍,3．教育培訓(xùn)、提高素質(zhì),通過教育培訓(xùn)，提高廣大領(lǐng)導(dǎo)干部的素質(zhì)通過教育培訓(xùn)，提高廣大工作人員的素質(zhì)通過教育培訓(xùn)，提高廣大人民群眾的素質(zhì)切實轉(zhuǎn)變政府職能,4．健全政策法規(guī)、完善制度,建立健全各項制度（法律），做到有法可依激勵制度利益相關(guān)制度分工制度規(guī)則制度懲罰制度決策制度包括社情民意反映制度、社會公示制度、社會聽證制度、專家咨詢制度、決策的論證制和責(zé)任制,5．組織協(xié)調(diào)、形成機(jī)制,形成深入了解民情、充分反映民意、廣泛集中民智、切實珍惜民力的科學(xué)決策機(jī)制預(yù)防應(yīng)急機(jī)制（編制應(yīng)急預(yù)案，增加人力、物力、財力儲備）和保障機(jī)制組織機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制包括派工作組／成立專門機(jī)構(gòu)／增加人員等等建立完善各種監(jiān)督機(jī)制形成信息的反饋機(jī)制,6．增加投入、依靠技術(shù),在方面，大力增加財政投入增加對的財政和貸款支持依靠技術(shù)，解決問題,7．加強(qiáng)監(jiān)管、全面落實,加強(qiáng)社會監(jiān)督（群眾監(jiān)督），設(shè)立舉報熱線（舉報信箱）媒體監(jiān)督（輿論監(jiān)督）領(lǐng)導(dǎo)（上級）監(jiān)管建立完善系統(tǒng)嚴(yán)格的評價、考核的指標(biāo)體系加大整頓力度檢查督察,違法必究，執(zhí)法必嚴(yán)嚴(yán)厲查處和懲處責(zé)任人發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，對頂風(fēng)違紀(jì)的行為從嚴(yán)查處，絕不姑息。有權(quán)必有責(zé)，用權(quán)受監(jiān)督，違法要追究（強(qiáng)調(diào)制權(quán)）,8總結(jié)反思、借鑒經(jīng)驗,總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)借鑒國內(nèi)外的各種先進(jìn)經(jīng)驗,“萬能八條”的經(jīng)典案例,案例詳解,舉例,落實科學(xué)發(fā)展觀的基本措施保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的措施保護(hù)環(huán)境的基本措施如何處理發(fā)展、資源、環(huán)境之間的關(guān)系解決房地產(chǎn)問題的辦法解決農(nóng)民工問題的思路,舉例看新聞，學(xué)申論,中央處理三鹿奶粉事件的具體部署事后的“救火式”處置方式,落實科學(xué)發(fā)展觀的基本措施,推行行政管理體制改革，加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度和現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，深化價格體制和財稅金融投資體制改革等體制、機(jī)制方面的改革；探索建立科學(xué)的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展綜合評價體系，全面客觀地衡量經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展取得的成果和付出的代價；建立科學(xué)的干部實績考核評價體系，把資源的節(jié)約、環(huán)境的保護(hù)、群眾生活質(zhì)量的改善程度等內(nèi)容，納入考核評價指標(biāo)之中。完善監(jiān)督體系，特別是建立健全群眾監(jiān)督和輿論監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)一步加大監(jiān)督力度。,,保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的措施,一是抓緊制定并實施國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略；二是完善知識產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)體系；三是要完善自主知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和運(yùn)用的政策措施；四是要在全社會提高知識產(chǎn)權(quán)意識，特別是知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識；五是要積極參與國際知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的交流合作；六是各級黨委和政府要高度重視知識產(chǎn)權(quán)工作，把知識產(chǎn)權(quán)工作納入重要議事日程，完善和落實責(zé)任制。,,保護(hù)環(huán)境的基本措施,一是落實環(huán)境保護(hù)責(zé)任制。地方政府要對環(huán)境質(zhì)量負(fù)總責(zé)，將環(huán)保目標(biāo)納入經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展評價范圍和干部政績考核。從今年開始，每半年公布一次各地區(qū)和主要行業(yè)的能源消耗、污染排放情況。要建立環(huán)保工作問責(zé)制。二是實行污染物排放總量控制制度。各地都要制定污染物排放總量控制計劃，并層層分解，落實到基層和重點排污單位，不得突破。三是加強(qiáng)對建設(shè)項目的環(huán)境影響評價。今后凡是不符合國家環(huán)保法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)項目，不得審批或核準(zhǔn)立項，不得批準(zhǔn)用地，不得給予貸款。,四是制定區(qū)域開發(fā)和保護(hù)政策。根據(jù)不同地區(qū)資源環(huán)境承載能力，規(guī)范國土空間開發(fā)秩序。五是加大環(huán)境執(zhí)法力度。建立完備的環(huán)境執(zhí)法監(jiān)督體系，有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究，嚴(yán)厲查處環(huán)境違法行為和案件。六是用改革的辦法解決環(huán)境問題。注重運(yùn)用市場機(jī)制促進(jìn)環(huán)境保護(hù)，建立能夠反映污染治理成本的排污價格和收費(fèi)機(jī)制，完善生態(tài)補(bǔ)償機(jī)制。七是進(jìn)一步增加環(huán)保投入。要把環(huán)境保護(hù)投入作為公共財政支出的重點，保證環(huán)保投入增長幅度高于經(jīng)濟(jì)增長速度。八是不斷加強(qiáng)環(huán)保監(jiān)管能力建設(shè)。建立先進(jìn)的環(huán)境監(jiān)測預(yù)警體系，切實提高突發(fā)環(huán)境事件的處置能力，加強(qiáng)環(huán)保隊伍建設(shè)。要大力開展環(huán)境宣傳教育，增強(qiáng)全民環(huán)保意識，在全社會形成保護(hù)環(huán)境的良好氛圍。,,如何處理發(fā)展、資源、環(huán)境之間的關(guān)系,（1）大力倡導(dǎo)節(jié)約型消費(fèi)模式和環(huán)保意識。（2）進(jìn)一步加大投入。（3）要有制度做保障。環(huán)境保護(hù)責(zé)任制／科學(xué)的政府績效評估體系／綠色國民經(jīng)濟(jì)核算制度／污染物排放總量控制制度／區(qū)域開發(fā)和保護(hù)政策制度／建設(shè)項目環(huán)境影響評價制度／公眾參與制度／能源資源價格調(diào)節(jié)機(jī)制（4）加大執(zhí)法與監(jiān)管力度。（5）依靠科學(xué)技術(shù)。（6）大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。,,解決房地產(chǎn)問題的辦法,一是城市政府要樹立正確的政績觀，切實堅持以人為本，把解決老百姓的安居問題作為維護(hù)群眾利益的一件大事抓緊抓好。二是要進(jìn)一步加強(qiáng)對房地產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)和調(diào)控。三是切實調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)。四是加大對房地產(chǎn)市場的整頓力度。五是完善房地產(chǎn)統(tǒng)計和信息披露制度，增強(qiáng)房地產(chǎn)市場信息透明度，全面、及時、準(zhǔn)確地發(fā)布市場供求信息，堅持正確的輿論導(dǎo)向。,,解決農(nóng)民工問題的思路,一是抓緊解決當(dāng)前農(nóng)民工最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實的工資拖欠問題。徹底清理和取消對農(nóng)民工的一切就業(yè)管理限制、收費(fèi)和歧視性政策，使他們和城市職工享有同樣的權(quán)利和義務(wù)。切實解決農(nóng)民工工資偏低和拖欠問題，抓緊建立工資支付監(jiān)控制度和工資保證金制度，嚴(yán)格執(zhí)行最低工資制度。嚴(yán)格執(zhí)行勞動合同制度，建立權(quán)責(zé)明確的勞動關(guān)系。二是建立健全農(nóng)民工權(quán)益的保障機(jī)制，積極穩(wěn)妥地解決農(nóng)民工社會保障問題，著力解決工傷保險和大病醫(yī)療保障問題，逐步解決養(yǎng)老保障問題。,三是政府要切實轉(zhuǎn)變職能，把農(nóng)民工納入公共服務(wù)體系，統(tǒng)籌解決農(nóng)民工的就業(yè)培訓(xùn)、子女入學(xué)、公共衛(wèi)生、居住場所，文化生活等方面的問題。（“陽光工程”和“春風(fēng)行動”）四是把異地轉(zhuǎn)移和就地轉(zhuǎn)移相結(jié)合。既積極引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，又大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大農(nóng)村勞動力在當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移就業(yè)。同時，保證農(nóng)民工重新從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的渠道暢通。五是從根本上要積極推進(jìn)體制改革和制度創(chuàng)新，逐步解決長期城鄉(xiāng)分割的二元結(jié)構(gòu)所帶來的深層次問題。例如戶籍管理制度改革，適當(dāng)放寬農(nóng)民工在城市落戶條件。,,強(qiáng)調(diào),由于事物或事件的根本差異性，在解決問題時要注意具體問題具體分析。尤其是技術(shù)層面的問題。,提出對策的“萬能八條”,需要強(qiáng)調(diào)，這只是一個基本框架，需要靈活使用，“萬能”是相對的，而不是絕對的。注意組合應(yīng)用。實際上，所謂的“萬能”應(yīng)該這樣來理解“萬能八條”其實不是萬能的，但沒有“萬能八條”是萬萬不能的。,第三步評估對策的科學(xué)性和有效性,一、如何判斷對策的有效性,首先，對策要有針對性“一把鑰匙開一把鎖”、“一個蘿卜一個坑”。所謂的“鎖”和“坑”就是存在的問題。所謂的“鑰匙”和“蘿卜”就是解決問題的對策，它們之間是一一對應(yīng)的關(guān)系。其次，對策要有可行性一、要符合虛擬人物的身份二、符合政府職能，具有可操作性。第三，對策要有合情、合理、合法性,2002年國家公務(wù)員考試第2題,①各級政府管理部門要高度重視網(wǎng)絡(luò)發(fā)展帶來的種種問題，認(rèn)真調(diào)研，加強(qiáng)研究，把握網(wǎng)絡(luò)弊端的種種根源。②發(fā)揮各類媒體的重要作用，倡導(dǎo)廣大網(wǎng)民文明用網(wǎng)，廣大網(wǎng)站文明辦網(wǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)文明。③提高各級網(wǎng)絡(luò)管理部門的人員的技能，有效管理、規(guī)范和打擊網(wǎng)絡(luò)黑客的犯罪行為。④通信、文化、公安、工商等部門要進(jìn)一步理順關(guān)系，各司其職，通力協(xié)作，建立聯(lián)合執(zhí)法隊伍，形成有效克服網(wǎng)絡(luò)弊端的工作機(jī)制。⑤建立健全網(wǎng)絡(luò)法規(guī)建設(shè)，加快網(wǎng)絡(luò)立法，對政府、企業(yè)和個人信息進(jìn)行有效保護(hù)。⑥通過技術(shù)加密等技術(shù)手段提高人民群眾利用信息和保護(hù)隱私的能力。⑦設(shè)立專門機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)警察對各類網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)管，隨時查處違規(guī)網(wǎng)站，及時清理不良信息。⑧認(rèn)真總結(jié)網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗，隨時更新網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)。,2003年國家公務(wù)員考試申論第1題參考答案,關(guān)于“減少事故，保障安全”的建議開頭總起一段①各級政府及其職能部門要“以人為本”，從維護(hù)人民利益的角度出發(fā)，高度重視安全生產(chǎn)，實行層層的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制和一把手負(fù)責(zé)制。②通過展覽、講座等形式和電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等新聞媒體，對安全生產(chǎn)和安全保障問題進(jìn)行宣傳教育，提高群眾和干部珍視生命財產(chǎn)安全的意識。③加強(qiáng)對工礦企業(yè)，尤其是危險性行業(yè)職工的安全生產(chǎn)和操作方面的職業(yè)教育和培訓(xùn)，減少因為操作失誤導(dǎo)致事故的幾率。④組織各領(lǐng)域的技術(shù)專家制定生產(chǎn)、交通、礦業(yè)等領(lǐng)域的安全標(biāo)準(zhǔn)實施細(xì)則。,⑤健全安全生產(chǎn)方面的法律法規(guī)，對于各類純粹追逐經(jīng)濟(jì)利益，無視廣大人民群眾生命安全，違反安全標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的企業(yè)及其法人進(jìn)行嚴(yán)厲地制裁和處罰，嚴(yán)重者追究刑事責(zé)任。⑥建立健全安全生產(chǎn)的信息披露制度。形成安全檢查機(jī)制，各地安全生產(chǎn)監(jiān)督部門要加強(qiáng)對交通、礦山等領(lǐng)域的重點生產(chǎn)監(jiān)管，定期實行徹底的安全檢查制度，及時消除安全隱患。⑦加強(qiáng)防范，設(shè)立舉報電話和舉報信箱，鼓勵群眾和工廠職工舉報安全隱患和故意破壞安全生產(chǎn)的可疑分子。⑧制定突發(fā)安全事故的預(yù)警保障制度，確保安全事故發(fā)生后救援和善后處理工作。⑨增加投入，依靠科技進(jìn)步，改善工礦等生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)條件和生產(chǎn)措施，創(chuàng)造良好的、安全的生產(chǎn)環(huán)境。⑩借鑒國外的安全生產(chǎn)經(jīng)驗。,2004年國家公務(wù)員考試申論第1題參考答案,關(guān)于我市交通擁堵情況的報告（1）開頭提出報告／建議（2）介紹情況交通擁堵（數(shù)字、事實、引用）（3）分析原因①城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展相對緩慢②市政規(guī)劃不科學(xué)，道路施工不規(guī)范③不文明的交通行為④道路功能不清⑤動靜態(tài)交通相互爭奪空間⑥公共交通不發(fā)達(dá)⑦私家車爆增，導(dǎo)致汽車保有量激增,（4）提出對策①舉全城之力，修路筑橋，大力完善城市交通設(shè)施，徹底緩解城市交通擁堵的狀況。②提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識解決交通擁堵問題的重要意義，把做好城市交通工作提到重要日程和