銷售項目風(fēng)險管理的研究與實踐.pdf

1、20世紀(jì)90年代以來，項目管理作為企業(yè)的一種管理手段得到了廣泛的應(yīng)用。項目風(fēng)險管理作為項目管理的一項重要內(nèi)容也引起了人們的重視。將項目管理應(yīng)用在銷售活動中已經(jīng)有不少學(xué)者展開了這一方面的研究，然而利用項目管理中風(fēng)險管理的方法對銷售的各個環(huán)節(jié)進行控制的研究比較少。該文力圖在如何將銷售做為一個項目來運作，用風(fēng)險管理的方法對銷售項目的各種因素進行控制，以達到降低風(fēng)險的目的這一方面進行闡述。 文章首先對風(fēng)險管理的發(fā)展和現(xiàn)狀做了一個簡單回顧

2、，總結(jié)論述了對銷售進行項目化風(fēng)險管理的原因并且介紹銷售項目風(fēng)險管理的現(xiàn)狀。由于銷售項目風(fēng)險屬于項目風(fēng)險的一個領(lǐng)域，所以它具有一般項目風(fēng)險的特點和自己的特性。因此可以按照項目風(fēng)險管理的一些理論和方法針對銷售項目的風(fēng)險特點進行管理。在第二章中給出了銷售風(fēng)險的一般管理程序。按照風(fēng)險管理的主要環(huán)節(jié)即風(fēng)險識別、風(fēng)險分析、風(fēng)險應(yīng)對和風(fēng)險監(jiān)控 四部分進行管理。銷售項目風(fēng)險管理在具體實施過程中，還要在上述四個環(huán)節(jié)之前加入售前風(fēng)險的初步評估這一項

3、活動，以便確定項目的總體風(fēng)險，從而確定由哪一管理層管理組織此銷售項目的開展。第三章和第四章詳細(xì)分析說明銷售項目風(fēng)險管理中各個環(huán)節(jié)的操作方法和注意問題以及應(yīng)該形成的項目程序文件。在銷售項目風(fēng)險識別過程中采用審查工作分解結(jié)構(gòu)(wBS)的方法對銷售項目中存在的風(fēng)險進行了分析；在風(fēng)險分析的過程中采用風(fēng)險系數(shù)矩陣來確定風(fēng)險因素的不同級別。在風(fēng)險應(yīng)對和監(jiān)控中利用風(fēng)險應(yīng)對計劃表和前10位風(fēng)險項列表兩種工具對銷售項目風(fēng)險進行管理。為證明用項目風(fēng)險管理的