四川A銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究——基于客戶價(jià)值視角.pdf

1、在全球持續(xù)性的金融危機(jī)的影響以及政府對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷一個(gè)震蕩期。在經(jīng)濟(jì)低迷的背景下，商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤其激烈。國(guó)有大型商業(yè)銀行在舊體制下所形成的管理理念在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中顯得格格不入。由于對(duì)公業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要支撐，對(duì)公客戶是各家銀行的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。如何重塑對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)，維持并提升A銀行在主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額和利潤(rùn)；同時(shí)，為客戶提供完備的金融服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)銀企雙贏是A銀行亟需解決的問題。本文以對(duì)銀行對(duì)客戶價(jià)值管理為方向，

2、研究如何通過對(duì)公客戶的細(xì)分而對(duì)客戶打造不同服務(wù)策略，從而提升銀行經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，保持經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的方法。
　　本文首先通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的學(xué)習(xí)，對(duì)客戶價(jià)值管理及層次分析法等相關(guān)理論以及其發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述。其次，以中國(guó)A銀行四川省分行（以下簡(jiǎn)稱“A銀行”）為例，分析A銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)及客戶結(jié)構(gòu)的情況；重點(diǎn)分析A銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)客戶價(jià)值管理中所出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)能力弱化、發(fā)展速度放緩、資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)不足等問題產(chǎn)生的內(nèi)外部原因。然后，根據(jù)A銀行的實(shí)際情況，建立適

3、合的評(píng)價(jià)體系；對(duì)銀行對(duì)公客戶的價(jià)值進(jìn)行綜合分析計(jì)算，并根據(jù)計(jì)算結(jié)果按照銀行“收益”及“成本”兩個(gè)維度將A銀行客戶分為“價(jià)值客戶”、“次價(jià)值客戶”、“潛在價(jià)值客戶”和“低價(jià)值客戶”四個(gè)類別。最后，根據(jù)A銀行對(duì)公客戶細(xì)分結(jié)果，結(jié)合A銀行自身資源情況，以及四類客戶的不同特點(diǎn)，制定出不同的營(yíng)銷策略和資源配置方案。
　　高價(jià)值對(duì)公客戶的有效識(shí)別是以對(duì)公客戶進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)以及細(xì)分為基礎(chǔ)的；由此，A銀行可對(duì)細(xì)分后的客戶群體制定合理化的客戶關(guān)系發(fā)展