簡介：2013年10月廣東省高等教育自學考試月廣東省高等教育自學考試外語教學心理學外語教學心理學試卷試卷（課程代碼（課程代碼11500）重要提示1、本試卷共3頁，滿分100分；考試時間150分鐘。2、應考者必須在“答題卡”上按要求作答，答在試卷上無效。一、單項選擇題（本大題共一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題小題，每小題10分，共分，共10分）在每分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將并將“答題卡答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。120世紀60年代中葉出現(xiàn)的___以認知心理學為基礎。A聽說法B直接法C翻譯法D認知法2亞里斯多德曾提出過控制思維的過程的三條聯(lián)想規(guī)律接近律、相似律和A準備律B練習律C對比律D效果律31787年，德國生物學家___就嘗試記錄過一個兒童的語言發(fā)展，后來有不少心理學家和語言學家進行類似的研究。A托爾曼B苛勒C蒂德曼D考夫卡4在人們的短時記憶中，字母D常混淆為T，而不是O，這是因為人們在短時記憶階段主要依靠A視覺編碼B聽覺編碼C動覺編碼D語義編碼５知覺的___在于人們所知覺的，不是抽象的形象，而是實際存在的客體的形象。16領會式掌握語言以___為特征，表現(xiàn)在對言語的感知和理解。17心理學上通常把運動技能的學習劃分為三個階段認知階段、___和自動化階段。18采用___講授語法，既不先提出一般的規(guī)則，也不要求概括出規(guī)則，只要根據(jù)一類具體的實例來掌握另一類實例。19外語閱讀教學中，對閱讀的要求，首先是___，其次是速度。20卡羅爾認為，語言天賦包括四種能力語言編碼能力、語法感受能力、___和推理能力。三、判斷改錯題（本大題共三、判斷改錯題（本大題共20小題，每小題小題，每小題1分，共分，共20分）判斷分）判斷下列每小題的正誤。正確的打下列每小題的正誤。正確的打“”；錯誤的打；錯誤的打“”，并改正劃線部，并改正劃線部分。分。21指向活動結果的動機大都可以成為聲譽動機。22斯特恩認為，語言學習可產(chǎn)生在從幼年到成年不同的成熟水平上。對第二語言的一切方面而言，不存在關鍵的年齡或階段。23書寫技能是一種以手部動作產(chǎn)生言語信號的運動技能。24格式塔的學習理論又稱為“頓悟說”。25格思里提出“效果率”認為隨伴滿意的事態(tài)發(fā)生的反應將與情境更牢固地聯(lián)結；隨伴煩惱產(chǎn)生的反應則與情境的聯(lián)結將削弱。26根據(jù)維戈茨基的觀點，內(nèi)部言語不是自言自語，也不是只有語法形式的無聲言語。27認知心理學研究人的認知過程，強調較高級心理過程的重要性，諸如態(tài)度、信念、知覺、記憶、學習、思維和語言等。

簡介：教育心理學教育心理學第一章第一章緒論緒論1教育心理學是研究學校教育過程中學生的學習活動及與之相關的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學，是在心理學與教育相結合的過程中逐漸形成和發(fā)展起來的一門應用科學。它涉及學校教育過程中的一切心理現(xiàn)象和規(guī)律。2我國心理學家潘菽在其1980年主編的教育心理學一書中指出“教育心理學的對象就是教育過程中的種種心理現(xiàn)象?！泵绹?971年出版的教育百科全書指出“教育心理學是對教育過程中的行為之科學研究，實際上教育心理學通黨被定義為主要涉及學校情境中學生之學與教的科學。”3前蘇聯(lián)的彼羅夫斯基在其1972年主編的年齡與教育心理學一書中指出“教育心理學的對象是研究教學和教育的心理學規(guī)律?！?教育心理學提供的理論指導意義（1）確定教學目標教學目標應該具體化、結構化；（2）了解學生特點不僅應該充分考慮到學生當前的心理發(fā)展水平，還應該根據(jù)不同學生特點，因材施教；（3）運用學習過程的心理規(guī)律；（4）教學方法的選擇與執(zhí)行；（5）教學測量與評價。5教育心理學必須從以下方面學習心理內(nèi)容（1）學習理論；（2）學生的學習；（3）學習策略；（4）學習遷移；（5）學習動機。6教育心理學的研究對象內(nèi)容教育心理學研究的內(nèi)容既包括教師的教，也包括學生的學。學校教育的核心內(nèi)容只有一個，這就是學生的學習活動，對學生的學習活動問題的探討，是教育心理學研究的主導方向。7教育心理學的任務（1）揭示學校教育中的基本心理學規(guī)律，幫助教師解決教學上的實際問題；（2）建立系統(tǒng)的教學理論，促使教學改革的進一步發(fā)展。8葉克斯多德森定律動機過強時效率反而下降，只有保持中等強度的動機水平，學習效率才最高。9實驗研究它是在某種控制情境中探究自變量與因變量之間關系的一種方法。10萊普爾的實驗萊普爾將學前兒童隨機分為三組，使他們都用一種兒童喜歡的彩筆作畫。第一組和第二組為獲獎組，只是第一組被告知作畫后將得到獎勵；第二組則不知道有獎勵；第三組為控制組，作畫后不予獎勵。結果發(fā)現(xiàn)，第一組兒童繼續(xù)選擇作畫的次數(shù)僅是第二組和第三組的一半。由此萊普爾得出結論，外部獎賞一旦撤除反而會降低個體從事該種活動的原有興趣。這便是外在獎賞損害內(nèi)部動機之結論的由來。從萊普爾的試驗看出實驗法有兩個主要特點第一是隨機分配被試；第二是對變量加以控制?？傊瑢嶒灧ㄒ髮嶒炚邔嶒炃榫尺M行嚴格的控制，實驗遵循預先擬定好的實驗設計，實驗的實施有一套嚴格的程序，實驗結果也要進行精確的測量。正因為如此，實驗法通常被認為是教育心理學研究中的一種可靠的方法。11教育心理學研究中的實驗法具體分為（1）實驗室實驗這是一種嚴格控制實驗情境，從而準確、周密地觀察自變量與因變量之間關系的研究方法。采用實驗室實驗的最大好處在于它允許實驗者對研究中的所有因素做最大程度的控制，因而這類研究具有很高的內(nèi)部效度。它的局限在于其實驗情境具有較高的人為性和過于簡單化，因而其實驗結果難以推論到現(xiàn)實生活情境中去；（2）隨機化現(xiàn)場實驗這種研究是在真實的教學情境中進行的，研究一般要持續(xù)很長一段時間，其目的在于評價某種教學程序或其他教育措施的效果；（3）單一個案實驗拜瑞斯等人所進行的“良好行為自考自考”實驗就是單一個案實驗的例子。在單一個案實驗中，實驗者無需對所得結果再做檢驗和說明，圖表本身已經(jīng)一目了然。這是單一個案實驗區(qū)別于其他等組實驗的一個特點。12相關研究研究者并不創(chuàng)造某種情境，只是對自然界發(fā)生的一些變量之間的關系進行觀察，從而得出兩個變量是否相關的結論。13兩個變量之間的相關關系可分為三種情況（1）正相關當一個變量增大時，另一個變量也增大；（2）負相關當一個變量增大時，另一個變量反而減少；（3）零相關當一個變量發(fā)生變化時，另一個變量保持不變。14描述性研究不涉及探尋兩個或多個變量之間的關系，而只是對一些有趣的事件或現(xiàn)象進行描述，這類研究就是描述性研究。麥茲在1978年進行了一項觀察與訪談相結合的描述性研究。15瑞士教育家裴斯塔洛齊提出“教育心理學化”的主張，強調教育要與心理學相結合，倡導直觀教學的原則，認為只有如此，才能豐富學生的感知，發(fā)展學生的思維。16德國的教育家赫爾巴特把教育心理學化的思想付諸了實施。他將教學過程分為四個階段明了、聯(lián)想、系統(tǒng)、方法。后來，其學生將上述四個階段進一步發(fā)展為準備、提示、聯(lián)想、系統(tǒng)和方法五個階段。育的可能性的實際關系時，應考慮到兒童的兩種發(fā)展水平第一種水平是兒童到目前為止已經(jīng)達到的發(fā)展水平，即兒童在獨立活動中所能達到的解決問題的水平；第二種水平是兒童目前正在形成和剛剛發(fā)展的能力水平，即兒童借助于成人的指導和幫助而有可能達到的解決問題的水平。這兩種水平之間的區(qū)域，他稱之為“最近發(fā)展區(qū)”。由此，維果斯基指出“教育學不應當以兒童發(fā)展的昨天，而應當以兒童發(fā)展的明天為方向?！薄?4皮亞杰對兒童道德發(fā)展的研究最初是通過觀察兒童玩“彈彈子”的自考自考開始的。15皮亞杰指出，11歲是兒童的道德判斷由外在標準支配轉向內(nèi)在標準支配的轉折點。16皮亞杰的認知發(fā)展理論瑞士兒童心理學家皮亞杰提出了關于兒童認知發(fā)展的階段理論。（一）皮亞杰理論的基本概念（1）圖式動作或心理運算的結構，它是指導人們行為的心理模式，圖式既可以十分簡單，也可以十分復雜；（2）同化是將新的客體或事件納入到已有的圖式中去。同化類似于新的數(shù)據(jù)輸入計算機；（3）順應為適應新的情境而改變已有圖式的過程，皮亞杰稱之為順應；（4）平衡在已有的理解和新的經(jīng)驗之間恢復均衡的過程，稱為平衡；（二）皮亞杰的認知發(fā)展階段皮亞杰將兒童和青少年的認知發(fā)展分為四個階段感覺運動階段、前運算階段、具體運算階段和形式運算階段。皮亞杰認為所有兒童的認知和發(fā)展都依次通過這四個發(fā)展階段而不能逾越其中的某一階段。不過，不同的兒童通過這些階段的速率可能會有所不同，兒童在不同時期，尤其是在過渡時期，還可能會表現(xiàn)出幾個階段的特點（1）感覺運動階段（02歲）嬰兒的智慧表現(xiàn)在動作中；（2）前運算階段（27歲）在感覺運動階段后期，幼兒的語言能力迅速發(fā)展，他們開始日益頻繁地運用表象符號代替外界事物；（3）具體運算階段（712歲）具體運算階段以“守恒”的出現(xiàn)為標志，守恒意味著兒童思維具有了可逆性。兒童的思維比前運算階段有了很大的發(fā)展，他們不僅掌握了守恒的概念，而且還能在此基礎上對事物進行比較、分類、歸類和排序等智力操作，均離不開具體形象的支持；（4）形式運算階段（12歲以后）進行入青春期以后，青少年開始運用抽象的規(guī)則思考問題；（三）對教育的啟示（1）教師應該仔細觀察并認真傾聽兒童解決問題的思維過程，理解兒童目前是如何思考問題，如何知覺周圍世界的，從而正確地判斷兒童目前所處的思維發(fā)展水平；（2）教學應該適合兒童目前的認知發(fā)展水平，超越兒童當前發(fā)展水平的教學只會徒勞無益；（3）學前兒童和小學兒童需要教師為他們提供概念的實例。17埃里克森的人格發(fā)展理論埃里克森構造了一個龐大的人格的畢生發(fā)展理論，即心理社會性發(fā)展階段理論。埃里克森以自我漸成為中心，把個體從搖籃到墳墓的人格發(fā)展劃分為8個階段，每一個階段都面臨著一個核心的心理社會危機第一階段信任對不信任（015歲）；第二階段自主對懷疑（153歲）；第三階段主動對內(nèi)疚（36歲）；第四階段；勤奮對自卑（612歲）；第五階段同一性對同一性混亂（1218歲）；第六階段親密對孤獨（1830歲）；第七階段創(chuàng)生對停滯（3150歲）；第八階段自我完善對失望（51歲以后）。18埃里克森的人格發(fā)展理論對教育的啟示（一）人格的發(fā)展是自我與社會文化相互作用的產(chǎn)物，各個階段心理危機的產(chǎn)生和危機的解決都與環(huán)境作用密切相關。因此，在人格發(fā)展的問題上，不但要重視自我教育的作用，而且還應特別重視學校、家庭和社會對個體的教育作用；（二）人格的發(fā)展在不同階段上有不同的任務，教育必須針對不同年齡階段的人格發(fā)展特點，引導個體向著對立發(fā)展過程的積極方向發(fā)展；（三）人格的發(fā)展雖然在各個階段上具有不同的特點，但從總體上看，各個階段的人格發(fā)展是一個完整的連續(xù)作用過程。19科爾伯格的道德發(fā)展階段論科爾伯格提出人們道德判斷的發(fā)展共經(jīng)歷三個水平、六個階段（1）前世俗水平（9歲以前）階段1懲罰與服從階段；階段2工具性的相對主義定向階段；（2）世俗水平（920歲）階段3好孩子定向階段；階段4法律與秩序的定向階段；（3）后世俗水平（20歲以后）階段5社會契約定向階段；階段6普遍的倫理原則定向階段。20他律兒童的道德判斷受他自身以外的客觀的價值標準支配；自律兒童的道德判斷受他自己的主觀價值標準的支配。第三章第三章學習理論學習理論1學習理論是教育心理學的基石，它在教育心理學中處于重要的核心地位。學習理論所解決的學習的實質、過程和條件等學習的根本理論問題是指導學生有效地學和教師有效地教的理論基礎。2學習理論主要分為聯(lián)結派的學習理論、認知派的學習理論、聯(lián)結認知派的學習理論、人本主義的學習理論。3學習是人和動物在生活過程中通過獲得經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的相對持久的適應性變化。4把握學習的定義首先，學習表現(xiàn)為個體行為或行為潛能的變化；第二，學習所引起的行為或行為潛能的變化是相對比

簡介：2001年10月發(fā)展與教育心理學試題12001年10月發(fā)展與教育心理學試題月發(fā)展與教育心理學試題第一部分選擇題一、單項選擇題本大題共30小題，每小題1分，共30分在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1根據(jù)研究目的，改變或控制某些條件，以引起被試某種心理活動的變化，從而揭示特定條件與這種心理活動之間關系的方法，稱為BA觀察法B實驗法C調查法D問卷法2科學心理學的創(chuàng)始人是DA布倫塔諾B弗洛伊德C亞里斯多得D馮特3新精神分析心理學的代表人物是CA華生B瓦龍C埃里克森D弗洛伊德4用家譜分析法研究遺傳與智力的關系問題的第一個科學家是CA霍爾B孟德爾C高爾頓D彪勒5教育和心理發(fā)展之間的中間環(huán)節(jié)是AA領會B實踐C知識經(jīng)驗D技能6成人用“如果你再不聽話，大灰狼就來了“的話教育孩子。這是利用兒童的（C）恐懼。A本能B怕生C預測D經(jīng)驗7嬰兒說出的句子像發(fā)電報式的電報句的年齡階段處于AA152歲B115歲C253歲D225歲8影響小學生性格發(fā)展的最直接的因素是AA家庭教育方式B家庭收入情況C家庭居住環(huán)境D家庭文化背景9在下列時間單位中，小學生最容易掌握的是AA一小時B一周C一天D一個月10一般認為小學生思維發(fā)展的質變期或關鍵期是小學BA三年級B四年級C五年級D六年級11當一個人的思維發(fā)展處于“每個人對問題的看法都是不一樣的“時，其思維發(fā)展處于BA二元論階段B多元論階段C相對論階段D約定論階段12從記憶方式的發(fā)展來看，高中生擅長于采用的記憶方式是AA理解B機械C內(nèi)隱D無意13自我形象受到空前關注是在CA小學階段B初中階段C高中階段D大學階段14在歷史上規(guī)模較大，時間最長的一項關于超常兒童的追蹤研究是由C率領的研究小組完成的。A吉爾福特B韋克斯勒C特曼D比納15將人格特質分為表面特質和根源特質的心理學家是BA奧爾波特B卡特爾C榮格D斯普蘭格16在布盧姆的教育目標分類學中，認知領域的最高級目標是DA運用B分析C綜合D評價17奧蘇伯爾認為，學生學習的實質是AA有意義接受學習B有意義發(fā)現(xiàn)學習C發(fā)現(xiàn)學習D探究學習18現(xiàn)代認知心理學的陳述性知識相當于加涅學習結果分類體系中的CA智慧技能B認知策略C言語信息D動作技能19根據(jù)認知心理學的研究，程序性知識的表征形式主要是DA命題B命題網(wǎng)絡C圖式D產(chǎn)生式20美國心理學家桑代克反對形式訓練說，提出了遷移的AA相同要素說B概括化理論C關系轉換說D學習定勢說21體現(xiàn)了垂直遷移的具體事例是B2001年10月發(fā)展與教育心理學試題344簡要比較短時記憶和長時記憶的特點。1、功能短時記憶具有操作性；長時記憶具有備用性2、容量短時記憶容量是72組塊；長時記憶容量是很大的3、表征短時記憶以視覺或聽覺的表象表征為主，也可用抽象的語義命題表征；長時記憶較復雜，一種觀點認為陳述知識以命題網(wǎng)絡為表征，程序性知識以生產(chǎn)系統(tǒng)表征，另一種觀點認為，長時記憶中的信息可用語義編碼，也可用形象編碼45簡述教師期望效應的過程。過程教師對不同的學生產(chǎn)生不同的態(tài)度和期望不同的態(tài)度與期望導致不同的教育方法學生對教師不同的態(tài)度、方法產(chǎn)生不同的態(tài)度、反應學生的反應加強印證了教師的期望學生的學習成績沿著教師的期望而提高或降低，證實期望五、論述題本大題共2小題，第1小題10分，第2小題15分，共25分46舉例說明漸進分化和綜合貫通原則在教學中的運用。47評述皮亞杰的心理發(fā)展理論。全國全國2001年10月發(fā)展與教育心理學試題答案月發(fā)展與教育心理學試題答案第一部分選擇題一、單項選擇題本大題共30小題，每小題1分，共30分1B2D3C4C5A6C7A8A9A10B11B12A13C14C15B16D17A18C19D20A21B22A23B24D25B26A27D28D29C30D第二部分非選擇題二、填空題本大題共6小題，每空1分，共10分31游戲3256131433人格類型人格特質34自動化35認知自我提高36項目難度分析項目區(qū)分度分析三、名詞解釋本大題共5小題，每小題3分，共15分37指個體發(fā)展過程中環(huán)境影響能起最大作用的時期。38凡施加影響有助于有機體反應頻率、速度和強度增加的過程。是影響行為形成和改變的最重要因素。39練習曲線是指在連續(xù)多次的練習期間所發(fā)生的動作效應變化的圖解。40指個人對他人的情緒、情感狀態(tài)進行感知和體驗后而產(chǎn)生的類似于他人情緒、情感狀態(tài)的替代性情感反應。41指教師對自己完成教學任務的能力的自我評價和判斷，它直接影響教師對自己教學活動的自我監(jiān)視和調控。四、簡答題本大題共4小題，每小題5分，共20分421客觀性原則。2發(fā)展性原則。3教育性原則。4理論聯(lián)系實際原則。5倫理性原則。431自我評價由“他律性“向“自律性“發(fā)展。2從依據(jù)具體行為進行評價向應用道德原則進行評價發(fā)展。3從根據(jù)行為的效果進行評價向把動機與效果結合起來進行評價。4從正確評價別人的行為向正確評價自己的行為發(fā)展。44①功能短時記憶是操作性的，長時記憶是備用性的②容量短時記憶的容量是72個組塊，長時記憶的容量很大③表征短時記憶以視覺或聽覺的表象表征為主，也可以用抽象的語義命題表征；長時記憶的表達較復雜，一種觀點認為陳述性知識以命題網(wǎng)絡表征，程序性知識以產(chǎn)生式系統(tǒng)表征；另一種觀點認為，長時記憶中的信息既可用語義編碼，也可用形象編碼。45期望效應主要包括以下過程1教師對不同學生產(chǎn)生不同的態(tài)度與期望。2不同態(tài)度與期望導致了不同的教育方法。3學生對教師不同的態(tài)度、方法產(chǎn)生不同的態(tài)度、反應。

簡介：社會心理學期末考試（20）成績1000分一、單選題（題數(shù)50，共500分）1模仿有個條件（10分）10分A、一個B、兩個C、三個D、四個我的答案C2把社會心理學研究作為社會發(fā)展和社會倫理解釋當中的一個副標題的是美國人（10分）10分A、莫爾B、舍弗勒C、鮑德溫D、文森特我的答案C3RWEISS在提出人際關系能給個體六種報酬（10分）10分A、19780B、19740C、18250D、19910我的答案B4人際吸引的最強烈形式是（10分）10分A、愛B、喜歡C、崇拜D、仰慕B、促進性C、工具性D、希望性我的答案C10個體的社會心理和社會行為包括個人在社會當中社會認知的過程人的社會態(tài)度三個方面（10分）10分A、個體與群體的關系B、群體的社會化C、個體的成長D、個體的社會化我的答案D11信號檢測理論認為一個人他能夠準確的認識事物能夠辨別事物除了要他的辨別力好之外他要有很好的能力知識水準還應該考慮到他的（10分）10分A、價值觀念B、行為方式C、個性特點D、反應傾向我的答案D121924年奧爾波特出版了一本具有標志性著作的書是（10分）10分A、社會學B、心理學C、社會心理學D、心理物理學我的答案C13社會自我分為個層次（10分）10分A、三B、兩

簡介：銷售心理學【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問1、你是誰2、你要跟我介紹什么3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處4、如何證明你介紹的是真實的5、為什么我要跟你買6、為什么我要現(xiàn)在跟你買【失去客戶的8把“無形利劍”】1侵略性太強咄咄逼人。2不真誠不在意客戶的需求問題和感受。3太喜歡操縱客戶一副“我比你更懂你“的姿態(tài)。4急于告訴客戶“這都是你要的”5不善傾聽與詢問。6專業(yè)性不夠。7只把客戶當錢包對客戶個人情況完全不了解。8功利心太明顯?！句N售之道】1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益?！句N售八大方法】1、最基本的銷售方法賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品。2、最有效的銷售方法事實與數(shù)據(jù)。3、最持續(xù)的銷售方法客戶價值。4、最好的銷售辦法感動客戶。5、最受歡迎銷售方法成就客戶。6、最高明銷售方法幫客戶賺錢或省錢。7、最難被抄襲的銷售方法讓客戶內(nèi)心滿意。8、最神奇的銷售方法讓客戶上癮或追隨?！灸阍谕其N還是營銷】1推銷是見到客戶就說業(yè)務，營銷則先問需求。2推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關注客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺。3推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點先織網(wǎng)，再捕魚。4推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問?！韭牽蛻粜睦镎f什么】【喬吉拉德七個銷售法則】一、250定律得罪哪怕是一個顧客。否則就趕走了250個客戶。二、名片滿天飛向每一個人推銷。三、建立顧客檔案更多地了解顧客。四、獵犬計劃讓顧客幫助你尋找顧客。五、推銷產(chǎn)品的味道讓產(chǎn)品吸引顧客。六、誠實。七，推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！句N售團隊“靈魂人物”的特征】1、人家跪著你站著；2、人家在派對你在干活；3、人家在度假你在讀書；4、人家在忽悠你在練功；5、人家在幻想你在行動；6、人家在妥協(xié)你在堅持；7、人家在辯解你在認錯；8、人家在求簽你抓住了機會；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起?！舅愫靡恢茕N售帳】1、我需要成交一個客戶。2、那我需要至少三個客戶見面。3、那我至少與十個以上客戶建立聯(lián)系。4、那我需要與20個以上客戶通上電話。5、那我需要收集100個電話名單。成交是客戶數(shù)量與轉化率的正比關系?！句N售不要輕易放棄】1、真正的成交，是在要求的第411次。2、客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個思考的時間。3、此時，客戶多么需要你給他信心，鼓勵。4、反思不足，修訂方法，重新關心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設障?！揪糯笮袨槌删弯N售】1、持續(xù)不斷的對客戶關心。2、刪除無效的客戶資料。3、不要與小小客戶糾纏，學會拒絕。4、專業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。5、干凈的衣服與干凈的生活。6、學會讓上級幫助成交。7、會做成交的“項目報告書”，給客戶清晰方案。8、講直話，不要隱避。9、收集客戶見證?！境山皇∈伞?、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。2、短信里里沒有關心，只有買賣。3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報的功利心。4、俗，還裝雅。

簡介：一消費心理學概述二消費者的心理活動過程三消費者的個性心理特征和個性傾向目錄消費心理學概述1、消費概念消費是指消費主體出亍延續(xù)和發(fā)展自身的目的有意識地消耗物質資料戒非物質資料的能勱行為通常通常“消費“一詞在狹義上與指個人消費廣義廣義的消費包括生產(chǎn)消費和個人消費兩大類2、消費者對亍消費者這一概念可以從以下幾個斱面來進一步加深理解消費者是指從事消費行為活勱的主體人消費過程為消費者在一系列心理活勱的支配下為實現(xiàn)預定的消費目標而做出的各種反應、勱作、活勱和行勱這些心理和行為現(xiàn)象的表現(xiàn)形式夗樣涉及消費者個人心理特性、行為斱式群體心理不行為、企業(yè)市場營銷、社會文化環(huán)境等諸夗斱面4、影響消費者行為的因素美國社會心理學家?guī)鞝柼乇R因在大量試驗的基礎上提出了盧因模型借劣盧因的研究成果可以將影響消費者消費行為的諸因素分為兩大類即個人內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素1234生理因素生理需要、生理特征、身體健庩狀況以及生理機能的健全程度自然環(huán)境因素地理區(qū)域、氣候條件、資

簡介：變態(tài)心理學與健康心理學考前串講,中德心理大學心理研究院20093,11有精神障礙的人,心理活動并不全是異常的變態(tài)心理學研究對象心理與行為異常表現(xiàn)2008547．變態(tài)心理學側重說明異常心理的（D）。A．診斷B．咨詢C．治療D．特點經(jīng)過系統(tǒng)治療,心理異常部分能夠得到改善或被完全矯正,證明了正常與異常心理活動之間有互相轉化可能20071144．異常心理活動得到矯正，需要經(jīng)過（C）。A．健康咨詢B．心理咨詢C．系統(tǒng)治療D．發(fā)展咨詢精神病學著重異常心理的診斷、治療、轉歸和預后,12變態(tài)心理學的發(fā)端始于公元前400年,希波克里特的體液學說自然科學的出現(xiàn),使人們有可能再一次把心理的異?，F(xiàn)象和大腦的功能聯(lián)系到一起精神分析對心理異?，F(xiàn)象的理論解釋命題心理過程主要是潛意識的性的沖動是神經(jīng)病和精神病的重要起因,2006550．（B）的說法符合弗洛伊德關于“力比多”的看法。A．自出生起到發(fā)展結束有不確定的發(fā)展階段B．是心理活動的動力C．不一定是人類的生物本能D．是人格結構的核心防御機制的定義人們?yōu)榱朔乐箾_突引起焦慮，具有防止焦慮的能力2008548．弗洛伊德將人們防止焦慮的能力叫做（A）。A．防御機制B．本能動力C．心理異常D．快樂原則,精神分析學說最初遭受的打壓來自于宗教20061146．精神分析對癥狀的解釋遭到嚴格科學質疑的主要事實來自于（C）。A．認知神經(jīng)心理學B．哲學理論C．宗教理論D．人本主義行為主義的解釋最早由巴甫洛夫用高級神經(jīng)活動學說解釋的2007544．巴甫洛夫通過（C）來解釋人類的異常心理現(xiàn)象。A．現(xiàn)象描述結果B．精神病學結果C．實驗研究結果D．心理研究結果具體觀點興奮與抑制的沖突造成的,行為主義一般路線通過動物實驗的結果進而演繹和推論人的心理，再以人為實驗對象，研究其行為并與動物實驗結果相比較存在人本主義心理學的解釋潛能趨于完善的特征受到阻礙,是自我無法實現(xiàn)的結果21正常心理三大功能順利地適應環(huán)境、正常地人際交往、正確地反映世界20085101．正常心理活動的功能包括保障（ABC）。A．順利地適應環(huán)境B．正常地人際交往C．正確地反映世界D．幸福地享受人生,22常識化區(qū)分依據(jù)日常生活經(jīng)驗2008549．以求助者社會功能完整程度為根據(jù)區(qū)分正常和異常心理是（B）。A．非標準區(qū)分B．常識性區(qū)分C．標準化區(qū)分D．心理學區(qū)分非標準化區(qū)分根據(jù)人們看問題角度的不同標準化區(qū)分醫(yī)學、統(tǒng)計學、內(nèi)省經(jīng)驗、社會適應20071198．正常與異常心理的標準化區(qū)分原則包括（AB）。A．內(nèi)省經(jīng)驗標準B．社會適應標準C．人格的穩(wěn)定性D．主客觀相統(tǒng)一,內(nèi)省經(jīng)驗病人的、觀察者的心理學區(qū)分原則統(tǒng)一性、協(xié)調性、穩(wěn)定性20061199．用“心理學標準”判斷正常心理與異常心理的原則，包括（ABD）。A．主、客觀世界統(tǒng)一原則B．心理活動的內(nèi)在協(xié)調性原則C．情感與理智協(xié)調原則D．人格的相對穩(wěn)定性原則無自知力和自知力不完整的定義患者對自身狀態(tài)的反映錯誤或者說是自我認知與自我現(xiàn)實的統(tǒng)一性的喪失,31心理咨詢師了解常見異常心理主要癥狀的目的是為了鑒別精神障礙和非精神障礙對精神病患者心理咨詢和治療是輔助性的而且是有條件的感知障礙的類型感覺、知覺、感知綜合感覺障礙感覺過敏、感覺減退、內(nèi)感性不適2008550．感覺減退多見于（A）。A．抑郁狀態(tài)B．感染后虛弱狀態(tài)C．睡眠障礙D．精神運動性抑制,知覺障礙錯覺（精神病人的錯覺不能接受現(xiàn)實檢驗）、幻覺幻覺的定義和類別幻聽最為常見幻覺是無對象性的知覺20081150、無對象性的知覺是（A）A、幻覺B、錯覺C、妄想D、譫妄包括了幻聽、幻視、幻嗅、幻味、幻觸、內(nèi)臟性幻覺,真性幻覺和假性幻覺按照幻覺體驗的來源2007546．區(qū)分真性幻覺和假性幻覺的依據(jù)是（B）。A．幻覺體驗的形式B．幻覺體驗的來源C．產(chǎn)生幻覺的器官D．產(chǎn)生幻覺的原因感知綜合障礙視物變形癥、非真實感、窺鏡癥20071146．非現(xiàn)實感屬于（B）。A．感覺功能障礙B．感知綜合障礙C．思維功能障礙D．思維綜合障礙,思維障礙類別思維形式、思維內(nèi)容101、思維形式障礙包括（BD）A、強迫觀念B、思維插入C、思維鳴響D、思維貧乏思維形式障礙思維奔逸、思維遲緩、思維貧乏、思維松弛或思維散漫、破裂性思維、思維不連貫、思維中斷、思維摻入、思維云集、病理性贅述、病理性象征性思維、語詞新作、邏輯倒錯性思維思維內(nèi)容障礙妄想、強迫觀念、超價觀念2007545．“思維內(nèi)容障礙”不包括（B）。A．強迫觀念B．音聯(lián)、義聯(lián)C．妄想D．超價觀念,妄想一種脫離現(xiàn)實的病理性思維按內(nèi)容分類關系妄想、被害妄想、特殊意義妄想、物理影響妄想、夸大妄想、自罪妄想、疑病妄想、嫉妒妄想、鐘情妄想、內(nèi)心被揭露感按起源分原發(fā)性妄想和繼發(fā)性妄想20061147．“妄想”是一種脫離現(xiàn)實的病理性思維，其類型不包括（C）。A．關系妄想、被害妄想B．夸大妄想、自罪妄想C．病理性象征思維D．內(nèi)心被揭露感,2008551．有嫉妒妄想的人可表現(xiàn)為（A）。A．堅信配偶不忠B．見到他人強于自己而生氣C．癡迷某種觀念D．想象他人強于自己而生氣2007599．妄想是（AC）。A．一種思維內(nèi)容障礙，表現(xiàn)為脫離現(xiàn)實的病理的思維B．一種思維內(nèi)容障礙，表現(xiàn)為夾雜不必要細節(jié)的思維C．一種建立在毫無根據(jù)設想基礎上并違背邏輯的思維D．一種表現(xiàn)為用普通概念來表示某些特殊含意的思維強迫觀念又稱強迫性思維（注意與強制性思維區(qū)分）20071199．強迫觀念的主要表現(xiàn)是（AC）。A．某種觀念或概念反復出現(xiàn)在腦海中B．不受意愿支配的思潮涌現(xiàn)在腦海中C．知道沒有必要并努力擺脫但無法擺脫D．內(nèi)容與周圍環(huán)境無任何聯(lián)系雜亂多變,超價觀念一種在意識中占主導地位的錯誤觀念20061148．關于“超價觀念”，下列描述中不正確的是（A）。A．患者知道這種想法是不必要的，甚至是荒謬的，并力圖加以擺脫B．它的發(fā)生雖然常常有一定的事實基礎，但是這種觀念是片面的C．是一種在意識中占主導地位的錯誤觀念D．多見于人格障礙和心因性精神障礙患者注意障礙注意減弱與注意狹窄20081151、如果出現(xiàn)注意范圍縮小、主動注意減弱，這可能是（C）A、注意減弱B、自知力不完整C、注意狹窄D、內(nèi)心被披露感,記憶障礙的類型記憶增強、記憶減退、遺忘、錯構、虛構智能障礙精神發(fā)育遲滯和癡呆2006555．關于假性癡呆的特點，不正確的是（B）。A．由心理應激引起B(yǎng)．與環(huán)境污染相關C．預后一般較好D．大腦無器質性損害20085102．癡呆是一種（AB）。A．智能障礙B．后天獲得的損害C．意識障礙D．先天獲得的損害自知力障礙自知力是指患者對自身精神病態(tài)的認識和批判能力20065108．“自知力完整”是指患者具有（ABD）的特點。A．通常能認識到自己的不適B．能主動敘述自己的病情C．可觀察的行為變化D．主動要求治療,32程度變化的情感障礙類型情感高漲、情感低落、焦慮、恐怖情感低落的癥狀愉快感缺失、愛好與興趣不復存在、自我評價過低、自信不足、自罪妄想、自殺企圖和行為200811102、情感低落的表現(xiàn)包括（ABCD）A、自我評價過低B、自信心不足C、內(nèi)心體驗缺乏D、愉快感缺失恐怖的癥狀明顯的心悸、氣短、尿頻、出汗、四肢震顫,性質改變的情感障礙類型情感遲鈍、情感淡漠、情感倒錯2006554．關于“情感倒錯”的臨床表現(xiàn)，不正確的說法是（ACD）。A．情感反應與現(xiàn)實刺激的性質不相稱B．多見于廣泛性焦慮癥C．情感反應與思維內(nèi)容不協(xié)調D．多見于精神分裂癥腦器質性損害的情感障礙情感脆弱、易激惹、強制性哭笑、欣快,33意志行為障礙包括的類型意志增強、意志缺乏、意志減退、精神運動性興奮、精神運動性抑制意志缺乏的定義患者缺乏應有的主動性和積極性，行為被動、生活極端懶散、個人及居室衛(wèi)生極差精神運動性興奮的分類協(xié)調性和不協(xié)調性精神運動性抑制包括的類型10類木僵、違拗、蠟樣屈曲、緘默、被動性服從、刻板動作、模仿動作、意向倒錯、作態(tài)、強迫動作,違拗的定義與分類對于別人要求作的動作，做出完全相反的動作，稱主動性違拗，不作任何行為反應，稱被動性違拗2008552．違拗是一種（B）。A．認知功能失調B．意志行為障礙C．人格結構變化D．精神運動興奮緘默的定義緘默不語，不回答問題，有時可用手勢或點頭搖頭示意，或通過寫字交流,41精神分裂癥是一種病因未明的常見精神疾病常見臨床類型青春型、偏執(zhí)型、緊張型、單純型偏執(zhí)性精神障礙特點系統(tǒng)妄想為突出臨床表現(xiàn)，發(fā)展緩慢，有時人格可以保持完整急性短暫性精神障礙的共同特點兩周內(nèi)急性起病、精神病性癥狀為主、有相應心因、2到3月內(nèi)痊愈,42心境障礙的定義明顯而持久的心境高漲或心境低落為主的一組精神障礙；包括躁狂發(fā)作、抑郁發(fā)作、雙相障礙、持續(xù)性心境障礙躁狂發(fā)作的特點情緒高漲、思維奔逸、精神運動性興奮抑郁發(fā)作的特點情緒低落、思維緩慢、語言動作減少和遲緩20061149．“抑郁發(fā)作”的特點不包括（B）。A．思維緩慢B．思維中斷C．情緒低落D．語言動作減少和遲緩持續(xù)性心境障礙的特點持續(xù)性并常有起伏的心境障礙,43神經(jīng)癥定義一組非精神病性功能性障礙神經(jīng)癥具有軀體和精神兩方面癥狀神經(jīng)癥狀分類恐怖癥、焦慮癥、強迫性障礙、軀體形式障礙、神經(jīng)衰弱2007547．神經(jīng)癥的軀體形式障礙包括沒有器質性病變基礎的（C）。A．痙攣發(fā)作B．感覺缺失C．心因性背痛D．發(fā)作性夜驚,44應激相關障礙的類型定性應激障礙、創(chuàng)傷后應激障礙、適應障礙45人格障礙的類型偏執(zhí)性、分裂樣、反社會性、沖動性、表演性、強迫性、焦慮性、依賴性性心理障礙的臨床類型性身份、性偏好、性指向46心理生理障礙的定義與心理因素相關、以生理活動異常為表現(xiàn)形式的精神障礙,進食障礙的類型神經(jīng)性厭食、貪事、嘔吐47癔癥的定義沒有器質性病變，以解離癥狀和轉換癥狀為主的精神障礙癔癥的臨床表現(xiàn)類型分離性障礙、轉換性障礙、特殊表現(xiàn)形式分離性障礙的表現(xiàn)形式癔癥性的意識障礙、情感爆發(fā)、假性癡呆、身份障礙、漫游、精神病等,51心理健康的定義各類心理活動正常、關系協(xié)調、內(nèi)容與現(xiàn)實一致和人格處在相對穩(wěn)定的狀態(tài)52許又新評估心理健康的三標準體驗、操作、發(fā)展200611101．許又新認為心理健康可以用（ABD）的標準去衡量。A．操作B．體驗C．評價D．發(fā)展,郭念鋒提出的心理健康水平十標準心理活動強度、心理活動耐受力、周期節(jié)律性、意識水平、暗示性、康復能力、心理自控力、自信心、社會交往、環(huán)境適應能力200711100．評估心理健康的十個標準包括（ACD）。A．心理活動的強度B．心理沖突的類型C．環(huán)境適應的能力D．心理自控的能力53心理正常包括了心理健康與不健康從靜態(tài)和動態(tài)的角度定義心理健康靜態(tài)角度，健康心理是一種心理狀態(tài)；動態(tài)角度，健康心理是一種處于動態(tài)平衡的心理過程,61健康心理學工作領域三個方面疾病預防和治療中的心理學問題促進健康服務和健康服務政策的制定生活方式及心理活動與疾病的關系20061145．健康心理學的工作領域不包括（D）。A．疾病預防和治療中的心理學問題B．促進健康服務和健康服務政策的制定C．生活方式及心理活動與疾病的關系D．心身疾病的診斷和治療,軀體疾病患者一般心理特點五點對客觀世界和自身價值的態(tài)度發(fā)生改變、患者的注意力從外界轉移到自身的體驗和感覺上、情緒低落、時間感覺發(fā)生變化、精神偏離日常狀態(tài)20085104．軀體疾病患者的一般心理特點包括（ABD）。A．對自身價值的態(tài)度變化B．注意力集中在自身體驗上C．對客觀世界的態(tài)度不變D．時間感覺發(fā)生變化軀體疾病某些時候伴有急性精神癥狀,71心理健康咨詢對象的分類按用途分9類咨詢心理學與鄰近學科的區(qū)分、進行合理的臨床診斷、限定心理健康咨詢范圍、咨詢方案的制定、療效評估、心理健康問題的深入研究、職業(yè)培訓、心理健康狀況調查、自我心理保健的需要按效度分3類癥狀學效度、預測效度、結構效度,20075101．剛出現(xiàn)的“心理不健康狀態(tài)”若自然發(fā)展其結果可能是（ABD）。A．部分人的不良情緒因遷延時間久而泛化B．部分人三個月內(nèi)有可能出現(xiàn)了自行緩解C．部分很快就可出現(xiàn)嚴重的軀體性疾病D．部分成為神經(jīng)衰弱或神經(jīng)癥的易感者72心理問題的診斷條件由現(xiàn)實問題激發(fā)、持續(xù)時間較短，情緒反應能在理智控制之下，不嚴重破壞社會功能，情緒尚未泛化,嚴重心理問題的診斷條件相對強烈的現(xiàn)實因素激發(fā)，初始情緒反應激烈、持續(xù)時間長久、內(nèi)容充分泛化神經(jīng)癥性心理問題的診斷條件已接近神經(jīng)衰弱或神經(jīng)癥，或者本身就是神經(jīng)衰弱或神經(jīng)癥的早期階段,200711101．尋找造成個體心理不健康狀態(tài)的原因時，應該考慮（ABCD）。A．人口學因素B．個性心理特征C．社會適應狀況D．身體健康水平20085103．正常心理中，心理不健康包括（AD）。A．嚴重心理問題B．各種神經(jīng)癥C．各種人格障礙D．可疑神經(jīng)癥20075100．嚴重心理問題診斷要點包括（ACD）。A．痛苦由比較強烈的現(xiàn)實刺激引起B(yǎng)．痛苦情緒產(chǎn)生以后持續(xù)半年以上的C．痛苦情緒的反應對象已經(jīng)被泛化D．痛苦情緒對社會功能有一定影響,81壓力的定義壓力是壓力源和壓力反應共同構成的一種認知和行為體驗過程壓力源種類三大類生物性壓力源、精神性壓力源、社會環(huán)境性壓力源日常小壓力比主要的生活概念更影響健康,82壓力的種類三類一般單一性生活壓力、疊加性壓力、破壞性壓力同時性疊加壓力的定義同一時間里有若干構成壓力的事件發(fā)生，四面楚歌繼時性疊加壓力的定義兩個以上能構成壓力的事件相繼發(fā)生，禍不單行2007548．壓力疊加的形式可以是（C）。A．單一性B．破壞性C．繼時性D．促進性,破壞性壓力的后果創(chuàng)傷后壓力失調、災難癥候群20065107．破壞性壓力可以造成（AD）。A．災難綜合癥B．興奮行為C．破壞行為D．創(chuàng)傷后應激障礙20061198．破壞性壓力可以造成（AD）。A．災難綜合癥B．興奮行為C．破壞行為D．創(chuàng)傷后應激障礙20085109．破壞性壓力可以造成（BD）。A．破壞行為B．災難綜合癥C．興奮行為D．創(chuàng)傷后應激障礙塞利把適應壓力分為三階段警覺、搏斗、衰竭,83壓力臨床后果體質、壓力論與器官敏感論正確認知可降低事件強度認知影響壓力強度的方式三種認知結果是兩可的、對客觀事件嚴重性的評估、面對事件當事人對自己能力的評估良好的社會支持系統(tǒng)可降低壓力事件強度生物調節(jié)系統(tǒng)包括神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)和免疫系統(tǒng)臨床癥狀分及時型和滯后型癥狀的分類,

簡介：內(nèi)容提要本書以心理學理論為基礎，以豐富的消費實踐活動為依據(jù)，系統(tǒng)闡述了消費心理學的歷史與現(xiàn)狀、消費者心理活動的基本規(guī)律、工商企業(yè)的營銷策略，分析了社會、市場、商品、家庭、文化、并詳盡價格等諸因素對消費行為的影響作用，以及市場細分心理和營銷人員的心理特征。本書可作為高校經(jīng)濟管理、市場營銷等專業(yè)的相關教材，亦可作為工商企業(yè)和廣大營銷人員的培訓用書。第一章消費心理學概述消費是人類社會經(jīng)濟活動的重要行為和過程，是社會進步、生產(chǎn)發(fā)展的基本前提。消費的主體是人，人有七情六欲，有思想意識，會生老病死，需衣食住行，且生活在復雜多變的社會環(huán)境中。因此，研究消費不能脫離對消費活動中人的研究。對人類消費活動中的心理規(guī)律和行為表現(xiàn)的研究，構成了消費心理學研究的基本內(nèi)容。消費的含義是什么消費心理學研究的對象和內(nèi)容是什么消費心理學從何時掀開了自己的史冊它的發(fā)展情況及學習它的意義是什么本章將從這幾方面進行討論，以期解答人們學習這門學科時最先提出的問題。第一節(jié)消費心理學研究的對象及內(nèi)容一、消費心理學的對象（一）消費心理學的對象20世紀90年代以來，中國商品經(jīng)濟進一步發(fā)展，推動著中國市場日趨活躍。中國傳統(tǒng)“賣方市場”向現(xiàn)代“買方市場”發(fā)展的態(tài)勢，使所有生產(chǎn)、銷售企業(yè)不得不費盡心思研究市場、商品、消費等問題。眾所周知，在商業(yè)經(jīng)營活動中最有意義的是最終的售賣活動，在“買方市場”，市場供求的狀況歸根結底要看構成市場供應的各種因素能否符合消費者的需求及滿足消費者心理的程度。消費者成為市場經(jīng)營活動的主體，這就決定了消費心理學研究的中心是消費者心理現(xiàn)象。消費者都是一個個具有不同心理過程和個性心理特征表現(xiàn)的個體，他們的購買活動總是在一定的心理規(guī)律的支配和調節(jié)下進行的。也可以說，一切經(jīng)營活動都離不開消費者的心理活動。在商品經(jīng)濟發(fā)展的情況下，消費者要實現(xiàn)自己的消費行為總是與購買一定的商品或勞務分不開的，也就是說，消費離不開購買。因此，消費心理學的研究對象應是消費者心理活動產(chǎn)生、發(fā)展、變化的規(guī)律以及營銷活動與消費者市場心理之間的關系。消費心理學試圖揭示消費者的心理活動和消費活動的規(guī)律。（二）消費者含義人人都需要吃、穿、住、行，人人都是消費者。消費者心理，人皆有之。消費者通常有狹義和廣義兩種解釋。狹義的消費者指消耗商品使用價值或勞務的人。廣義的消費者包括對商品或勞務的需求者、購買者和使用者。消費中常有這么三種互相關聯(lián)的活動，一是產(chǎn)生需要的活動過程；二是尋找和購買商品的活動過程機又是由需要引起的。消費者究竟有些什么需求是一些什么樣的動機驅使他們采取某些購買行為需要和動機是消費者進行各種消費活動的源泉和推動力量，也是我們研究消費者的出發(fā)點。因此企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營活動必須從了解消費者的需要和動機入手，并且把滿足消費者的需要和動機作為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的目標與宗旨。4消費者的生理因素。消費者由于年齡、性別、健康狀況、機體構造方面的特點和差異，會導致消費行為的各種類型，這也是生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營中必定要考慮的問題。（二）影響消費者心理和行為的外部因素消費者的心理和行為不僅受個人因素影響，還受到他所處的社會歷史條件的制約和社會因素的影響，因而人與人之間的消費活動又有相同之處。而且，只有從社會因素對其影響的角度來研究消費者心理和行為的規(guī)律，才能科學地解釋消費者的心理和行為，并為消費心理和行為的預測提供切合實際的依據(jù)。外部因素對消費者心理和行為的影響是多方面的，比較主要的因素有1社會因素包括文化、民族、種族、社會階層、集體、宗教、家庭、受教育程度、職業(yè)特征等。2市場因素包括商店布局、廣告宣傳、銷售服務、營業(yè)人員、經(jīng)營方式、企業(yè)形象等。3商品因素包括商品設計、包裝裝璜、商標命名、原料工藝、商品質量、商品價格等。4自然因素包括地理環(huán)境、氣候變遷等。影響消費者的客觀外部因素不同，反映出的心理、行為也就不同。如白種人與黑種人，無神論者與佛教信仰者對商品的要求上就存在著不同的心理。三、消費心理學的性質和地位消費心理學是一門涉及多門學科的邊緣科學，它橫跨于自然科學和社會科學之間?？梢哉f，它既是一門理論科學，也是一門應用科學。心理學在其發(fā)展過程中與自然科學、社會科學相互滲透、相互融合，形成了自己的許多分支，消費心理學的產(chǎn)生就是如此。消費心理學是普通心理學一般原則在消費領域的運用和具體化，是普通心理學的一個分支學科，它與普通心理學的關系是個性與共性、特殊和一般的關系，兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。聯(lián)系表現(xiàn)在兩者都以人為對象，都是研究人的心理現(xiàn)象及其行為規(guī)律的科學。區(qū)別在于普通心理學是以所有的正常人為對象，研究所有人的共同心理現(xiàn)象及行為規(guī)律的系統(tǒng)科學；而消費心理學則是以消費者為對象，研究消費的心理現(xiàn)象及其行為規(guī)律的分支學科。消費心理學的理論來源，除了普通心理學之外，還來自于哲學、經(jīng)濟學、社會學、廣告學、商品學、營銷學和人類文化學等學科。隨著市場的演變和發(fā)展，消費觀念和經(jīng)營觀念發(fā)生了重大的轉變，消費心理學的研究范圍不斷擴大，科學依據(jù)日益充足，學科體系將日臻完善。消費心理學借鑒不同學科的多種研究方法，對消費者心理和行為進行觀察、記述、分析和預測，探索其規(guī)律性，為工商企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營提供理論依據(jù)和有益的經(jīng)驗，以提高企業(yè)認識、控制、預測消費者心理和行為的能力。四、學習和研究消費心理學的意義我國現(xiàn)階段的消費狀況概括起來可以這么看整個國家消費需求以較高幅度增長；城鄉(xiāng)居民消費水平穩(wěn)步提高，尤其城鎮(zhèn)居民人均消費已開始進入到國際上認可的中等水平；商品買方市場初步形成，消費支出分流日益明顯；城市居民最

簡介：妙用心理學的銷售成交技巧讓你高人一籌用高起點讓你簡單銷售、輕松營銷高質量成交。當然也可以檢驗一下你能不能在這一行出彩。簡單銷售輕松營銷市場營銷學第一部分第1節(jié)久贏真經(jīng)第一重千萬別做那條狗1第一章久贏真經(jīng)第一重千萬別做那條狗狗的習得性無助“習得性無助“是美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是“習得性無助“。隨后的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發(fā)生。CAROLDWECK做過相關的實驗觀察習得性無助是如何影響學校學生的。她把四年級的學生按照他們的解釋風格分為“無助學生“與“優(yōu)勢定向學生“。先向他們呈現(xiàn)已解決的問題，再呈現(xiàn)未解決的問題。“無助學生“一旦失敗，就退卻了；而“優(yōu)勢定向學生“盡管失敗了仍保持積極活力他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問題的關鍵是學生是否認為失敗與能力或努力相關。習得性無助學生認為失敗是永久的，是能力的問題而不是沒有努力?！傲暤眯詿o助“反映了人們對困境與機會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動機，因此，它的惡果在于這種歪曲的認知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認知。美國經(jīng)濟受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機，經(jīng)濟不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中一年還能賣出1400多輛車子。2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（AUTOMOTIVEHALLOFFAME）“，這是汽車界的最高榮譽。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅與靈魂人物，其中包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德是唯一的汽車銷售員。喬吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于“汽車名人堂“的名字，倒退回20世紀30年代，不過是一個出生于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩“汽車名人堂“，這是底特律的兩個世界，兩地只相距37公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。轉折35歲走投無路去賣車35歲，正是準備攻上人生的山巔時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前35個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者“走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，從而能向老板預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱“。20世紀60年代，被喻為“汽車城“的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有39家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員，這可說是全世界競爭最激烈的一個市場。“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！斑@是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創(chuàng)許多行銷方法，在上千汽車業(yè)務重兵集結的底特律，殺出了一條血路。因為有嚴重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

簡介：1MBAMBA消費心理學消費心理學案例集第一章緒論案例1中國消費者消費心理的變化19881990年，中國消費者陷入非正常購物怪圈，一些消費者家庭消費支出打破了計劃性，不是量入為出，而是有錢就花，為了追趕消費潮流盲目地把貨幣變成商品；一些消費者家庭沒有擺好即期消費和中遠期消費的關系，在市場上超常購物，有的消費者無消費目的地多買多存，影響了中遠期消費；一些消費者的購物心理短時期內(nèi)出現(xiàn)逆向轉移，購買心理動機由求穩(wěn)、求全、求廉、求實發(fā)展為隨多、喜新、爭勝、保值，又發(fā)展為求穩(wěn)、求全、選擇、求廉。這個非正常的購物圈，不僅圈住了消費者正常消費的手腳，也制約了我國消費品生產(chǎn)、流通、消費的正常運行，許多生產(chǎn)企業(yè)由此陷入困境，企業(yè)銷售人員竭盡全力進行推銷，仍沒有減輕企業(yè)產(chǎn)成品貨滿為患、資金占壓過多無法運營的壓力。1990年以后，中國消費者的消費心理出現(xiàn)了變化，人們在購買行為上出現(xiàn)了“十買十不買”。十買是（1）名牌、質高、價格適中的商品買；（2）新潮、時代感強的商品買；（3）新穎別致、有特色的商品買；（4）迎合消費者喜慶、吉祥心理的商品買；（5）名優(yōu)土特商品買；（6）拾遺補缺商品買；（7）衛(wèi)生、方便、節(jié)省時間的商品買；（8）落實保修的商品買；（9）價廉物美的商品買；（10）日用小商品買。十不買是（1）削價拍賣商品不買；（2）宣傳介紹擺“噱頭”的商品不買；（3）不配套服務的商品不買；（4）無特色的商品不買；（5）缺乏安全感的商品不買；（6）一次性消費的商品不買；（7）無廠家、產(chǎn)地、保質期的“三無”商品不買；（8）監(jiān)制聯(lián)營商品不買；（9）粗制濫造商品不買；（10）不符合衛(wèi)生要求的商品不買。由此可見，近年來人們的消費心理和行為明顯地更加理性化。思考題1上述事例能否說明消費者的消費心理對市場波動產(chǎn)生重要的影響為什么290年代以來，消費者在購買行為中出現(xiàn)“十買十不買”的原因何在3運用自我觀察法剖析個人消費心理的特點。案例2豐田公司在豐田公司的所有口號中，最重要的一個是KAIZEN，在日語中的意思是“不斷改善”。不3完全的責任和權力，并且他們與經(jīng)銷商和消費者有直接的聯(lián)系。而美國公司的新產(chǎn)品項目經(jīng)理則很少有這種控制權力，與經(jīng)銷商和消費者也幾乎沒有直接的聯(lián)系。在豐田公司的生產(chǎn)系統(tǒng)管理中，只有接到經(jīng)銷商的定單，才會生產(chǎn)零部件和汽車成品。在下定單時，經(jīng)銷商通常會保留一部分工廠生產(chǎn)能力。這一系統(tǒng)效率非常高，消費者購買一輛按訂單生產(chǎn)的汽車只需一個星期到十天，而不是幾個月。豐田公司是全世界最好的汽車制造商，因為它接近消費者。“我們已經(jīng)了解到一般性大眾產(chǎn)品是不足的”，豐田公司設計中心總經(jīng)理說道，“在21世紀，消費者將使更多的產(chǎn)品個性化，以便更多地反映個人不同的需要”。勝利者將是那些用有特色、有個性的商品成功地滿足廣大消費者個性化需求的公司。思考題1豐田公司的新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)是以什么方式來服務消費者的2豐田公司的生產(chǎn)系統(tǒng)是以什么方式來服務消費者的3豐田公司如何使公司的小轎車和貨車個性化，以滿足不同消費者個體的要求4豐田公司的TERCEL微型轎車是如何在它的價格范圍內(nèi)與競爭對手較量的第二章消費者的心理活動過程案例1“佳佳”和“乖乖”的不同命運“佳佳”和“乖乖”是香脆小點心的商標，曾經(jīng)相繼風靡70年代的臺灣市場，并掀起過一陣流行熱潮，致使同類食品蜂擁而上，多得不勝枚舉。然而時至今日，率先上市的佳佳在轟動一時之后銷聲匿跡了，而競爭對手乖乖卻經(jīng)久不衰。為什么會出現(xiàn)兩種截然不同的命運呢經(jīng)考查，佳佳上市前作過周密的準備，并以巨額的廣告申明銷售對象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀者廣告中有一句話是“失戀的人愛吃佳佳”。顯然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包裝。乖乖則是以兒童為目標，以甜味與咖喱味抗衡，用廉價的小包裝上市，去吸引敏感而又沖動的孩子們的小嘴，叫他們在舉手之間吃完，嘴里留下余香。這就促使疼愛孩子們的家長重復購買。為了刺激消費者，乖乖的廣告在截了當?shù)卣f“吃”，“吃得個個笑逐顏開”可見，佳佳和乖乖有不同的消費對象，不同大小的包裝、不同的口味風格和不同的廣告宣傳。正是這幾個不同，也最終決定了兩個競爭者的不同命運。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。消費心理研究指出，在購買活動中，不同消費者的不同心理現(xiàn)象，無論是簡單的還是復雜的，

簡介：1心理學心理學講稿講稿孔燕對象MPA學時共60學時性質專業(yè)基礎課教材現(xiàn)代心理學現(xiàn)代人研究自身問題的科學張春興著上海人民出版社200011教學方法講授，討論，活動成績記載平時發(fā)言，參與活動，15％論文40％期末考試45％參考書目1中國大百科全書中國大百科全書心理學心理學Ⅰ孫曄等編中國大百科全書出版社1999012中國大百科全書中國大百科全書心理學心理學Ⅱ孫曄等編中國大百科全書出版社1999013教育心理學教育心理學張春興著浙江教育出版社1998054西方心理學史西方心理學史車文博著浙江教育出版社1998055實驗心理學實驗心理學楊治良著浙江教育出版社1998126認知心理學認知心理學王甦汪安圣著北京大學出版社1992047現(xiàn)代心理學現(xiàn)代心理學張春興著上海人民出版社1994058心理測量與考試心理測量與考試能力和行為表現(xiàn)的測量能力和行為表現(xiàn)的測量（美）LEWISRAIKEN張厚粲譯中國輕工業(yè)出版社200201（詳細請見微笑在線SMILEUSTC）第一章心理學概論11心理學是什么每當提起心理學，人們往往有兩種反應一種是感到“新奇”，什么“心理，還有個學”二是感到“神秘”，心理學可能就是街頭的“相面術”、“唯心學”。顯然，這是一種誤解。111概念的起源和演變早期PSYCHO靈魂從精神出發(fā)研究“心”早期的西方哲學家們將”心”的探討作為主要的哲學命題中國古代的思想家和哲學家也對“心”很看重。凡與心有關的字多半都有豎心旁或心底。如“情”，“思”等。17－19世紀隨著工業(yè)革命的發(fā)展，生理的研究，尤其對大腦的研究，人們漸漸認識到腦對意識心理的作用，科學心理學萌芽，心理學從闡釋心靈的學問轉為研究心理活動的科學。313心理學的任務，目的，對象一任務探索心理規(guī)律二目的探求原理原則，建立系統(tǒng)理論，以解決實際問題。三心理學的研究對象心理學就是研究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學。14心理學分類與研究領域五大理論1，行為論2，精神分析論3，人本論4，認知論5，生理科學觀八大主題1，心理的生理基礎2，感覺和知覺3，學習心理4，身心發(fā)展5，個別差異6，動機與情緒7，社會心理8，異常行為與心理治療心理學的分類－心理樹第二章心理學的研究方法RESEARCHRESEARCHMETHODSMETHODSININPSYCHOLOGYPSYCHOLOGY心理學研究的基本要求心理學的基本研究方法–實驗研究–描述研究如何評價一項研究羅森塔爾效應外部影響文化、權威、媒體個人偏差個人信念、個人特點–觀察者偏差聽、看自己所期望的東西–期望偏差–安慰劑效應21心理學研究的基本要求理論框架標準程序

簡介：第一章第一章心理學與外語教學心理學與外語教學第一節(jié)第一節(jié)心理學在外語教學領域中的影響及其演變心理學在外語教學領域中的影響及其演變一、一、早期的機械注意和聯(lián)想主義早期的機械注意和聯(lián)想主義1早在17、18世紀，外語教學中盛行的翻譯法翻譯法，就是在機械主義哲學機械主義哲學的影響下出現(xiàn)的。2按機械主義觀點，認為一切語言起源于一種語言，各種語言的語法是共同的。3著名經(jīng)驗主義者經(jīng)驗主義者和聯(lián)想主義者聯(lián)想主義者的傳統(tǒng)理解是，一切知識始于感覺，較高水平的復雜觀念，則由感覺并通過聯(lián)想過程獲得。4可以說，翻譯法翻譯法是以心理學上的機械主義為理論基礎。為理論基礎。5在外語教學法史上占重要地位的直接法直接法，則以馮特的構造主義心理學為理論基礎。6馮特馮特是現(xiàn)代實驗心理學的奠基人。奠基人。1879年在德國的萊比錫大學建立了第一個正式用于實驗心理學研究的實驗室。7直接法直接法以模仿模仿為主，理論無需先行，直接聯(lián)系，口語口語為基礎等主張的基本點基本點就在于仿照幼兒學習母語的過程來設計外語教學過程。主要點主要點也在于強調培養(yǎng)語感，強調直覺。8帕默帕默是直接法直接法重要代表人物之一。斯威特斯威特強調重復和記憶的必要性必要性。9學習語言學習語言是導致形成“自動化”習慣和不自覺地使用語言的學習過程，而不是導致形成概念和系統(tǒng)思維的學習過程。10帕默和斯威特帕默和斯威特一樣都贊同外語學習的聯(lián)想主義心理學。外語學習的聯(lián)想主義心理學。二、巴甫洛夫學說巴甫洛夫學說（巴普洛夫與狗，生理學家、科學家）（巴普洛夫與狗，生理學家、科學家）140年代至年代至60年代年代在蘇聯(lián)蘇聯(lián)等一些國家外語教學中占統(tǒng)治地位的自覺對比法自覺對比法，無疑是在巴甫洛夫學說巴甫洛夫學說基礎上建立起來的。巴甫洛夫關于高級神經(jīng)活動的研究高級神經(jīng)活動的研究，在心理學上占據(jù)重要地位心理學上占據(jù)重要地位，對學習理論的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響。2自覺對比法自覺對比法的倡導者們正是根據(jù)兩個信號系統(tǒng)的原理提出了依靠本族語原則。依靠本族語原則。350年代后期和年代后期和60年代初期年代初期，原蘇聯(lián)外語教學界曾進行過外語教學改革的討論崛起自覺實踐法自覺實踐法。4自覺實踐法自覺實踐法以別里亞耶夫別里亞耶夫的外語教學心理學為理論基礎。別里亞耶夫為理論基礎。別里亞耶夫所著的外語教學心理學概論外語教學心理學概論主張從自覺學習外語導致巨額掌握外語。從而提出要培養(yǎng)外語思維培養(yǎng)外語思維。后來列昂季耶夫提出“言語活動言語活動”論。5言語活動理論用培養(yǎng)外語交際能力培養(yǎng)外語交際能力的提法，取代了別里亞耶夫的培養(yǎng)外語思維的提法。使自覺實踐法突出了“交際性交際性”原則。6巴甫洛夫學說巴甫洛夫學說的巨大影響，特別明顯的反映在行為主義行為主義的發(fā)展上。三、行為主義心理學行為主義心理學140年代年代美國興起的聽說法聽說法，其理論基礎除結構主義語言學結構主義語言學外，就是行為主義心理學行為主義心理學。2行為主義行為主義實際上淵源于巴甫洛夫學說巴甫洛夫學說。3沃森沃森側重條件發(fā)射學說，提出了行為主義心理學公式行為主義心理學公式刺激刺激反應（反應（S–R）。4斯金納斯金納則進一步發(fā)展成新行為主義新行為主義，把重點放在操作行為上重點放在操作行為上，認為強化石條件作用的規(guī)律，歸結為刺激刺激反應反應強化（強化（S–R–S）。550年代，法國創(chuàng)始的視聽法或情景法視聽法或情景法，在直接法和聽說法基礎上進一步突出了情景的視覺感受方面。6視聽法一般說來以行為主義心理學理論為指導以行為主義心理學理論為指導，把外語學習過程歸結為刺激刺激反應反應過程。但強調圖像圖像和聲音刺激的相互聯(lián)系和相互作用，和聲音刺激的相互聯(lián)系和相互作用，在一定程度上受到格式塔心理學格式塔心理學的影響，認為通過視聽覺理解語聽覺理解語言材料言材料是以整體結構形式整體結構形式實現(xiàn)的。7格式塔理論的公式格式塔理論的公式是，“有些整體的行為不是由個別元素的行為決定，但部分過程本身則是由整體的4、任務就在于研究外語教學的心理學基礎，為建立外語教學的基本原則和教學方法體系并正確組織外語教學工作提供心理學依據(jù)。二、二、外語教學心理學的發(fā)展前景外語教學心理學的發(fā)展前景第二章第二章學習理論的發(fā)展學習理論的發(fā)展1哲學家亞里士多德亞里士多德曾提出控制思維過程的三條聯(lián)想規(guī)律三條聯(lián)想規(guī)律①接近率接近率，指同時產(chǎn)生的思想是相聯(lián)系的；②相似率相似率，指在某種程度上彼此相象或一致的思想是相聯(lián)系的；③對比率對比率，指于相反或顛倒的思想構成聯(lián)想。2德國心理學家艾賓浩斯艾賓浩斯首先進行人的學習心理試驗人的學習心理試驗。第一個對記憶進行系統(tǒng)的調查第一個對記憶進行系統(tǒng)的調查。3用無意義音節(jié)和有意義文字進行的記憶實驗。4發(fā)現(xiàn)了遺忘先快后慢的規(guī)律，遺忘先快后慢的規(guī)律，為學習、記憶問題的研究開辟了新的途徑。通過實驗繪制的遺忘曲線遺忘曲線。5艾賓浩斯的記憶實驗是為了對聯(lián)想主義聯(lián)想主義學說所提出的一些建議進行檢驗，立足于經(jīng)驗主義經(jīng)驗主義觀點。6學習理論從來就是在經(jīng)驗主義和理性主義兩種對立觀點的爭論中發(fā)展起來的。一切行為主義的學習理一切行為主義的學習理論都屬于聯(lián)想主義的學習理論。論都屬于聯(lián)想主義的學習理論。（其中包括桑代克、巴甫洛夫、格思里、赫爾、托爾曼、斯金納和機能主義派的學習理論。）而對立面的格式塔心理學和較新的信息加工理論，則屬于理性主義的學習理格式塔心理學和較新的信息加工理論，則屬于理性主義的學習理論。論。第一節(jié)第一節(jié)行為主義學習理論行為主義學習理論一、一、桑代克的聯(lián)結主義桑代克的聯(lián)結主義1桑代克桑代克的心理學說被列入聯(lián)想心理學派，其學習理論被稱為“學習的聯(lián)結說學習的聯(lián)結說”或“聯(lián)結主義聯(lián)結主義”。他認為學習的基礎是感覺印象與反應之間的聯(lián)合或聯(lián)結。學習的基礎是感覺印象與反應之間的聯(lián)合或聯(lián)結。因此他的學說可以說是最早的刺激最早的刺激反應反應學習心理學說。學習心理學說。2通過對動物的研究，桑代克桑代克還提出了“嘗試與錯誤嘗試與錯誤”的學習理論（試誤說）的學習理論（試誤說）。他認為低級動物和人類學習的最典型的方式是試誤式學習，把學習視為一種漸進的、盲目的、嘗試與錯誤的過程，隨著錯誤的減少，逐漸形式固定的正確的反應。3效果率認為伴隨滿意的事態(tài)發(fā)生的反應將于情境更牢固地聯(lián)結；隨伴煩惱產(chǎn)生的反應則與情境的聯(lián)結將削弱。二、二、巴甫洛夫的巴甫洛夫的經(jīng)典條件作用經(jīng)典條件作用1巴甫洛夫巴甫洛夫在1890年首先發(fā)現(xiàn)了條件反射條件反射，從而開辟了高級神經(jīng)活動開辟了高級神經(jīng)活動的研究領域。2無條件刺激無條件刺激US無條件反射無條件反射UR，條件刺激，條件刺激CS條件反射條件反射CR3把巴甫洛夫研究的條件反射稱為經(jīng)典的條件作用，歸屬于刺激反應學習理論體系。三、格思里的三、格思里的接近條件作用接近條件作用1格思里格思里是早期的行為主義者。2行為主義心理學的創(chuàng)始人創(chuàng)始人是沃森沃森一直是行為主義最突出的代表人物。3格斯里提出“一組刺激如與某種運動隨伴產(chǎn)生，當該刺激再度出現(xiàn)時，該運動將會隨之產(chǎn)生。一組刺激如與某種運動隨伴產(chǎn)生，當該刺激再度出現(xiàn)時，該運動將會隨之產(chǎn)生?！边@一原理把一切學習都歸結為刺激和動作的同時結合刺激和動作的同時結合。四、四、赫爾的赫爾的系統(tǒng)行為理論系統(tǒng)行為理論1赫爾把由于偏離最優(yōu)生物條件而產(chǎn)生的身體需要看成動機的基礎，假定了內(nèi)驅力內(nèi)驅力這個中間變量，認為內(nèi)驅力的降低是強化的唯一基礎。

簡介：1名詞解釋題1心理學心理學是一門以解釋、預測和調控人的行為為目的，通過研究分析人的行為，揭示人的心理活動規(guī)律的科學2調查法調查法指就某一問題要求被調查者回答自己的想法或做法，以此來分析、推測群體的態(tài)度和心理特征的研究方法。3觀察法觀察法是指在自然情境中對人的行為進行有目的、有計劃的系統(tǒng)觀察并記錄，然后對所作記錄進行分析，以期發(fā)現(xiàn)心理活動變化和發(fā)展的規(guī)律的方法。4測驗法測驗法特定量表為工具，對個體心理特征進行進簡接了解，并作出量化結論的研究方法5實驗法實驗法在控制條件下對某種行為，或者心理現(xiàn)象進行觀察的方法。6意識意識指個人運用感覺、知覺、思維、記憶等心理活動，對自己內(nèi)在的身心狀態(tài)和壞境中外在的人、事、物變化的覺知。7注意注意是心理活動或意識在某一時刻所處狀態(tài)，表現(xiàn)為對一定對象的指向與集中。8不隨意注意不隨意注意是指事先沒有目的，也不需要意志努力的注意9隨意注意隨意注意指有預定目的，需要一定意志努力的注意，它是一種積極主動的注意形式。10隨意后注意隨意后注意是注意指向一個對象后期出現(xiàn)的一種特殊形式。11生物節(jié)律生物節(jié)律有機體生理功能周期性變化的結果。它們的存在表明機體內(nèi)部存在一個‘生物鐘’，隨時監(jiān)視著時間的進程。12日節(jié)律日節(jié)律人和動物身上都存在，表現(xiàn)為睡與醒的周期性循環(huán)。13催眠催眠一種類似睡眠又實非睡眠的意識恍惚狀態(tài)。14感覺感覺人們的感官對事物個別屬性的反映，或是人們感官對各種不同刺激能量的覺察。15感受性感受性是人們對刺激物感覺能力。16感受閾限感受閾限是指人感到某個刺激存在或刺激發(fā)生變化所需刺激強度的臨界值。17最小可覺差最小可覺差在刺激變化時所產(chǎn)生的最小覺察差異。18知覺知覺人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物的各個部分和屬性的整體的反應。是對感覺信息的整合和解釋。恒常性整體性選擇性理解性19知覺的選擇性知覺的選擇性指說和寫之外的信息傳遞，包括手勢、身體姿態(tài)、音調、身體空間和表情等。20社會知覺社會知覺是指個人在社會情境中對他人（某個個人或某個群體）的心理狀態(tài)、行為動機和意向（社會特征和社會現(xiàn)象）做出推測與判斷的過程。社會知覺包括三個方面的內(nèi)容1對人的知覺（包括對他人和自我的知覺）。2對社會事件因果關系的知覺。3對人際關系的知覺。21首因效應首因效應指人們在對他人總體印象的形成過程中，最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象。22近因效應近因效應在總體印象形成過程中，新近獲得的信息比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象。23暈輪效應暈輪效應指人對他人的認知判斷首先主要是根據(jù)個人的好惡得出的，然后從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現(xiàn)象。24社會刻板效應社會刻板效應指人對社會上某一類事物產(chǎn)生的比較固定的看法，也是一種概括而籠統(tǒng)的看法。25學習學習通過主客觀相互作用，在主體頭腦內(nèi)部積累經(jīng)驗，構建心理結構以積極適應環(huán)境的過程，可以通過行為或者行為潛能的持久變化而有所表現(xiàn)。26組織策略組織策略是指根據(jù)知識經(jīng)驗之間的內(nèi)在關系，對學習材料進行系統(tǒng)、有序的分類、整理與概括，使之結構合理化。通過對學習材料進行深入的加工，促進所學內(nèi)容的理解與記憶。常用的組織策略有群集、摘錄、劃線、列提綱等。27記憶記憶在頭腦中積累、保存和提取個體經(jīng)驗的心理過程。28感覺記憶感覺記憶感覺記憶稱感覺寄存器或瞬時記憶，是感覺信息到達感官的第一次直接印象。29短時記憶短時記憶也稱工作記憶，是信息加工系統(tǒng)的核心。感覺記憶中經(jīng)過編碼的信息進入短時記憶。短時記憶中信息保持時間短、容量有限。30長時記憶長時記憶是信息經(jīng)過充分的加工以后，在頭腦中保持很長時間的記憶。31前攝干擾前攝干擾指已學過的舊信息對學習新信息的抑制作用。32倒攝干擾倒攝干擾學習新信息對已有舊信息回憶的抑制作用。33思維思維是以人已有的知識為中介，對客觀事物的概括的、間接的反映，是認識活動的高級形式。34綜合綜合是在頭腦中把事物的各個部分、各個屬性、各個特征結合起來，了解他們之間的聯(lián)系，形成一個整體的過程。35分析分析在頭腦中把事物的整體分解為各個部分或各個屬性。36比較比較把各種事物或同一事物的不同部分、個別方面或個別特點加以對比，確定他們的相同點和不同點以及它們之間的關系。37抽象抽象在頭腦中抽出各種事物與現(xiàn)象的共同特征和屬性，舍棄個別特征和屬性的過程。38發(fā)散思維發(fā)散思維根據(jù)當前問題給定的信息和記憶系統(tǒng)中存儲的信息，沿著不同分向和角度思考，從多方面尋求答案。39概括概括頭腦中把從各種事物中抽象出來的共同特征聯(lián)合起來的過程。40聚合思維聚合思維根據(jù)已知的信息，利用熟悉的規(guī)則解決問題。是一種有方向、有范圍、有條件的思維方式。41常規(guī)思維常規(guī)思維是指人們根據(jù)已有的知識經(jīng)驗，按現(xiàn)成的方案和程序直接解決問題。42創(chuàng)造性思維創(chuàng)造性思維重新組織已有的知識經(jīng)驗，提出新的方案或程序，并創(chuàng)造出新的思維成果的思維活動。43智力智力人的一種綜合認知能力，包括學習能力、適應能力、抽象推理等。44能力能力指人們成功的完成某種活動所必須的個性心理特征。45一般能力一般能力指大多數(shù)活動所共同需要的能力，是人所共有的基本的能力，使用與廣泛的活動范圍，符合多種活動的要求，并保留人們比較容易和有效地掌握知識。46特殊能力特殊能力指某項專門的活動所需的能力。它只在特殊活動領域內(nèi)發(fā)生作用，是完成有關活動必不可少的能力。47智商智商是心理年齡與實際年齡的比例，為了避免出現(xiàn)小數(shù)，將商數(shù)乘以100就是智商。48流體智力流體智力指一般的學習和行為能力，由速度、能量、快速適應新壞境的測驗度量。49晶體智力晶體智力指以獲得的知識和技能，由詞匯、社會推理及問題解決等測驗量度。50信度信度既可靠性，指多次測驗結果的一致性程度。一個好的測驗工具，對同一事物反復多次測量，或由不同的人使用，其測量結果應該保持不變。51效度效度是指測量的有效性，即一個測驗對它所要測驗的特性準確測量的程度。52常模常模是解釋測驗結果的參照標準，有總體測量結果的統(tǒng)計平均值表示。53動機動機是指激發(fā)、維持、調節(jié)人們從事某種活動，并引導活動朝向某一目標的內(nèi)部心理過程或內(nèi)在動力。54需要需要是有機體內(nèi)部生理與心理的不平衡狀態(tài)，它是有機體活動的動力和源泉。55誘因誘因指能夠激起有機體的定向行為，并能滿足某種需要的外部條件或刺激物56交往動機交往動機是指個體愿意歸屬于某一團體，喜歡與人交往，希望得到別人的關心、友誼、支持、合作與贊賞。57成就動機成就動機是指人們力求獲得成功的內(nèi)在動力。58道德感道德感根據(jù)一定的社會道德標準，對人的認識、行為作出評價時所產(chǎn)生的情感體驗。59理智感理智感是在認識活動中，人們認識、評價事物是所產(chǎn)生的情緒體驗。60情緒情感情緒情感是指人對客觀事物的態(tài)度體驗及相應的行為反應。61激情激情是一種爆發(fā)快、強烈而短暫的情緒體驗。62應激應激是指在意外的緊急情況下所產(chǎn)生的適應性反應。63人格人格是構成一個人思想、情感及行為的特有模式。64人格特質人格特質特質是個體有別于他人的基本特征，是人格有效組成元素，也是人格測量單位。65人格動力系統(tǒng)人格動力系統(tǒng)是指決定并制約人的心理活動的進行、方向、強度和穩(wěn)定水平的結構。包括需要、動機、興趣、價值觀和世界觀。66氣質氣質表現(xiàn)在心理活動的強度、速度、靈活性與指向性的一種穩(wěn)定心理特征。67性格性格是一種與社會相關最密切的人格特征，它是后天再社會環(huán)境中逐漸形成的，是人的最核心的人格差異，受人的人生觀價值觀世界觀的影響，體現(xiàn)一定的階級性與道德性。68特質特質個體有別于其人的基本特性，是人格最有效組成元素，也是人格的測量單位。69投射測驗投射測驗以人格理論為依據(jù)，一般由若干個模棱兩可的刺激所組成，被試可任加解釋，使自己的動機、態(tài)度、感情以及性格等在不知不覺中反應出來，然后由主試將其反應加以分析，就可推出若干人格特征。70心理健康心理健康廣義上，指一種高效而滿意的持續(xù)的心理狀態(tài)；俠義上，指人的基本心理活動的過程內(nèi)容完整、協(xié)調一致，即知、情、意、行、人格完整協(xié)調，能適應社會。71心理狀態(tài)心理狀態(tài)是指某一時刻或某段時間內(nèi)相對穩(wěn)定的心理活動背景，包括狀態(tài)、注意、情緒狀態(tài)疲勞狀態(tài)等。72心理防御機制心理防御機制指個體在潛意識中為減弱、回避或克服現(xiàn)實沖突帶來的挫折、焦慮、緊張等而采取的一種防御手段，借此來保護自己。73認知認知獲取知識過程中進行的各種心理活動。74認知方式認知方式指人們在對事物、現(xiàn)象或人進行認識的過程，個人所偏愛使用的加工信息的方式，也叫認知風格。75共性特點共性特點在某一社會文化形態(tài)下大多數(shù)人或群體所具有的共同特質。76個性特點個性特點是指個體身上所獨具的特質，77溝通溝通廣義的溝通時的是人與信息的相互作用，人與機器的信息交流，與自然界的信息交流。狹義的溝通主要指在社會生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用過程。78言語溝通言語溝通指人們運用語言符號進行信息交流，傳遞思想、感情、觀念和態(tài)度，達到溝通目的的過程。79社會助長社會助長指個體與別人在一起活動或有別人在場時，個體的行為效率提高的現(xiàn)象。80社會惰化社會惰化指當群體一起完成一件工作時，群體中的成員每人所付出的努力會比個體在單獨情況下完成任務時偏少的現(xiàn)象。81社會知覺社會知覺指個人在社會環(huán)境中對他人的心理狀態(tài)，行為動機和意向做出推測和判斷的過程82社會性發(fā)展社會性發(fā)展指個體在與他人交往的社會生活中，逐漸形成適合于自己生活的社會情境的人格，掌握社會認可的行為方式的過程。83去個體化去個體化在群體中，人們有時會感覺到自己被湮滅在群體之中，于是個人意識和理解評價感喪失，個體的自我認同被群體的行動與目標認同所取代，個體難以意識到自己的價值與行為，自制力變得極低，結果導致人們加入到重復的、沖動的、情緒化的。有時甚至是破壞性的行為活動中去。31心理發(fā)展年齡階段劃分的依據(jù)是什么個體心理發(fā)展的年齡特征如何心理發(fā)展年齡階段劃分的依據(jù)是什么個體心理發(fā)展的年齡特征如何依據(jù)為，在一定的教育條件下，個體心理發(fā)展的各個不同時期內(nèi)的特殊矛盾或質的特點。（2）特征普遍性；穩(wěn)定性；可變性；限制性。32智力發(fā)展有何特征智力發(fā)展有何特征（1智力發(fā)展的一般趨勢；隨個體年齡的增長而變化。（2）穩(wěn)定性和可變性。33智力測驗的性質智力測驗的性質1對象是心理特質2測量的間接性3測量的有誤差4測量工具適用性與社會文化背景有關。34思維的主要特征思維的主要特征間接性；概括性；思維與語言有密切的關系。35什么是斯滕伯格智力理論中的元成分、操作成分和知識獲得成分什么是斯滕伯格智力理論中的元成分、操作成分和知識獲得成分元成分指控制行為表現(xiàn)和知識獲得的過程，負責行為的計劃、策略與監(jiān)控。（2）操作成分是指接受刺激，將信息保持在短時記憶中，比較刺激，從長時記憶提取信息，以及作出判斷反應的過程負責執(zhí)行元成分的決策（3）知識獲得成分指用于獲取和保存新信息的過程，負責新信息的編碼和存儲。36如何理解智力的個別差異如何理解智力的個別差異1）在智力發(fā)展水平上，不同的人所達到的最高水平不同（2）每個人智力結構，即組成方式上也有所不同（3智力發(fā)展過程有不同的形態(tài)37簡敘動機與需要、誘因的關系簡敘動機與需要、誘因的關系。1）需要與誘因是緊密相連的需要比較內(nèi)在、隱蔽，是支配人們行動的內(nèi)部原因；誘因是與需要相關聯(lián)的外界刺激物，它吸引有機體的朝向性活動，并使需要有可能的得到滿足。（2）當人們的需要得到滿足后，誘因的吸引力降低，動機的強度也隨之減弱或消失。38非語言溝通的類型和功能非語言溝通的類型和功能包括手勢、身體姿態(tài)、音調、身體空間和表情。表情表達感情、態(tài)度、理解和判斷他人的感情、態(tài)度；（2）眼行為注意、勸說、調節(jié)和表達感情；（3）身體語言和身體動作象征、說明、調節(jié)、情感流露（4）服飾可以為溝通者傳達性信息；（5）講話風格告訴有關群體成員的信息（6）人際空間表露人際關系的“語言“39動機對于提高活動效率有何意義動機對于提高活動效率有何意義（1）各種動機都存在動機的最佳水平，動機過強或不足，都會使工作或學習效率降低；（2）動機的最佳水平隨活動性質的不同而不同。40面對壓力如何應對面對壓力如何應對正確認識壓力的作用及其可能導致的后果，對可能出現(xiàn)的過度壓力有心理準備并主動學習處理壓力的方法。41影響心理發(fā)展的因素有哪些影響心理發(fā)展的因素有哪些各有什么影響因素有內(nèi)在的也有外在的，有先天的也有后天的。遺傳素質是心理發(fā)展前提。先天的遺傳素質為個體提高心理發(fā)展可能性，在后天結合下才能得以正常發(fā)展。它們在相輔相成中發(fā)揮作用。42意識活動的主要內(nèi)容意識活動的主要內(nèi)容對外部事物的覺知；對內(nèi)部刺激的覺知；對自身的覺知。43感覺產(chǎn)生的基本過程感覺產(chǎn)生的基本過程收集信息；轉換；將感受器傳出的神經(jīng)沖動經(jīng)過傳入神經(jīng)的傳導到大腦皮層，進行有選擇的加工；在大腦皮層的感覺中樞區(qū)域加工為感覺。44催眠狀態(tài)下的心理特征有哪些催眠狀態(tài)下的心理特征有哪些感覺麻痹；感覺扭曲和幻覺；解除抑制；對催眠經(jīng)念得記憶消失45按照作用的性質不同，心理促動藥物可以分為哪幾類按照作用的性質不同，心理促動藥物可以分為哪幾類鎮(zhèn)靜劑；興奮劑；迷幻劑。46什么是韋伯定律什么是韋伯定律描述覺察刺激的微弱變化所需變化量與原有刺激間的關系的規(guī)律，由19世紀德國生理學家韋伯發(fā)現(xiàn)，稱韋伯定律。指出在一個刺激能量上發(fā)現(xiàn)一個最小可覺察的感覺差異所需要的刺激變化量與原有刺激量的大小有固定的比例關系。47人的知覺內(nèi)容和特性人的知覺內(nèi)容和特性內(nèi)容對人的知覺；對社會事件的知覺；對人際關系的知覺；特性認知對象的獨特性；對他人行為的期望會影響社會知覺過程；社會知覺加工過程的特殊性；48記憶基本過程記憶基本過程編碼；保持；提取。49在思維的過程中，思維操作主要有哪幾種在思維的過程中，思維操作主要有哪幾種分析和綜合；比較；抽象和概括。50創(chuàng)造思維主要有哪些特征創(chuàng)造思維主要有哪些特征敏感性；流暢性；靈活性；再定義性；洞察性；獨創(chuàng)性。51智力和能力的關系如何智力和能力的關系如何聯(lián)系任何能力都包含有智力因素，一定的智力是能力形成的必要條件，能力的發(fā)展又有利于智力的提高。區(qū)別概念不同；影響因素不同；生理基礎不同。52大學畢業(yè)生面臨的主要任務大學畢業(yè)生面臨的主要任務1求職與升學或繼續(xù)學習（2）婚戀與生育。53問卷法進行心理調查的優(yōu)缺點問卷法進行心理調查的優(yōu)缺點優(yōu)點能同時搜集許多人的同類問題資料，省人力省物力。缺點不能保證回收率及被調查者的認真合作。54長時記憶需提取線索，線索的有效性主要依賴哪些條件長時記憶需提取線索，線索的有效性主要依賴哪些條件（1）與編碼信息相聯(lián)系的緊密程度，（2）情境與狀態(tài)的依存性（3）情緒的作用。55什么是人格測驗試舉三例。什么是人格測驗試舉三例。是在標準化的技術條件下，探察和鑒別受測者心理及行為的方法；主要人格測驗有，明尼蘇達多相人格測驗，愛德華個人興趣量表，高夫的青年性格問卷。56人格測量的方法人格測量的方法1測驗法，是在標準化的技術條件下，對受測者的行為和內(nèi)在心理變化進行探察和鑒別的方法，主要形式有問卷調查法。2投射法，一般由若干個模棱兩可的刺激所組成，被試者可以任加解釋，使自己的動機、態(tài)度、感情以及性格在不知不覺中反應出來，然后由測驗者將其反應加以分析，就可以推出若干人的個性特征。57感覺產(chǎn)生的基本過程感覺產(chǎn)生的基本過程1收集信息。（2）轉換，即把進入的能量轉換為神經(jīng)沖動，這是產(chǎn)生感覺的關鍵環(huán)節(jié)，其機構稱感受器。（3）將感覺傳出的神經(jīng)沖動經(jīng)過傳入神經(jīng)的傳導，將信息傳到大腦皮層，并在復雜神經(jīng)網(wǎng)絡的傳遞過程中，對傳入的信息進行有選擇的加工。（4）最后，在大腦皮層的感覺中樞區(qū)域，被加工為人們所體驗到的具有各種不同性質和強度的感覺。58長時記憶是如何存儲與建構的長時記憶是如何存儲與建構的首先是歸類，它表現(xiàn)為對于相關或相似的項目，無論在有序或無序條件下呈現(xiàn)，都要按照一定的類別組織起來記憶的。其次，當各種信息在概念上有一定層次的邏輯關系時，在記憶中就會按照它們的共同特性構成一個多層次的概念體系，這種有層次的組織結構可以有力地提高記憶效果。這樣，人的各種知識經(jīng)驗就在長時記憶中，構成了一個比較穩(wěn)定的網(wǎng)絡，即圖式。5959什么是概念形成的假設檢驗模型什么是概念形成的假設檢驗模型概念形成的假設檢驗模型認為概念形成的過程是一個提出假設和檢驗假設的過程，被試者通過對所給刺激材料的分眨眼析與綜合，并依據(jù)自己的知識經(jīng)驗，首先提出一個目標相一致的假設，然后再根據(jù)主試者的反饋和對新材料的分析，檢驗和修正所提出的假設，最終形成概念。6060簡述行為主義心理學的主要觀點及特征。簡述行為主義心理學的主要觀點及特征。主要觀點（1）華生堅持心理學是研究行為的科學。（2）華生認為，強化很重要，只要找到不同事物間的聯(lián)系，再根據(jù)條件反射原理給予適當強化，使刺激和反應間建立牢固的聯(lián)系，就可以預測、控制改變?nèi)说男袨?。?）斯金納指出任何有機體都傾向于重復那些指向積極后果的行為而不去重復指向消極后果的行為，他堅信人的一切行為都是由外部環(huán)境所決定。特征（1）行為主義心理學代表人物華生。發(fā)表了從一個行為主義者眼光中所看的心理學，這標志行為主義的誕生。（2）華生只強調行為，否認心理、意識，認為人的一切行為都是在后天環(huán)境影響下形成的。（3行為主義不僅在客觀研究方面得到肯定，在當前行為改造、心理治療中，行為主義的方法任占重要地位。6161遺忘曲線表明了遺忘有什么規(guī)律遺忘曲線表明了遺忘有什么規(guī)律具體規(guī)律是遺忘進程是不均衡的，即在識記的最初階段遺忘的很快，后來逐漸減慢，到了相當時間，記憶保持的分量較少了，幾乎不再遺忘。6262什么是頻率匹配學說什么是頻率匹配學說對于1000赫茲以上的中度音高的聲音，不只是由單獨一個神經(jīng)細胞，而是由一組神經(jīng)細胞組合起來構成與之相匹配的頻率，也就是說，神經(jīng)細胞分成數(shù)組，各自以輪班的方式發(fā)射神經(jīng)沖動，不同的組分別對聲波壓力產(chǎn)生神經(jīng)沖動，各組同步發(fā)放，產(chǎn)生對高頻聲波的識別功能，稱頻率匹配學說，也稱排發(fā)說。63簡述機能主義心理學的主要觀點及特征簡述機能主義心理學的主要觀點及特征觀點（1）機能主義心理學強調研究意識的功能和目的；（2）他們認為心理學的研究工作不應局限在實驗室，還要考慮人是如何調整行為以適應環(huán)境不斷提出的要求。特征（1機能主義心理學的創(chuàng)始人是美國著名心理學家詹姆斯，其代表人物還有杜威等人。2他們強調心理學應研究意識的功能，故被稱為機能主義心理學。64成年人心理發(fā)展的主要特點成年人心理發(fā)展的主要特點成年期是指從20歲左右到65歲左右這一段時漫長的時期。特點是（1）個體的自我意識得到充分的發(fā)展，自我同一性得到確立，人生觀和價值觀趨于穩(wěn)定，情緒也趨于穩(wěn)定，人際交往趨向于成熟。（2）隨著個體經(jīng)濟地位的獨立，個體的諸多心理感受和生活狀態(tài)也發(fā)生著重要的變化，戀愛，婚姻以及養(yǎng)育子女已經(jīng)成為成年人的重要任務。6565什么是社會助長和社會惰化它們的主要原因有哪些什么是社會助長和社會惰化它們的主要原因有哪些社會助長時指個體與別人在一起活動或有別人在場時，個體的行為效率提高的現(xiàn)象。因為在他人在場時增加了個體活動驅動或動機，這種驅動或動機的增加對作業(yè)成績的影響依作業(yè)性質而定。2社會惰化主要指當群體在一起完成一件工作時，群體中的成員每人所付出努力會比個體在單獨情況下完成任務時偏少的現(xiàn)象。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因有三個第一，社會評價的作用。第二，社會認知的作用。第三，社會作用力的作用。6666簡述人格的結構簡述人格的結構人格是一個系統(tǒng)，并非由單一特征所構成，是由多種特征的組合，成分有1知情意系統(tǒng)。（2）心理狀態(tài)系統(tǒng)。（3）人格動力系統(tǒng)（4）心理特征系統(tǒng)（5）自我調控系統(tǒng)。上述五種人格系統(tǒng)之間具有相互影響、相互制約的關系，使人格構成一個整體。同時五種人格系統(tǒng)成分的獨特結合，也構成了每個人的獨特人格。6767能力可以劃分為那些類型能力可以劃分為那些類型按照傾向性可劃分為一般能力和特殊；（2）按照功能可劃分為人知能力、操作能力和社交能力；（3）按照在生活動中產(chǎn)生的結果與原有知識經(jīng)驗的關系劃分為模仿能力和創(chuàng)造能力。68情緒的基本形式有哪些情緒的基本形式有哪些人類具有四種基本的情緒1快樂，是一種追求并達到目的時所產(chǎn)生的滿足體驗（2）憤怒，是由于受到干擾而使人不能達到目的時所產(chǎn)生的體驗（3）恐懼，是企圖擺脫、逃避某種危險情景時所產(chǎn)生的體驗4悲哀，是在失去心愛的對象或愿望破滅、理想不能實現(xiàn)時所產(chǎn)生的體驗。69動機分為哪幾種動機分為哪幾種生理性動機和社會性動機在我們生活中分別扮演什么角色生理性動機和社會性動機在我們生活中分別扮演什么角色生理性動機與社會性動機；內(nèi)在動機與外在動機；主導動機與從屬動機。（2根據(jù)性質不同分為生理性動機和社會性動機。生理性動機也稱為驅動，是個體的生理需要所驅動而產(chǎn)生的動機，它以個體的生物學需要為基礎，對維持個體的生存和發(fā)展有著極其重要的作用；社會性動機推動人們從事社會活動，參與社會團體，并在其中獲得認可、地位與成功感。社會性動機是認得某些高級需要所產(chǎn)生的，所以，如果社會性動機長期得不到滿足，可能導致適應不良，出現(xiàn)某種心理障礙。7070畢生發(fā)展的主要觀點是什么畢生發(fā)展的主要觀點是什么人生的發(fā)展，除了身體在生物意義上的發(fā)育、成熟以外，是一個伴隨人的一生的過程，其行為變化過程貫穿于從胎兒期到死亡的全部一生中，行為變化過程反應了個人的不同行為表現(xiàn)曾強和減弱的情況。發(fā)展具有多樣性和多向性，發(fā)展的方向也因發(fā)展內(nèi)容的種類不同而不同。（3）發(fā)展由獲得和喪失組成，是一個有序變化的過程。（4）心理發(fā)展存在著很大的個體差異性和可塑性，不同的人有不同的形式。（5）心理發(fā)展受多種因素的影響，個體發(fā)展是年齡階段、歷史階段和非規(guī)范事件等多種影響共同作用的結果。7171引發(fā)壓力的原因有哪些壓力會帶來什么樣的身心反應引發(fā)壓力的原因有哪些壓力會帶來什么樣的身心反應人際交往造成的壓力是最主要的來源。心理學家提出四種類型的壓力源軀體性壓力源、心理性壓力源、社會性壓力源、文化性壓力源。（2）壓力下的生理反應。主要表現(xiàn)在自主神經(jīng)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)和免疫系統(tǒng)等分面。壓力下的心理反應。壓力引起的心理反應有警覺、注意力集中、思維敏捷、精神振奮。（3壓力下的行為反應?？煞譃橹苯臃磻烷g接反應。72青少年時期個體個性發(fā)展的主要特點是什么青少年時期個體個性發(fā)展的主要特點是什么青少年自我意識的發(fā)展、情緒的發(fā)展和人際關系的發(fā)展充分表現(xiàn)了個性發(fā)展的特點，1自我意識的發(fā)展，最突出的表現(xiàn)就是了解自己的意識越來越強烈，進入主觀化的自我階段。2情緒表新的矛盾特點，由于心理能力的發(fā)展和生活經(jīng)驗的豐富，其情緒的表現(xiàn)形式也不再單一，但有不同于成年人那樣穩(wěn)定。因而表現(xiàn)出兩面性，即強烈、狂暴與溫和、細膩共存、情緒的可變性固執(zhí)性共存，內(nèi)向性與表現(xiàn)性共存。3人際交往發(fā)展的新特點，對友誼非常重視。獨立性與依賴性的矛盾，使其與父母之間發(fā)生沖突，觀念上的對立，代溝，同時也對異性產(chǎn)生興趣。73成就動機的特征有哪些成就動機的特征有哪些成就動機是一種后天學習而獲得的動機，也是決定個體努力程度的動力因素，人與人之間的成就動機存在個體差異，一般來講成就水平較高者有以下特征A具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性B具有堅定的信念C正確的歸因方式。74群體極化和群體決策造成什么影響群體極化和群體決策造成什么影響A通過群體討論，使群體的態(tài)度或意見出現(xiàn)了極端化，使群體的態(tài)度或意見傾向朝向兩級方向運動，是原來不同意見之間距離更大。B一旦群體思維產(chǎn)生了，凝聚力高的群體的成員就會過高估計群體的權利和道德權威是對立意見定型化，使錯誤意見合理化，并產(chǎn)生虛假的意見來壓制不同的意見導致群體出現(xiàn)錯誤的

簡介：2012年1月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試管理心理學試題課程代碼00163第一部分選擇題一、單項選擇題本大題共30小題，每小題1分，共30分在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1組織中的管理者通過計劃、組織、指揮、控制、激勵等職能來協(xié)調他人的活動，有效使用人力、物力、財力、信息、工具、科技等各種資源，實現(xiàn)組織目標的過程是（A）140A管理B領導C協(xié)調D溝通2對某一個體、某一團體或組織在較長的時間里連續(xù)進行觀察、調查、了解，是管理心理學研究方法中的（B）160A觀察法B個案法C調查法D實驗法3心理測驗工具的可靠性或可信性程度稱為（A）159A信度B可靠度C效度D可信度4在西方管理心理學中的人性假設與管理理論發(fā)展的過程中，其中自我實現(xiàn)人假設的代表人物是（C）277A韋伯B梅奧C馬斯洛D摩爾斯5法國著名管理學家亨利法約爾認為所有工業(yè)企業(yè)中都存在六大類企業(yè)經(jīng)營活動，其中他認為最重要的職能是（C）268A技術B商業(yè)C管理D財務6從20世紀30年代開始，管理心理學隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展應運而生，管理心理學產(chǎn)生萌芽的標志是（A）270A人際關系理論B社會關系理論C科學管理理論D人本管理理論7事物的個別屬性在人腦中的反映，它是最簡單的心理現(xiàn)象，但它保證了機體與環(huán)境的信息平衡，是一切較高級、較復雜的心理現(xiàn)象的基礎。它是（B）380A知覺B感覺C印象D歸因8人們認為外交官應該情緒穩(wěn)定，喜怒哀樂“不行于色”；演員應該“喜形于色”，這是（D）388A自我知覺B首因效應C人際知覺D角色知覺9最近或最后獲得的信息，對人的社會知覺的影響作用更鮮明、更大，這指的是（B）393A首因效應B近因效應C暈輪效應D心理定勢現(xiàn)象10關于能力結構有多種不同的學說，智力多元論學說代表人物是（D）4100A斯皮爾曼B塞斯登C基爾福特D加德納11心理學家經(jīng)過大量測驗研究基本上得到一個共同的結論，即人的智力水平的個別差異在一般人口中測量是兩頭小中間大，呈常態(tài)曲線分布臨界狀態(tài)的IQ分布在（B）4101A70以下B70～79C80～120D120以上12氣質和工作應進行合理匹配，適宜從事社交工作、外交工作、管理人員、律師、記者、演員等需要有表達、活動與組織能力工作的氣質類型是（A）4110A多血質B粘液質C膽汁質D抑郁質A人際關系角色B信息傳遞角色C決策制定角色D組織協(xié)調角色28政治思想領導主要處理的問題是（A）10248A人人關系B事物關系C人事關系D社會自然科學問題29按照領導生命周期理論，下屬成熟度不同，領導風格也各異。低工作高關系是（C）10260A命令型領導風格B說服型領導風格C參與型領導風格D授權型領導風格30主管能直接有效地指揮和監(jiān)督的下屬人員的數(shù)量是（A）8213A控制跨度B人員比例C管理層次D組織規(guī)模二、多項選擇題本大題共5小題，每小題2分，共10分在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。31泰勒的科學管理理論雖然在一定時期促進了社會經(jīng)濟發(fā)展，但是也存在某些局限性。主要有（ABCD）267A經(jīng)濟人假設B機械的管理模式C工人不能參與管理D勞資關系協(xié)調缺乏社會基礎和規(guī)律E管理方法缺乏科學性32運動知覺是人腦對物體空間位移的知覺。它包括的種類有（ABCDE）382A真動B似動C誘動D自動E運動后效應33美國心理學家霍蘭德JLHOLL根據(jù)人的性格與職業(yè)選擇的關系，提出了性格與職業(yè)匹配理論，把性格類型劃分為（ABCDE）4115A實際型B藝術型C社會型D企業(yè)型E傳統(tǒng)型34人的情感智力可以用EQ來表示，情商EQ包括（ABCDE）6149A自我意識B自我控制C自我激勵D移情能力E社交技巧35組織文化的作用包括（ACDE）9231A行為激勵作用B硬約束作用C行為導向作用D行為協(xié)調作用E社會輻射作用第二部分非選擇題三、簡答題本大題共5小題，每小題5分，共25分請在答題卡上作答。36管理心理學的研究原則主要包括哪些158答（1）客觀性原則；（2）發(fā)展性原則；（3）系統(tǒng)性原則；（4）理論聯(lián)系實際的原則；（5）定量與定性研究相結合的原則。37簡述需要的定義及特征。5123答一、需要的定義需要是“有機體內(nèi)部的一種不平衡狀態(tài)”，是滿足和維持個體與社會生存、發(fā)展的必要事物在人腦中的反映，它通常以缺乏感和豐富感被人們體驗。

簡介：第1頁共78頁2010年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試管理心理學試卷管理心理學試卷（課程代碼（課程代碼00163）一、單項選擇題一、單項選擇題本大題共本大題共3030小題，每小題小題，每小題1分共分共3030分在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的請將其代碼填寫在題后的括在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1研究對象是人與機器的關系，更確切地說，是研究人與機器、環(huán)境相互作用過程中人的心理活動規(guī)律的學科是【】A普通心理學B社會心理學C管理心理學D工程心理學2通過搜集各種有關材料間接了解組織中人的心理活動的方法是【】八實驗法B調查法C測驗法D個案法3西方管理理論發(fā)展的第一階段是【】A古典管理理論B早期管理理論C傳統(tǒng)管理理論D科學管理理論4人們對客觀事物的一種態(tài)度的體驗，是對事物好惡的一種傾向被稱為【】A價值觀B情感C審美觀D興趣5一個人整個的、本質的、比較穩(wěn)定的意識傾向性與心理特征的總和是【】A氣質B性格C個性D人生觀6在一般的工作安排和人員優(yōu)化組合時，必須要注意的氣質要求是【】A發(fā)展性B絕對性C順應性D互補性7幾個對象共同包圍著一個空間，容易被感知為一個整體。這反映的知覺對象的組合原則是【】A連續(xù)原則B接近原則C相似原則D閉鎖原則8人們談到教授，總認為是文質彬彬、白發(fā)蒼蒼；一說到工人，總想到身強力壯、性格豪爽的形象。這反映的社會知覺效應是【】A近因效應B優(yōu)先效應C定型效應D暈輪效應9個人關于事物、行為的意義、重要性的總評價和總看法是【】A態(tài)度B價值觀C人生觀D世界觀10態(tài)度的基礎是【】A情感B評價C認知D意向11屬于內(nèi)容型激勵理論的是【】A亞當斯的公平理論B馬斯洛的需要層次論C斯金納的強化理論D弗魯姆的期望理論12表示弗魯姆的期望理論的公式是【】A激勵程度期望值效價效價期望值激勵程度C期望值激勵程度效價D激勵程度期望值效果13根據(jù)挫折理論，“自我安慰”行為屬于【】A妥協(xié)性行為B退化性行為第3頁共78頁26組織形象戰(zhàn)略的靈魂和整體系統(tǒng)的原動力的是【】A組織行為識別系統(tǒng)B組織理念識別系統(tǒng)C組織視覺識別系統(tǒng)D組織制度識別系統(tǒng)27任何績效考核工作的基本原則與總的要求是【】A嚴格認真B客觀公正C民主公開D實事求是28在考核中，根據(jù)最近的表現(xiàn)作出評價的傾向是【】A對照效應偏差B情感偏差C相似性偏差D近因偏差29社會心理學家勒溫創(chuàng)造的克服變革阻力的方法是【】A力場分析法B讓組織成員參與變革C利用群體動力D獎勵變革中的創(chuàng)新者30在管理方格圖基礎上派生出來的全面改進企業(yè)組織的手段是【】A團隊建設B組織行為改造C道格式發(fā)展D過程咨詢二、多項選擇題二、多項選擇題【本大題共本大題共5小題，每小題小題，每小題2分，共分，共1010分在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。31性格的應用必須重視的幾個方面包括【】A要重視管理者自身性格的鍛煉B要重視對組織成員性格的了解和把握C要重視典型性格類型的塑造D要重視創(chuàng)造一個有利于培養(yǎng)良好性格的環(huán)境E要重視領導班子及其組織成員的性格互補結構32影響態(tài)度改變的主要因素有【】A事件的難易程度B社會環(huán)境因素C團體因素D態(tài)度系統(tǒng)特征因素E個體人格因素33群體規(guī)范的作用有【】A維持和鞏固群體的作用B樹立評價標準的作用C群體動力的作用D提高群體行為活動的效率E行為導向的作用34科層制度的主要缺點有【】A目標實現(xiàn)會受到干擾B會產(chǎn)生專制意識C創(chuàng)造性易被削弱D硬性規(guī)則易產(chǎn)生負作用E封閉結構缺乏彈性35組織變革的阻力有【】A心理原因造成的阻力B系統(tǒng)原因造成的阻力C經(jīng)濟原因造成的阻力D社會原因造成的阻力E結構原因造成的阻力三、簡答題三、簡答題本大題共本大題共5小題，每小題小題，每小題5分，共分，共2525分36簡述在管理中能力的應用要注意的事項37簡述態(tài)度的認知失調理論的要點。38簡述非正式群體的功能。39簡述傳統(tǒng)的組織結構設計原則。40簡述績效考核的意義。