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簡(jiǎn)介：渣油減粘裂化延遲焦化組合工藝技術(shù)渣油減粘裂化延遲焦化組合工藝技術(shù)王宗賢王宗賢郭愛軍郭愛軍張會(huì)君張會(huì)君葉躍元葉躍元房延偉房延偉中國(guó)石油大學(xué)（華東）化學(xué)化工學(xué)院重質(zhì)油國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室東營(yíng)257061摘要本文在分析國(guó)內(nèi)延遲焦化技術(shù)發(fā)展的動(dòng)力、存在的問題的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹由中國(guó)石油大學(xué)（華東）重質(zhì)油國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室研究開發(fā)的兩項(xiàng)渣油熱轉(zhuǎn)化新技術(shù)。其中DCHLH延遲焦化新技術(shù)具有高液收、高石油焦質(zhì)量和長(zhǎng)操作周期及靈活調(diào)控產(chǎn)物分布的效能。渣油減粘裂化－延遲焦化組合工藝技術(shù)（VBDC）可以延長(zhǎng)延遲焦化開工周期，提高綜合液收3％～5％，改善產(chǎn)物分布（提高柴汽比），消除彈丸焦的效能，特別適合超稠油渣油的深加工。關(guān)鍵詞延遲焦化減粘裂化組合工藝操作周期延遲焦化是重油輕質(zhì)化的重要手段，操作成本低廉，適合各種性質(zhì)的重質(zhì)油的深加工，特別適用于大量處理劣質(zhì)渣油。為了滿足市場(chǎng)對(duì)輕質(zhì)燃料油特別是柴油需求量的增加，延遲焦化技術(shù)越來越受到煉油企業(yè)的普遍重視，隨著渣油進(jìn)一步變重變劣，我國(guó)延遲焦化工藝在煉油廠中的作用日益突出。對(duì)于劣質(zhì)重油的深加工來說重油延遲焦化技術(shù)具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。據(jù)報(bào)道，至2010年，美國(guó)還將增加延遲焦化能力1200104TA。國(guó)內(nèi)延遲焦化加工能力更是迅速發(fā)展中石油、中石化、中海油等大石油公司及地方煉廠爭(zhēng)相建設(shè)與發(fā)展延遲焦化加工能力，正在建設(shè)和計(jì)劃建設(shè)的延遲焦化年總加工能力超過2000104T，到2005年底，國(guó)內(nèi)延遲焦化年總加工能力將超過4500104T。例如，中國(guó)石油天然氣股份公司所屬石化企業(yè)延遲焦化加工能力也是迅速發(fā)展，總加工能力近期可達(dá)到年1800104T。如撫順、大慶、錦州、錦西、遼化五家分公司共有六套延遲焦化裝置，原設(shè)計(jì)總加工能力470104TA，到2003年改造后已形成800104TA能力。其中加工大慶減壓渣油有兩家，為撫順、大慶延遲焦化裝置；加工遼河減壓渣油的有三家，為錦州、錦西、遼化延遲焦化裝置。延遲焦化加工能力不斷擴(kuò)大，焦化原料也不斷變化，如遼化延遲焦化目前加工的原料為大慶、遼河和俄羅斯混合減壓渣油（比例為541）。不同的裝置，裝置操作參數(shù)也差別較大，如克拉瑪依石化和遼河石化采用大循環(huán)比操作，撫順和大慶石化延遲焦化循環(huán)比也超過05，操作壓力與溫度也有顯著差別，產(chǎn)物分布和石油焦質(zhì)量差別也較大，綜合液收偏低，生焦率偏高。國(guó)內(nèi)延遲焦化如此迅速發(fā)展的動(dòng)力概括起來有下面幾個(gè)方面的原因A渣油加氫和重油催化裂化對(duì)原料性質(zhì)要求都很苛刻，特別是原料的殘?zhí)亢徒饘俸恳髧?yán)格。目前國(guó)內(nèi)只有三套渣油固定床加氫裝置，裝置建造成本和操作成本較高。即使擁有VRDS裝置的齊魯石化，也在擴(kuò)大和新建延遲焦化，加工能力擴(kuò)大了15倍。B重油催化裂化汽油烯烴和硫含量太高燒焦負(fù)荷大（浪費(fèi)資源），因而RFCC向FCC技術(shù)回歸是國(guó)內(nèi)發(fā)展一大趨勢(shì)，從而增加了延遲焦化的原料。C我國(guó)原油偏重，渣油約占原油的40％～60％，除部分資源可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)道路瀝青外，延遲焦化是這部分渣油深加工的有效途徑，延遲焦化技術(shù)相對(duì)成熟，建造成本低，便于操作。D我國(guó)烯烴裂解原料和重整原料不足，延遲焦化石腦油可以作為其原料補(bǔ)充資源。雖然我國(guó)延遲焦化的加工能力僅次于美國(guó)，居世界第二位，但技術(shù)上與國(guó)外先進(jìn)水平差距較大，主要表現(xiàn)在爐管燒焦周期較短、容易出現(xiàn)彈丸焦、石油焦質(zhì)量不高，產(chǎn)物分布不能靈活調(diào)控。以焦炭產(chǎn)率為例，國(guó)外的焦炭殘?zhí)恐纫呀?jīng)降到13我國(guó)延遲焦化的焦炭產(chǎn)率原料殘?zhí)恐雀哌_(dá)16～18。近年來世界各大石油公司加速了對(duì)延遲焦化技術(shù)的研究和改進(jìn)。研究和改進(jìn)的方向主要集中在追求高液收的同時(shí)防止彈丸焦的生成，增加柴油收率和調(diào)控產(chǎn)物分布和提高焦炭質(zhì)量，優(yōu)化操作及改進(jìn)工藝流程延長(zhǎng)開工周期。最近國(guó)內(nèi)針對(duì)劣質(zhì)原油渣油延遲焦化大都傾向于采取大循環(huán)比操作進(jìn)行設(shè)計(jì)，如塔河石化100104TA延遲焦化，遼河石化100104TA延遲焦化、克拉瑪依120104TA延遲焦化和山東7家地方煉油廠新開工或正在設(shè)計(jì)的30104～100104TA延遲焦化，其中已經(jīng)開工的有遼河石化、克拉瑪依石化和塔河石化的延遲焦化，山東2家地方煉廠的延遲焦化采取蠟油全循環(huán)最大量生產(chǎn)柴油和石腦油，不提供催化裂化原料。但是，這些大循環(huán)比操作，開工后，都遇到球狀小顆粒彈丸焦的問題，焦炭質(zhì)量不高，易碎，揮發(fā)分含量高。雖然用于大循環(huán)比操作的物料平衡設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)很容易得到，但是缺乏對(duì)不同循環(huán)比下焦化原料生焦趨勢(shì)和如何提高這種操作條件下的輕油收率及提高石油焦質(zhì)量的系統(tǒng)研究基礎(chǔ)。摻煉不同原料如脫油瀝青，和或焦化蠟油等對(duì)延遲焦化產(chǎn)物分布和爐管結(jié)焦趨勢(shì)的研究也不夠深入。我們對(duì)焦化蠟油不同餾分段以及脫油瀝青的受熱生焦趨勢(shì)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)重焦化蠟油和脫油瀝青的初期生焦趨勢(shì)比原始渣油更甚，不同餾分段蠟油和脫油瀝青對(duì)焦化原料的膠體穩(wěn)定性影響不同，其化學(xué)氫轉(zhuǎn)移能力不同，這些都影響延遲焦化爐管結(jié)焦和產(chǎn)物的分布。在對(duì)不同原料進(jìn)行摻煉時(shí)，它們的配伍性和氫轉(zhuǎn)移化學(xué)將影響生焦趨勢(shì)，甚至?xí)嗷ゴ龠M(jìn)生焦，降低輕質(zhì)油收率，因此應(yīng)對(duì)其膠體穩(wěn)定性、氫轉(zhuǎn)移化學(xué)和生焦趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并以此對(duì)循環(huán)流程和注水程式進(jìn)行調(diào)控。中國(guó)石油大學(xué)華東重質(zhì)油國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室在渣油的物理化學(xué)性質(zhì)、亞組分配伍性熱轉(zhuǎn)化、亞組分受熱氫轉(zhuǎn)移能力和受熱中間相形成與抑制、瀝青質(zhì)的締合性質(zhì)與渣油膠體穩(wěn)定性等方面歷經(jīng)10多年基礎(chǔ)研究，開創(chuàng)性地揭示了不同渣油熱轉(zhuǎn)化的內(nèi)在本質(zhì)，開發(fā)出了具有氫轉(zhuǎn)移導(dǎo)向作用和膠體穩(wěn)定作用的焦化改進(jìn)劑。在上述研究的基礎(chǔ)上成功開發(fā)出了DCHLH延遲焦化新技術(shù)，該新技術(shù)在獲得高液收的同時(shí)在防止彈丸焦的生成、改善產(chǎn)物分布、延長(zhǎng)操作周期和焦炭質(zhì)量方面達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。通過調(diào)控渣油熱反應(yīng)體系的膠體穩(wěn)定性和內(nèi)部氫轉(zhuǎn)移、減少渣油反應(yīng)體的環(huán)化芳構(gòu)化、延緩爐管結(jié)焦、降低石油焦殘?zhí)康谋戎?，從而降低石油焦產(chǎn)率并獲得高液收而不產(chǎn)生彈丸焦。在對(duì)焦化原料及其組分氫轉(zhuǎn)移能力、焦化餾分油的氫轉(zhuǎn)移能力和膠體穩(wěn)定性的定量診斷基礎(chǔ)上，通過適當(dāng)餾分的適量循環(huán)，并使用恰當(dāng)?shù)慕够倪M(jìn)劑，調(diào)控和改善產(chǎn)物分布和延長(zhǎng)操作周期。該新技術(shù)具有雙高一長(zhǎng)的特點(diǎn)和靈活調(diào)控產(chǎn)物分布的效能高液收。比常規(guī)焦化技術(shù)提高焦化液收2030（并同時(shí)保證不生成彈丸焦）。高石油焦質(zhì)量。不僅石油焦產(chǎn)率降低而且揮發(fā)分顯著降低；改進(jìn)石油焦紋理結(jié)構(gòu)，防止彈丸焦的生成。長(zhǎng)操作周期。調(diào)控渣油熱轉(zhuǎn)化膠體穩(wěn)定性與氫轉(zhuǎn)移，延緩爐管結(jié)焦，延長(zhǎng)燒焦周期。中國(guó)石油大學(xué)華東重質(zhì)油國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室還針對(duì)劣質(zhì)渣油、稠油和脫油瀝青粘度高、殘?zhí)恐蹈?，延遲焦化加熱爐管容易結(jié)焦的特點(diǎn)，基于渣油熱轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)研究開發(fā)出了減粘裂化－焦化組合工藝（UPC－VBDC），可以延長(zhǎng)延遲焦化開工周期，提高綜合液收3～5％，改善產(chǎn)物分布（提高柴汽比）。針對(duì)國(guó)內(nèi)延遲焦化蠟油循環(huán)操作以及焦化原料中摻煉部分脫油瀝青的實(shí)際情況，對(duì)焦化蠟油不同餾分段的受熱生焦趨勢(shì)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)重焦化蠟油的初期生焦趨勢(shì)比原始渣油更甚，不同脫油瀝青和焦化原料的調(diào)和比例存在最優(yōu)化，不同餾分段蠟油和不同調(diào)和比例的脫油瀝青對(duì)焦化原料的膠體穩(wěn)定性影響都不同，其氫轉(zhuǎn)移能力也不盡相同，這些都影響延遲焦化爐管結(jié)焦和產(chǎn)物的分布。從而開發(fā)出了渣油減粘裂化－延遲焦化組合工藝技術(shù)（VBDC）。該項(xiàng)技術(shù)目前已經(jīng)完成實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)研究與工藝開發(fā)，并已形成工藝包。目前正對(duì)遼河渣油減粘條件進(jìn)行系統(tǒng)試驗(yàn)，從而優(yōu)化減粘裂化－延遲焦化組合工藝流程和條件，應(yīng)用該技術(shù)對(duì)奧里油和國(guó)內(nèi)超稠油進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。我國(guó)中石油、中石化、中海油都有相當(dāng)量的稠油或者超稠油產(chǎn)能，粘度較高的劣質(zhì)原油（如奧里油和蘇丹油）進(jìn)口量逐年增加，VBDC組合工藝技術(shù)的應(yīng)用前景十分廣闊。我們與有關(guān)單位合作已經(jīng)開發(fā)出的延遲焦化系列（我們與有關(guān)單位合作已經(jīng)開發(fā)出的延遲焦化系列（集成）新技術(shù)如下新技術(shù)如下A依據(jù)重油摻煉配伍性原理和受熱生焦機(jī)制，優(yōu)化延遲焦化進(jìn)料新技術(shù)；B基于不同焦化原料熱轉(zhuǎn)化特性和生焦趨勢(shì)的注水優(yōu)化新技術(shù)；C基于大油氣管線生焦機(jī)理研究開發(fā)的防焦新技術(shù)；D基于不同延遲焦化原料受熱膠體穩(wěn)定性和內(nèi)部氫轉(zhuǎn)移特性的延緩爐管結(jié)焦新技術(shù)；E提高延遲焦化綜合液收改善產(chǎn)物分布的DCHLH焦化新技術(shù)；F渣油減粘裂化－延遲焦化組合工藝技術(shù)（VBDC）；G系統(tǒng)優(yōu)化操作消除彈丸焦（SHOTTINGCOKEMOSAICCOKE）新技術(shù)。

簡(jiǎn)介：UDC中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)ILBPGB509012013鋼－混凝土組合結(jié)構(gòu)施工規(guī)范CODEFCONSTRUCTIONOFSTEELCONCRETECOMPOSITESTRUCTURES20131219發(fā)布20140101實(shí)施中華人民共和國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布中華人民共和國(guó)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局中華人民共和國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部公告第257號(hào)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部關(guān)于發(fā)布國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)鋼－混凝土組合結(jié)構(gòu)施工規(guī)范的公告現(xiàn)批準(zhǔn)鋼－混凝土組合結(jié)構(gòu)施工規(guī)范為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，編號(hào)為GB509012013，自2014年7月1日起實(shí)施。其中，第412、1021條為強(qiáng)制性條文，必須嚴(yán)格執(zhí)行。本規(guī)范由我部標(biāo)準(zhǔn)定額研究所組織中國(guó)建筑工業(yè)出版社出版發(fā)行。中華人民共和國(guó)佳房和城鄉(xiāng)建設(shè)部2013年12月19日3

簡(jiǎn)介：3生命生命藥劑藥劑3魔法魔法藥劑藥劑1普通的普通的寶石寶石全面恢復(fù)藥劑全面恢復(fù)藥劑大紫大紫3生命生命藥劑藥劑3魔法魔法藥劑藥劑1碎裂的碎裂的寶石寶石恢復(fù)藥劑恢復(fù)藥劑小紫小紫3小紫小紫1大紫大紫6個(gè)不同的完美寶石個(gè)不同的完美寶石1項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈多彩的多彩的加4抗項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈1戒指戒指1完美的完美的紅寶石紅寶石1爆炸爆炸藥劑藥劑深紅的深紅的戒指戒指抗火抗火1戒指戒指1完美的完美的藍(lán)寶石藍(lán)寶石1融解融解藥劑藥劑深藍(lán)的深藍(lán)的戒指戒指抗冰抗冰1戒指戒指1完美的完美的黃寶石黃寶石1耐力耐力藥劑藥劑珊瑚色的珊瑚色的戒指戒指抗電抗電1戒指戒指1綠寶石綠寶石1解毒解毒藥劑藥劑碧玉的碧玉的戒指戒指抗毒抗毒1斧頭斧頭1匕首匕首投擲斧投擲斧1長(zhǎng)矛長(zhǎng)矛1箭袋箭袋標(biāo)槍標(biāo)槍3戒指戒指項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈3項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈戒指戒指110新增的魔法新增的魔法武器合成公式武器合成公式用于替代用于替代3CG公式公式重要重要3普通寶石普通寶石1帶孔武器帶孔武器任何類型任何類型1帶孔魔法武器帶孔魔法武器同一類型同一類型這個(gè)公式會(huì)隨機(jī)生成一個(gè)新帶孔武器，武器類型與原來相同，孔數(shù)隨機(jī)這個(gè)公式會(huì)隨機(jī)生成一個(gè)新帶孔武器，武器類型與原來相同，孔數(shù)隨機(jī)生成，屬性也將會(huì)改變。最大的作用是把例如一把黑色帶孔武器變?yōu)樗{(lán)色武生成，屬性也將會(huì)改變。最大的作用是把例如一把黑色帶孔武器變?yōu)樗{(lán)色武器。器。3符文符文08符文符文093符文符文09符文符文103完美的完美的寶石寶石1魔法魔法物品物品魔法魔法物品物品6完美的完美的骷髏骷髏1黃金黃金物品物品低等級(jí)低等級(jí)黃金黃金物品物品110新增的新增的11符文以上符文的合成公式符文以上符文的合成公式3符文符文101碎裂的碎裂的黃寶石黃寶石符文符文113符文符文111碎裂的碎裂的紫寶石紫寶石符文符文123符文符文121碎裂的碎裂的藍(lán)寶石藍(lán)寶石符文符文133符文符文131碎裂的碎裂的紅寶石紅寶石符文符文143符文符文141碎裂的碎裂的綠寶石綠寶石符文符文153符文符文151碎裂的碎裂的鉆石鉆石符文符文163符文符文161裂開的裂開的黃寶石黃寶石符文符文173符文符文171裂開的裂開的紫寶石紫寶石符文符文183符文符文181裂開的裂開的藍(lán)寶石藍(lán)寶石符文符文19

簡(jiǎn)介：20082008屆全國(guó)百套高考數(shù)學(xué)模擬試題分類匯編屆全國(guó)百套高考數(shù)學(xué)模擬試題分類匯編09排列組合與二項(xiàng)式定理一、選擇題一、選擇題1、廣東省廣州執(zhí)信中學(xué)、中山紀(jì)念中學(xué)、深圳外國(guó)語學(xué)校三校期末聯(lián)考若的展開式中的系數(shù)是51AX3X80，則實(shí)數(shù)的值是（）AA2BCD22234答案D2、江蘇省啟東中學(xué)2008年高三綜合測(cè)試一若的展開式中第三項(xiàng)系數(shù)等于6，則N等于（）111NXA4B8C12D16答案C3、江蘇省啟東中學(xué)2008年高三綜合測(cè)試一若1MX6A0A1XA2X2A6X6且A1A2A663則實(shí)數(shù)M的值為（）A1B1C3D1或3答案D4、江蘇省啟東中學(xué)高三綜合測(cè)試二在平面直角坐標(biāo)系中，X軸正半軸上有5個(gè)點(diǎn)Y軸正半軸有3個(gè)點(diǎn)，將X軸上這5個(gè)點(diǎn)和Y軸上這3個(gè)點(diǎn)連成15條線段，這15條線段在第一象限內(nèi)的交點(diǎn)最多有A30個(gè)B35個(gè)C20個(gè)D15個(gè)答案A5、江蘇省啟東中學(xué)高三綜合測(cè)試三在－5的展開式中的系數(shù)等于2XX2X1A10B－10C20D－20答案D6、江蘇省啟東中學(xué)高三綜合測(cè)試三有七名同學(xué)站成一排照畢業(yè)紀(jì)念照，其中甲必須站在正中間，并且乙、丙兩倍同學(xué)要站在一起，則不同的站法有A240種B192種C96種D48種答案B7、江蘇省啟東中學(xué)高三綜合測(cè)試四在展開式中，含項(xiàng)的系數(shù)是（）61X3XA20B20C120D120答案B8、安徽省皖南八校2008屆高三第一次聯(lián)考將Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個(gè)球放入編號(hào)為１，２，３，４的三個(gè)盒子中，每個(gè)盒子中至少放一個(gè)球且Ａ、Ｂ兩個(gè)球不能放在同一盒子中，則不同的放法有（）Ａ１５；Ｂ１８；Ｃ３０；Ｄ３６；答案C答案C17、北京市豐臺(tái)區(qū)2008年4月高三統(tǒng)一練習(xí)一設(shè)的展開式的各項(xiàng)系數(shù)之和為M二項(xiàng)式系數(shù)之和5NXX（）為N若MN＝240則展開式中X3的系數(shù)為（A）150（B）150（C）500（D）500答案B18、北京市海淀區(qū)2008年高三統(tǒng)一練習(xí)一2007年12月中旬，我國(guó)南方一些地區(qū)遭遇歷史罕見的雪災(zāi)，電煤庫存吃緊為了支援南方地區(qū)抗災(zāi)救災(zāi)，國(guó)家統(tǒng)一部署，加緊從北方采煤區(qū)調(diào)運(yùn)電煤某鐵路貨運(yùn)站對(duì)6列電煤貨運(yùn)列車進(jìn)行編組調(diào)度，決定將這6列列車編成兩組，每組3列，且甲與乙兩列列車不在同一小組如果甲所在小組3列列車先開出，那么這6列列車先后不同的發(fā)車順序共有（）（A）36種（B）108種（C）216種（D）432種答案C19、北京市十一學(xué)校2008屆高三數(shù)學(xué)練習(xí)題在展開式中，含的負(fù)整數(shù)指數(shù)冪的項(xiàng)共有1021XXX（）A8項(xiàng)B6項(xiàng)C4項(xiàng)D2項(xiàng)答案C20、北京市西城區(qū)2008年5月高三抽樣測(cè)試從5名奧運(yùn)志愿者中選出3名，分別從事翻譯、導(dǎo)游、保潔三項(xiàng)不同的工作，每人承擔(dān)一項(xiàng)，其中甲不能從事翻譯工作，則不同的選派方案共有（）A24種B36種C48種D60種答案C21、北京市宣武區(qū)2008年高三綜合練習(xí)一編號(hào)為1、2、3、4、5的五個(gè)人分別去坐編號(hào)為1、2、3、4、5的五個(gè)座位，其中有且只有兩個(gè)的編號(hào)與座位號(hào)一致的坐法是（）A10種B20種C30種D60種答案B22、北京市宣武區(qū)2008年高三綜合練習(xí)二從1到10這是個(gè)數(shù)中，任意選取4個(gè)數(shù)，其中第二大的數(shù)是7的情況共有（）A18種B30種C45種D84種答案C23、東北三校2008年高三第一次聯(lián)考若展開式的二項(xiàng)式系數(shù)之和為64，則展開式的常數(shù)項(xiàng)為NXX1（）A10B20C30D120答案B24、東北三校2008年高三第一次聯(lián)考在一條南北方向的步行街同側(cè)有8塊廣告牌，牌的底色可選用紅、藍(lán)兩種顏色，若只要求相鄰兩塊牌的底色不都為紅色，則不同的配色方案共有（）A55B56C46D45答案A25、東北師大附中高2008屆第四次摸底考試在的展開式中，含X的項(xiàng)的系數(shù)是（）821XXA55B－55C56D－56答案D26、福建省南靖一中2008年第四次月考5名奧運(yùn)火炬手分別到香港，澳門、臺(tái)灣進(jìn)行奧運(yùn)知識(shí)宣傳，每個(gè)地方至少去一名火炬手，則不同的分派方法共有（）A150種B180種C200種D280種

簡(jiǎn)介：畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告報(bào)告課題名稱S195柴油機(jī)機(jī)體三面精鏜組合機(jī)床總體設(shè)計(jì)及左主軸箱設(shè)計(jì)課題來源自擬課題類型AY指導(dǎo)教師李銀玉開題報(bào)告內(nèi)容調(diào)研資料準(zhǔn)備情況，設(shè)計(jì)的目的、要求、思路與預(yù)期成果；工件任務(wù)分解，各階段完成的內(nèi)容及時(shí)間分配；完成設(shè)計(jì)論文所具備的條件、存在的問題等調(diào)研資料準(zhǔn)備情況調(diào)研資料準(zhǔn)備情況為了完成S195柴油機(jī)機(jī)體三面精鏜組合機(jī)床總體設(shè)計(jì)及左主軸箱設(shè)計(jì)。我們先后到了沈陽市的幾個(gè)大的機(jī)械廠進(jìn)行了詳細(xì)的實(shí)習(xí)考察。在實(shí)習(xí)期間我們的課題指導(dǎo)老師給我們進(jìn)行了詳細(xì)的指導(dǎo)講解，使我在設(shè)計(jì)之初就對(duì)S195柴油機(jī)的加工過程和具體的孔的精鏜過程和方法有了較深的理解，并且對(duì)組合機(jī)床的設(shè)計(jì)加工總過程特別是左主軸箱的解剖裝配結(jié)構(gòu)和工作原理作了深入的調(diào)查。與此同時(shí)，我積極搜集有關(guān)組合機(jī)床的書籍，圍繞“三圖一卡”完成S195柴油機(jī)機(jī)體三面精鏜組合機(jī)床的總體設(shè)計(jì)和左主軸箱設(shè)計(jì)，編寫說明書。設(shè)計(jì)目的設(shè)計(jì)目的目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的加工設(shè)備都不能很好地滿足上述加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率等方面的要求這在一定程度上制約了Ｓ195柴油機(jī)的性能保證和生產(chǎn)產(chǎn)量的提高。為了解決這一問題，須吸收鏜床設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)，完成S195柴油機(jī)機(jī)體三面精鏜組合機(jī)床總體設(shè)計(jì)及左主軸箱設(shè)計(jì)，已達(dá)到加工和生產(chǎn)效率的提高。要求要求1）機(jī)床要求運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，工作可靠，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)度計(jì)劃畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)度計(jì)劃起訖日期工作內(nèi)容備注091015091031畢業(yè)實(shí)習(xí)，為畢業(yè)設(shè)計(jì)收集資料091101091130資料整理階段并擬訂設(shè)計(jì)方案091201100115總體設(shè)計(jì)，部件設(shè)計(jì)，繪圖等100116100131編寫設(shè)計(jì)說明書100315100531畢業(yè)資料審閱，修改100612分小組答辯主要參考文獻(xiàn)主要參考文獻(xiàn)1謝家瀛組合機(jī)床設(shè)計(jì)簡(jiǎn)明手冊(cè)北京機(jī)械工業(yè)出版社，19942大連組合機(jī)床研究所組合機(jī)床設(shè)計(jì)（第一冊(cè)）北京機(jī)械工業(yè)出版社，19753大連組合機(jī)床研究所組合機(jī)床設(shè)計(jì)手冊(cè)北京機(jī)械工業(yè)出版社，19754沈陽工業(yè)大學(xué)組合機(jī)床設(shè)計(jì)上海上海科學(xué)技術(shù)出版社，19855王先達(dá)機(jī)械制造工藝學(xué)北京機(jī)械工業(yè)出版社，1995所需條件所需條件機(jī)械加工機(jī)床設(shè)計(jì)是該專業(yè)的主干技能之一，我已經(jīng)完成了機(jī)械制造裝備設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)和實(shí)訓(xùn)，具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)。該課題需要有柴油機(jī)機(jī)體工序圖、組合機(jī)床設(shè)計(jì)、機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等參考資料，同時(shí)也要到相關(guān)企業(yè)調(diào)研。存在問題存在問題由于設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)不足，考慮的難免有不夠周到合

簡(jiǎn)介：K線組合七十式線組合七十式1T1T型線型線蜻蜓蜻蜓應(yīng)用法則應(yīng)用法則底部看漲，頂部看跌的變盤線。底部看漲，頂部看跌的變盤線。2V2V型反轉(zhuǎn)型反轉(zhuǎn)應(yīng)用法則應(yīng)用法則底部見底，反轉(zhuǎn)上升。底部見底，反轉(zhuǎn)上升。33長(zhǎng)上影線長(zhǎng)上影線應(yīng)用法則應(yīng)用法則1、長(zhǎng)上影線出現(xiàn)在上升趨勢(shì)的高位，若成交量放大，則意味著多頭追高積極，但高位拋壓沉、長(zhǎng)上影線出現(xiàn)在上升趨勢(shì)的高位，若成交量放大，則意味著多頭追高積極，但高位拋壓沉重，價(jià)格向上攀越艱難，行情很可能調(diào)頭回檔或反轉(zhuǎn)。重，價(jià)格向上攀越艱難，行情很可能調(diào)頭回檔或反轉(zhuǎn)。2、長(zhǎng)上影線出現(xiàn)在下降趨勢(shì)的低位，若成交量放大，則意味著多頭抄底盤介入，但不能有效遏、長(zhǎng)上影線出現(xiàn)在下降趨勢(shì)的低位，若成交量放大，則意味著多頭抄底盤介入，但不能有效遏制拋壓，多空雙方已逐漸轉(zhuǎn)向勢(shì)均力敵。制拋壓，多空雙方已逐漸轉(zhuǎn)向勢(shì)均力敵。44長(zhǎng)十字線長(zhǎng)十字線應(yīng)用法則應(yīng)用法則1、大陽線在上升行情中出現(xiàn)，則意味著行情劇烈地向上攀升。、大陽線在上升行情中出現(xiàn)，則意味著行情劇烈地向上攀升。2、大陽線在下跌行情中出現(xiàn)，則意味著行情劇烈地向上反彈。、大陽線在下跌行情中出現(xiàn)，則意味著行情劇烈地向上反彈。88大陰線大陰線應(yīng)用法則應(yīng)用法則1、大陰線在上升行情中出現(xiàn)，則意味著行情深幅地向下回?fù)?。、大陰線在上升行情中出現(xiàn)，則意味著行情深幅地向下回?fù)酢?、大陰線在下跌行情中出現(xiàn)，則意味著行情加速地向下慘跌。、大陰線在下跌行情中出現(xiàn)，則意味著行情加速地向下慘跌。99倒V型反轉(zhuǎn)型反轉(zhuǎn)應(yīng)用法則應(yīng)用法則反轉(zhuǎn)形態(tài)，后勢(shì)看跌。反轉(zhuǎn)形態(tài)，后勢(shì)看跌。1010倒錘子倒錘子應(yīng)用法則應(yīng)用法則如果倒錘子線出現(xiàn)在下降趨勢(shì)之后，則構(gòu)成一個(gè)看漲的如果倒錘子線出現(xiàn)在下降趨勢(shì)之后，則構(gòu)成一個(gè)看漲的K線圖形態(tài)，這一點(diǎn)與普通的錘子線同出線圖形態(tài)，這一點(diǎn)與普通的錘子線同出一轍。在分析倒錘子線時(shí)，有一點(diǎn)非常重要當(dāng)?shù)瑰N子線出現(xiàn)后，必須等待下一個(gè)時(shí)間單位的看一轍。在分析倒錘子線時(shí)，有一點(diǎn)非常重要當(dāng)?shù)瑰N子線出現(xiàn)后，必須等待下一個(gè)時(shí)間單位的看

簡(jiǎn)介：你還記得嗎,長(zhǎng)方形的面積正方形的面積平行四邊形的面積三角形的面積梯形的面積圓的面積,SAB,SAAA2,SAH,SAH÷2,SABH÷2,SΠR2,,,D4分米,C4Π1256分米,R4÷22分米,S22Π4Π1256平方分米,計(jì)算圖形的周長(zhǎng)和面積。,,,,O,,下面兩個(gè)圖形，你見過嗎,例10下圖一個(gè)圓環(huán)形鐵片。它的外圓半徑是10厘米，內(nèi)圓半徑是6厘米。你會(huì)求這個(gè)鐵片的面積嗎,,,,大圓的面積－小圓的面積＝鐵片的面積,Π102100Π平方厘米,大圓的面積－小圓的面積＝鐵片的面積,Π6236Π平方厘米,圓環(huán)形鐵片的面積100Π－36Π64Π（平方厘米）,大圓面積,小圓面積,大圓的面積－小圓的面積＝鐵片的面積,Π（102－62）,（觀察）,（乘法分配律）,Π（100－36）,Π64,64Π（平方厘米）,Π（102－62）,一扇窗戶的形狀由一個(gè)正方形和一個(gè)半圓形組合而成如右圖。這扇窗戶的面積是多少平方米,,正方形的面積半圓的面積＝窗戶的面積,正方形的面積半圓的面積＝窗戶的面積,1818324平方厘米,SΠ092÷2081Π÷20405Π平方厘米,窗戶的面積3240405Π平方厘米,正方形的面積,半的圓面積,R18÷209（米）,,答窗戶的面積是3240405Π平方厘米,求圖形中涂色部分的面積。單位CM,S長(zhǎng)方形S半圓,S三角形S半圓,涂色部分的面積＝長(zhǎng)方形的面積－半圓的面積,,,4,4,8432平方厘米,Π（8÷2）2÷2Π16÷216Π÷28Π平方厘米,長(zhǎng)方形的面積,半圓的面積,32－8Π,平方厘米,,涂色部分的面積＝直角三角形的面積半圓的面積,66÷218平方厘米,Π（6÷2）2÷2Π9÷29Π÷245Π平方厘米,三角形的面積,半的圓面積,1845Π,平方厘米,像這樣求涂色部分的面積，先要看清這個(gè)圖形是由哪些基本圖形形成的，怎樣形成的根據(jù)已知條件分別求出基本圖形的面積，再求出基本圖形面積之和或面積之差，得涂色部分面積。,9量出需要的數(shù)據(jù)取整毫米，再計(jì)算涂色部分的面積。,涂色部分面積大的半圓的面積－小的半圓的面積,,10,Π（10÷2）2÷2Π25÷225Π÷2125Π平方毫米,大的半圓的面積,50Π125Π,Π102÷2100Π÷250Π平方毫米,小的半圓的面積,375Π平方毫米）,涂色部分的面積長(zhǎng)方形的面積半圓的面積,,20,,10,2010200平方毫米,Π（10÷2）2÷2Π25÷225Π÷21225Π平方毫米,長(zhǎng)方形的面積,半圓的面積,2001225Π,平方毫米,涂色部分的面積半圓的面積－三角形的面積,,10,Π102÷2100Π÷250Π平方毫米,半圓的面積,2010÷2100平方毫米,三角形的面積,50Π－100,平方毫米,14下面三個(gè)正方形大小相同，涂色部分的面積相等嗎為什么,,,,涂色部分面積正方形的面積－圓的面積,光盤是一個(gè)圓環(huán)，內(nèi)圓半徑是2厘米，外圓半徑是6厘米。光盤的面積是多少平方厘米,,,,,,,,,,,小路面積＝大圓的面積－小圓的面積,Π（102－82）,Π（100－64）,Π36,36Π（平方米）,Π（82）2,－Π82,答這條小路的面積是36Π平方米。,,,,,,,,,,,,,,一個(gè)半徑8米的圓形水池，周圍有一條2米寬的小路（如右圖）。求這條小路的占地面積。,1、周長(zhǎng)相等的平面圖形中，圓的面積最大面積相等的平面圖形中，圓的周長(zhǎng)最短。2、求圓環(huán)的面積一般是用外圓的面積減去內(nèi)圓的面積，還可以利用乘法分配律進(jìn)行簡(jiǎn)便計(jì)算。S圓環(huán)ΠR–ΠRR–RΠ,2,2,2,2,

簡(jiǎn)介：1文件文件編號(hào)輕質(zhì)輕質(zhì)復(fù)合板復(fù)合板組合房屋合房屋結(jié)構(gòu)體系構(gòu)體系可行性研究可行性研究報(bào)告第一章第一章總論11項(xiàng)目概述目概述輕質(zhì)復(fù)合板組合房屋結(jié)構(gòu)體系和框架結(jié)構(gòu)填充外墻保溫板是由北京XXX科技有限公司自主研制（已獲得兩項(xiàng)國(guó)家專利）的一種新型的板裝配式結(jié)構(gòu)體系，它在現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，采用墻板組合成一字型、十字型、丁字型、和L型四種暗柱和暗梁、板承重的新型技術(shù)；其墻板采用輕型混凝土、保溫材料、鋼材等復(fù)合而成，具有輕質(zhì)、高強(qiáng)、保溫節(jié)能性能好、耐火能力強(qiáng)，組合靈活、施工方便的優(yōu)點(diǎn)。該項(xiàng)目于2003年6月18日通過建設(shè)部科技司組織的科技成果評(píng)估達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，并被國(guó)家科技部列入2004年國(guó)家重點(diǎn)科技成果推廣項(xiàng)目（編號(hào)XXXXX）輕質(zhì)復(fù)合板組合房屋結(jié)構(gòu)體系、2004年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目（編號(hào)XXXX）和框架結(jié)構(gòu)填充外墻保溫板被國(guó)家科技部列入2004年國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目（編號(hào)XXXXX）。該項(xiàng)目可用于替代砌體建筑，并有一定抗震能力的中、小型單層及多層房屋的成套技術(shù)。12項(xiàng)目社會(huì)效益及目社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)效益效益?zhèn)鹘y(tǒng)磚混結(jié)構(gòu)建筑，每年要消耗掉12萬畝耕地，同時(shí)燒磚產(chǎn)生大量的有3課題產(chǎn)品的市場(chǎng)定位在結(jié)構(gòu)體系上完成了適用于有一定抗震能力的中小型單層及多層房屋；課題產(chǎn)品的技術(shù)定位可以用于替代砌體建筑中小型單層及多層房屋的成套技術(shù)。由于墻板具有優(yōu)良的物理性能、輕質(zhì)、靈活組合、施工方便、可工廠預(yù)制，使用復(fù)合裝配的結(jié)構(gòu)有良好的抗震性能的優(yōu)點(diǎn)，因此也可以用于目前的高層框架結(jié)構(gòu)的填充外墻、隔斷墻、分戶墻。課題的研究現(xiàn)狀本課題的研究工作的主要內(nèi)容已完成，目前已進(jìn)入工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)應(yīng)用階段。并面向全國(guó)轉(zhuǎn)讓成套相關(guān)技術(shù)。14項(xiàng)目進(jìn)展情況展情況該項(xiàng)目的技術(shù)研究工作已基本完成，成功的開發(fā)了“輕質(zhì)復(fù)合板組合房屋結(jié)構(gòu)體系”和“框架結(jié)構(gòu)填充外墻保溫板”，并已經(jīng)被北京市場(chǎng)廣泛接受，目前的推廣工作已向全國(guó)展開，在北京地區(qū)已建造竣工面積約11000M2，已投入使用的房屋在使用中得到用戶的一致贊許。尤其在冬季暖期，同樣的條件情況，室內(nèi)溫度要高于磚房６～９度，大降低是用戶的采暖費(fèi)用。北京XXX科技有限公司開發(fā)的“輕質(zhì)復(fù)合板組合房屋結(jié)構(gòu)體系”及“框架結(jié)構(gòu)填充外墻保溫板”，目前僅應(yīng)用在中小型低層建筑和高層的外墻圍護(hù)結(jié)構(gòu)，正處于工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)階段?，F(xiàn)與清華大學(xué)進(jìn)一步完善，升級(jí)產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，加強(qiáng)科技示范工程的建設(shè)和推廣。我們已與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院國(guó)際農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)業(yè)園開發(fā)11萬平方米建筑面積的開發(fā)項(xiàng)目達(dá)成了合作意向，今年我們計(jì)劃至少在全國(guó)二分之一以上的省市進(jìn)行全面推廣，達(dá)到30萬平方米建筑面積的市場(chǎng)效益。由于該產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景、顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，今后在

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簡(jiǎn)介：■2003年第8期■現(xiàn)代管理科學(xué)■管理創(chuàng)新III營(yíng)銷“4P“組合的平衡藝術(shù)●楊杰摘要如何合理調(diào)整營(yíng)銷“4P”組合，一直是困擾營(yíng)銷管理層的一大難題，本文應(yīng)用管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理構(gòu)造數(shù)學(xué)模型來探討合理平衡營(yíng)銷“4P”組合的可能性和操作性。關(guān)鍵詞營(yíng)銷“4P組合；需求彈性；廣告的簡(jiǎn)單法則；勒納指數(shù)卜步一、營(yíng)銷組合的概念及工具根據(jù)KOTLER營(yíng)銷管理的定義，營(yíng)銷組合MARKETINGMIX是指公司用來從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。MCCARTHY則把這些工具歸納為四個(gè)“P”PRODUCT產(chǎn)品、PRICE價(jià)格、PLACE地點(diǎn)和PROMOTION促銷。每個(gè)“P，’又有若干要素，如表一所示。營(yíng)銷“4P”組合的決策通過影響銷售渠道和最終消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。表一營(yíng)銷“4P”組合的工具產(chǎn)PRODUCT價(jià)格PRICE促T鶿PROMOTION地點(diǎn)PLACE產(chǎn)品種類PRODUCT目錄價(jià)格LISTPFICE銷售促進(jìn)SALES渠道CHANNELSV咖折扣DISEOTMTSPROMOTION覆蓋區(qū)域COV嘲唔E質(zhì)量QUALITY折讓ALLOWANCES廣告ADVERTISING商品分類設(shè)計(jì)DESIGN付款期限PAYM嘶T人員推銷SALESASSORTMENTS性能FHTI哪PEIIODFORCE位置LOCATIONS品牌名稱BRAND信貸條件CREDIT公共關(guān)系PTLHHC；黻INVENTORYILMNETERMSRELATIONS運(yùn)輸T豫NSPON包裝PACK89ING直接營(yíng)銷DIRECT規(guī)格SIZESMARKETING服務(wù)SE塒C姻保證WARRANTIES退貨RETURNS二、營(yíng)銷組合“4P”之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系營(yíng)銷組合中的“4P”要素互相具有完全或部分的替代性。如果一個(gè)企業(yè)要增加銷售量，你既可以采用降低價(jià)格的方法，也可以用增加銷售人員、廣告預(yù)算或促銷預(yù)算的方法。如何找出“4P”的最佳組合，關(guān)鍵在于“4P”因素之間替代的邊際貢獻(xiàn)率的相互比率，對(duì)于單一產(chǎn)品來說，只要該因素的邊際銷售量與對(duì)應(yīng)的支出的比率最大，則應(yīng)該進(jìn)一步增加對(duì)該因素的投入，贏到所有因素的邊際貢獻(xiàn)率相等時(shí)為止。營(yíng)銷組合“4P”之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系如表二所示。在一個(gè)廠商需求價(jià)格彈性小、市場(chǎng)容最也小或者競(jìng)爭(zhēng)的威脅很大的情況下，你既可以采用高價(jià)格和高促銷的營(yíng)銷組合，也可以使用高質(zhì)量或改進(jìn)等和高價(jià)格的組合方案，甚至可以按照對(duì)應(yīng)的行列應(yīng)用所有可以使用的方法。當(dāng)然具體的組合方案往往不僅依據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)測(cè)，同時(shí)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，以及戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的適應(yīng)。下表T表示要增加的趨勢(shì)，而J表示要減少的趨勢(shì)。PRORNOTION促銷TPROMOTION促銷LPRODUCT產(chǎn)品TPRODUCT產(chǎn)品LPRICE價(jià)格T需求價(jià)格彈性小需求價(jià)格彈性小PLACE地點(diǎn)L市場(chǎng)容量小市場(chǎng)容量較小競(jìng)爭(zhēng)威脅大競(jìng)爭(zhēng)威脅不大PRICE價(jià)格L需求價(jià)格彈性較大需求價(jià)格彈性大PLACE地點(diǎn)T市場(chǎng)容量很大市場(chǎng)容量較大競(jìng)爭(zhēng)威脅比較大競(jìng)爭(zhēng)威脅大三、營(yíng)銷‘4P”組合的平衡數(shù)學(xué)模型對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，企業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量以及成本的綜合系統(tǒng)，企業(yè)只有不斷地降低成本，比對(duì)手更多地賺取利潤(rùn)才能贏得市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)的每一項(xiàng)營(yíng)銷決策，都有必要提高決策的效率和效果。然而由于各種營(yíng)銷因素的銷售反應(yīng)曲線的不可預(yù)測(cè)和復(fù)雜性，用線性模擬的方法來合理平衡營(yíng)銷“4P，，組合存在很大的難度，而管理經(jīng)濟(jì)學(xué)需求彈性分析的方法給我們提供了應(yīng)用的指南。1需求彈性的概念公式。管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的彈性概念是指對(duì)一個(gè)變量相對(duì)另一個(gè)變量的敏感性的一種度量。也就是說，一個(gè)變量發(fā)生】％的變化將會(huì)引起的另一個(gè)變量的百分比變化。例如需求的價(jià)格彈性PRICEELASTICITYOFDEMAND度量了需求量對(duì)于價(jià)格變化的敏感性。把需求量和價(jià)格分別設(shè)為Q和P，那么需求的價(jià)格彈性可以表示為EPAQ／Q／齲佗、由于價(jià)格與需求量之間往往是反向的關(guān)系，價(jià)格高需求量小，價(jià)格低需求量大，因此需求的價(jià)格彈性是負(fù)的。如果ER的絕對(duì)值大于1，則稱需求富有彈性，降低價(jià)格會(huì)提高總銷售額；如果EP的絕對(duì)值小于1，則稱需求缺乏彈性，提高價(jià)格會(huì)提高總銷售額；如果E，的絕對(duì)值等于1，則稱需求一65萬方數(shù)據(jù)2Ω3年第8期回現(xiàn)代管理科學(xué)管理創(chuàng)新營(yíng)銷“4P“組合的平衡藝術(shù)楊杰摘要如何合理調(diào)整營(yíng)銷“4P“組合，一直是困擾營(yíng)銷管理層的一大難題，本義應(yīng)用管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的原級(jí)構(gòu)造數(shù)學(xué)模型來探討合理平衡營(yíng)銷“4P“組合的可能性和操作性。關(guān)鍵詢營(yíng)銷“4叫合需求彈性廣告的簡(jiǎn)單法則勒納指數(shù)TIL、曹銷徽合的概愈及工具根據(jù)KOTLER膏銷管理的定義，營(yíng)銷組合MARKETINGMIX是指公司用來從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其蕾銷目標(biāo)的整套蕾銷工具。MCCARTHY則把這些工具歸納為四個(gè)“P“PRODUCT產(chǎn)品、PRIC白價(jià)格、PLACE地點(diǎn)和PROMOTION促銷。每個(gè)“P“又有若干要素，如表一所示。蕾銷“4P“組合的決策通過影響銷售渠諧和最終消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)背銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。貌一臂銷“4P“組合的工具產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE促銷PROMOTION地點(diǎn)PLACE產(chǎn)品種類PRODUCT目錄價(jià)格U就PRICE銷售促進(jìn)SALES渠道仙ANNELSVAY折扣DISCOUNTSPROMOUON覆直在區(qū)域ΩVER咀GE質(zhì)LQUALILY折讓ALIOWANC擁廣告ADVERTIS噸商品分類設(shè)計(jì)DESI伊付款期限PA陽NT人員推銷SAL回A怖。麗NENTS性能FΩURES陽IOOFCE位援切叫IONS品T串名稱BMND信貸條件Q時(shí)L公共關(guān)系PUBLIC存貨INVENTY削RNET伎M思RELATIONS運(yùn)輸TRAR隨PT包裝PACKA領(lǐng)NG直接營(yíng)銷陰陽T規(guī)格SIZESRNARKETING服務(wù)SERVIC朋保證WARRANTI創(chuàng)貨RETUROS二、曾銷組合“4P“之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系營(yíng)銷組合中的“4P“要靠互相具有純金輯部分的替代性。如果一個(gè)企業(yè)要增加銷售撮，你既可以采用降低價(jià)格的方法，也可以用增加銷售人員、廣告預(yù)算或促銷預(yù)算的方法。如何找出“4P“的最佳組合，關(guān)鍵在于“4P“因素之間替代的邊際貢獻(xiàn)涼的相互比率，對(duì)于單叫“產(chǎn)品來說，只要該因素的邊際銷售量與對(duì)應(yīng)的支出的比事最大，則應(yīng)該進(jìn)一步增加對(duì)該因素的投入，直到所有因素的邊際貢獻(xiàn)率相等時(shí)為止。營(yíng)銷組合“4P“之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系如表之所示。在一個(gè)廣商需求價(jià)格攤性小、市場(chǎng)容撤也小或者競(jìng)爭(zhēng)的威脅很大的情況下，你既可以采用高價(jià)格和離促銷的營(yíng)銷組合，也可以使用高質(zhì)量輯改進(jìn)等和高價(jià)格的組合方案，甚至可以按照對(duì)應(yīng)的行列應(yīng)用所有可以使用的方法。當(dāng)然具體的組合方案往往不僅依據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)墻的預(yù)測(cè)，問時(shí)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，以及戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的適應(yīng)。下表↑表示要增加的幽勢(shì)，而↓表示要減少的趨勢(shì)。表二營(yíng)銷“4P“組合的動(dòng)態(tài)關(guān)系PROMOTION促銷↑PROMOTION促銷川PRODUCT產(chǎn)品↑PRODUCT產(chǎn)品↓PRICE價(jià)格↑需求價(jià)格彈性小需求價(jià)格彈性小PLACE地點(diǎn)↓市場(chǎng)容是小市場(chǎng)容量較小競(jìng)爭(zhēng)威脅大競(jìng)爭(zhēng)威脅不大PRICE價(jià)格↓需求價(jià)格彈性較大需求價(jià)格彈性大PLA忱地點(diǎn)↑市場(chǎng)容鍾很大市場(chǎng)容簸較大競(jìng)爭(zhēng)威脅比較大競(jìng)爭(zhēng)威脅大三、營(yíng)銷“4P“組合的平衡撒學(xué)模型對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，企業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量以及戚本的錦合系統(tǒng)，企業(yè)只有不斷地降低成本，比對(duì)事更多地賺取利踴才能贏得市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)的每一項(xiàng)營(yíng)銷決策，都有必婆提高決策的效率和放果。然而由于各種膏銷闊素的銷售反應(yīng)曲線的不可預(yù)測(cè)和復(fù)雜性，用錢性模擬的方法來合理平衡營(yíng)銷“仰“組合存在很大的難度，商管理提濟(jì)學(xué)需求彈性分析的方法給我們提供了應(yīng)用的指南。1需求彈性的概念公式。管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的彈性概念是指對(duì)一個(gè)變黛相對(duì)另一個(gè)變囂的敏感性的一種皮囊。也就是說，一個(gè)變最發(fā)生1的變化將會(huì)引起的另一個(gè)變囂的百分比變化。例如需求的價(jià)格彈性PRICEELASTICITYOFDEM股黛了需求量對(duì)于價(jià)格變化的敏感性。把需求最和價(jià)格分別設(shè)為Q和P，那么需求的價(jià)格彈性可以表示為EPAQQAPIP由于價(jià)格與需求量之間往往是反向的關(guān)系，價(jià)格高需求量小，價(jià)格低需求量大，因此需求的價(jià)格彈性是負(fù)的。如果L的絕對(duì)值大于1，則稱需求寓有彈性，降低價(jià)格會(huì)提高總銷售額女日來L的絕對(duì)倔小子1，則稱需求缺乏彈性，提高價(jià)格會(huì)提高總銷售額如果比的絕對(duì)值等于1，則稱需求一65一管理創(chuàng)新●現(xiàn)代管理科學(xué)一2003年第8期單位彈性，價(jià)格變動(dòng)不會(huì)影響總銷售額。除價(jià)格的需求彈性是負(fù)值外，其他“3P”的需求彈性往往是正的。例如廣告的需求彈性，在合理的范圍內(nèi)，廣告越多，通常需求量會(huì)增加，當(dāng)然增加的需求量是符合邊際遞減規(guī)律的。其他“3P”的營(yíng)銷因素的特性也有相似的規(guī)律。2營(yíng)銷“4P”因素的需求彈性。PINDYCK在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)里用邊際成本等于邊際收益和廣告效果分析推導(dǎo)出廣告的簡(jiǎn)單法則如下A／P唪Q一ES／ER上式表明為了使利潤(rùn)最大化，廠商的廣告對(duì)銷售的比率應(yīng)該等予負(fù)的需求廣告彈性和需求價(jià)格彈性的比率。因此廣告的需求彈性公式如下EAA／P木Q木EP而我們知道除價(jià)格以外，其他“3P，均具有和廣告相似的效果投得越多，效果越好，當(dāng)然邊際效果具有遞減特性的。如產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)程度、促銷努力等。因此，我們可以應(yīng)用管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理得出相似的關(guān)系對(duì)相關(guān)營(yíng)銷因素的支出與銷售的比率等于負(fù)的對(duì)應(yīng)營(yíng)銷因素的需求彈性和需求價(jià)格彈性的比率。我們用PI代表對(duì)第I個(gè)“4P”營(yíng)銷因素的投入，則該營(yíng)銷因素的需求彈性為EH一P加PQ牛EP注意，這里的需求彈性是基于歷史數(shù)據(jù)而計(jì)算出來的。計(jì)算出營(yíng)銷因素的需求彈性以后，再代入需求彈性的概念公式EPIAQ加，AP柵因此，我們推導(dǎo)出以下公式AQIEB唪Q木AP／P3；AQ∑AQIAQ；代表對(duì)應(yīng)第I營(yíng)銷因素增加的銷售增量，而AQ表示所有營(yíng)銷因素增加的銷售增量的總和。3。營(yíng)銷“4P”決策的數(shù)學(xué)模型。通過以上的推導(dǎo)，營(yíng)銷“4P”決策可以基于在對(duì)各個(gè)營(yíng)銷因素投入的總資金預(yù)算一定的前提下，求總銷售增量的最大值，從而構(gòu)造的數(shù)學(xué)模型如下MAXAQ∑△QISUBJECTTOAQJEPI水Q木TLP／PJ∑△PI_B資金的預(yù)算值B已知或者在基于銷售預(yù)測(cè)的總銷售增量一定的前提下，求對(duì)各個(gè)營(yíng)銷因素投入的總資金預(yù)算的最小值，因此，還可以構(gòu)造另一種數(shù)學(xué)模型如下MINB∑APISUBJECTTO△QIEPI卑Q卑AP刪XAQAQ銷售增量的預(yù)測(cè)值△Q已知通過這種對(duì)應(yīng)營(yíng)銷因素的需求彈性的預(yù)算分配，能夠一定程度上保證合理的組合“4P”方案。然而，該數(shù)學(xué)模型存在一定的局限性，在予它采用線性模擬的方法處理市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)關(guān)系，而事實(shí)上營(yíng)銷因素彼此之間具有一定的替一66一代作用，因此可能存在對(duì)“4P”方案的過度投入，因此在實(shí)際應(yīng)用中要用合理的估計(jì)來抵消這些不利的影響，在運(yùn)營(yíng)方面，可以通過對(duì)產(chǎn)品的一定庫存來解決，當(dāng)然更多地需要管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)營(yíng)銷因素之間相互影響之間的深刻理解。4營(yíng)銷“4P”組合的調(diào)整藝術(shù)。營(yíng)銷“4P”組合的一個(gè)重要決策變量是價(jià)格，價(jià)格一旦能夠準(zhǔn)確定位，產(chǎn)品數(shù)量以及其他“3P，，因素的數(shù)值就能通過以上數(shù)學(xué)模型的計(jì)算相應(yīng)確定。因此，準(zhǔn)確的價(jià)格定位是要著重考慮的重要因素。我們知道定價(jià)的簡(jiǎn)單法貝LJPMC／I1／ED是基于完全壟斷模型邊際收益等于邊際成本推導(dǎo)出來的。這里的ED是廠商的需求曲線的彈性，而不是市場(chǎng)需求曲線的彈性。對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)廠商來說，價(jià)格等于邊際成本；而對(duì)于有壟斷勢(shì)力的廠商，價(jià)格大于邊際成本。由此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家ABBALEMER發(fā)現(xiàn)了測(cè)定壟斷勢(shì)力的方法，稱為勒納指數(shù)LERNERINDEX，用公式表示為L(zhǎng)PMC／P一1，ED。勒納指數(shù)描述了壟斷利潤(rùn)的邊際，即壟斷價(jià)格超出邊際成本的部分相對(duì)壟斷價(jià)格的比率，是取決于產(chǎn)品的需求彈性的。彈性越大，基于邊際成本的加價(jià)越少，越接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，廠商壟斷勢(shì)力越小；彈性越小，基于邊際成本的加價(jià)越大，越接近完全壟斷市場(chǎng)，廠商壟斷勢(shì)力越大。然而有一定壟斷勢(shì)力并不意味著高利潤(rùn)，利潤(rùn)取決予相對(duì)于價(jià)格的平均成本水乎。因此我們應(yīng)用這個(gè)公式往往是基于平均成本的加價(jià)率PAC／P與廠商需求彈性倒數(shù)負(fù)值的比較來分析我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和戰(zhàn)略。主要分析兩個(gè)問題1價(jià)格是否合理以此為依據(jù)調(diào)整價(jià)格和數(shù)量之問的合理關(guān)系；2市場(chǎng)份額是否合理以此為依據(jù)調(diào)整營(yíng)銷組合之間的替代關(guān)系。四、營(yíng)銷“4P”組合的成功要素營(yíng)銷戰(zhàn)要取褥勝利，不僅取決予你卓越的運(yùn)營(yíng)能力和聰明的頭腦，同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、發(fā)揮企業(yè)的先行者優(yōu)勢(shì)以及準(zhǔn)確的價(jià)格定位都是不可或缺的成功要素。營(yíng)銷戰(zhàn)的作者里斯和特勞特為我們現(xiàn)代營(yíng)銷管理者提供了戰(zhàn)略方面的指導(dǎo)和建議，防御戰(zhàn)原則、進(jìn)攻戰(zhàn)原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則、游擊戰(zhàn)原則以及偉大軍事戰(zhàn)略家卡爾馮克勞塞維茨的兵力原則和防御優(yōu)勢(shì)原則在營(yíng)銷領(lǐng)域仍然有著廣闊的應(yīng)用前景，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)本身就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷戰(zhàn)的勝利不僅在于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)配合，同時(shí)也在于營(yíng)銷將軍的勇敢機(jī)智，當(dāng)然要加上點(diǎn)運(yùn)氣。因?yàn)闋I(yíng)銷本身是一門不精確的藝術(shù)。參考文獻(xiàn)1平狄克等著微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)第四版，中國(guó)人民大學(xué)出版社。2科特勒著；營(yíng)銷管理第十版，中國(guó)人民大學(xué)出版社。3里斯、特勞特著營(yíng)銷戰(zhàn)，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社。作者單位東北財(cái)經(jīng)大學(xué)BLBA學(xué)院萬方數(shù)據(jù)回管理創(chuàng)新現(xiàn)代管理科學(xué)圃2003年第8期單位彈性，價(jià)格變動(dòng)不會(huì)影響總銷售額。除價(jià)格的需求彈性是負(fù)值外，其他“3P“的需求彈性往往是正的。例如廣告的需求彈性，在合理的范圍內(nèi)，廣告越多，通常需求量會(huì)增加，當(dāng)然增加的需求量是符合邊際遞減規(guī)律的。其他“汗“的營(yíng)銷因素的特性也有相似的規(guī)律。2臂銷“4P“因素的需求彈性。PINDYCK在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)盟用邊際成本等于邊際收益和廣告效果分析推導(dǎo)出廣告的簡(jiǎn)單法則如下APQ叫EJEP上式表明為了使利潤(rùn)最大化，廠商的廣告對(duì)銷售的比率應(yīng)該等于負(fù)的需求廣告彈性和需求價(jià)格彈性的比率。因此廣告的需求彈性公式如下EAAPQEP而我們知道除價(jià)格以外，其他“如“均具有利廣告相似的放呆投得越多，效果越好，當(dāng)然邊際效果具有遞減特性的。如產(chǎn)品質(zhì)最、先進(jìn)程度、促銷勢(shì)力等。因此，我們可以應(yīng)用管璐能講學(xué)的原現(xiàn)得出相似的關(guān)系對(duì)相關(guān)臂銷因紫的支出與銷售的比且在等于負(fù)的對(duì)應(yīng)營(yíng)銷因素的需求彈性和需求價(jià)格彈性的比率。我們用的代表對(duì)第I個(gè)“4P“營(yíng)銷因素的投入，則該營(yíng)銷因素的需求彈性為EFLPPQEP注意，這里的需求彈性是基于歷史數(shù)據(jù)而計(jì)算出來的。計(jì)算出蕾銷因素的需求彈性以后，再代人需求彈性的概念公式EPI口QQPPJ因此，我們推導(dǎo)出以下公式QEIL咱PPJQQJQ，代表對(duì)應(yīng)第I膏銷陰素增加的銷售增麓，而Q表示所有曹營(yíng)銷目繁增加的銷售增囂的總和。3膏銷“4P“決策的數(shù)學(xué)模型。通過以上的推導(dǎo)，膏銷“4P“決策可以基于在對(duì)各個(gè)營(yíng)銷因素投入的總資金預(yù)算一定的前提下，求總銷售增蠢的最大值，從而構(gòu)造的數(shù)學(xué)模型如下MAXQQSUBJECTTOQEPJQPPPIB資金的預(yù)算假B已知或者在搖于銷售預(yù)測(cè)的總銷售增撞一定的前提下，求對(duì)各個(gè)臂銷閑紫投入的總資金預(yù)算的最小值，因此，還可以精造另一種數(shù)學(xué)模翻如下MINBPSU均ECTTOQIEPIQPPJQJ且Q銷售增量的預(yù)測(cè)值Q已知通過這種對(duì)應(yīng)營(yíng)銷因素的需求彈性的預(yù)算分配，能夠一定程度上保證合理的組合“4P“方案。然而，該數(shù)學(xué)模型存在定的局限性，在于它果用錢性模擬的方法處理市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)關(guān)系，而事實(shí)上營(yíng)銷因素彼此之間具有叫定的替66代作用，因此可能存在對(duì)“4P“方案的過度投入，因此在實(shí)際應(yīng)用中要用合理的估計(jì)來抵消這些不利的影響，在運(yùn)營(yíng)方面，可以通過對(duì)產(chǎn)品的一定庫存來解決，當(dāng)然更多地需要管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)營(yíng)銷因素之間相互影響之間的深刻現(xiàn)解。4苦苦銷“4P“組合的調(diào)整藝術(shù)。營(yíng)銷“4P“組合的一個(gè)重要決策變最是價(jià)格，價(jià)格且能夠準(zhǔn)確定位，產(chǎn)品數(shù)簸以及其他“陽“劇素的數(shù)值就能通過以上數(shù)學(xué)模型的計(jì)算相應(yīng)確定。因此，準(zhǔn)確的價(jià)格定位是要著重考慮的重要回素。我們知道定價(jià)的簡(jiǎn)單法則PMCL11E，0是基于究全壟斷模型邊際收益等于邊際成本推導(dǎo)出來的。這盟的舊是廠商的需求曲線的彈性，而不是市場(chǎng)需求曲線的彈性。對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)廠商來說，價(jià)格等于邊際成本而對(duì)于有壟斷勢(shì)力的廠商，價(jià)格大于邊際成本。由此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家ABBALEMER發(fā)現(xiàn)了測(cè)定捷斷勢(shì)力的方法，稱為勒納指數(shù)LEMERINDEX，用公式表示為L(zhǎng)P叩MCPLLEDO勒納指數(shù)描述了提斷利潤(rùn)的邊際，即聾斷價(jià)格趟出戰(zhàn)陳戚本的部分相對(duì)準(zhǔn)斷價(jià)格的比惑，是取決于產(chǎn)品的需求彈性的。彈性鵡大，荔于邊際成本的加價(jià)越少，越接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，廠商壟斷勢(shì)力越小彈性越小，慕子邊際成本的加價(jià)越大，越接近兜全聾斷市場(chǎng)，廠商壟斷勢(shì)力越大。然而有一定壟斷勢(shì)力并不意味著高利潤(rùn)，利潤(rùn)取決于相對(duì)于價(jià)格的平均成本水平。因此我們應(yīng)用這個(gè)公式往往是基于平均成本的加價(jià)率伊由ACP與廠商需求彈性倒數(shù)負(fù)值的比較來分析我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和戰(zhàn)略。主要分析兩個(gè)問題1價(jià)格是否合理以此為依據(jù)調(diào)整價(jià)格和數(shù)最之間的合理關(guān)系2市場(chǎng)份額是否合理以此為依據(jù)調(diào)整膏銷組合之間的替代關(guān)系。四、營(yíng)銷“4P“組合的成功富起謙營(yíng)銷戰(zhàn)要取得勝利，不僅取決于你卓越的運(yùn)營(yíng)能力和聰明的頭腦，同時(shí)，了解寬爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、發(fā)揮企業(yè)的先行者優(yōu)勢(shì)以及準(zhǔn)確的價(jià)格定位都是不可戚缺的成功要素。營(yíng)銷戰(zhàn)的作者盟斯和特勞特為我們現(xiàn)代營(yíng)銷管理者提供了戰(zhàn)略方面的指導(dǎo)和建議，防御戰(zhàn)原則、進(jìn)攻戰(zhàn)原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則、游擊戰(zhàn)原則以及偉大軍事戰(zhàn)略家卡爾馮克勞塞維蔽的兵力原則和防御優(yōu)勢(shì)原則在營(yíng)銷領(lǐng)域仍然有著廣闊的應(yīng)用前景，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)本身就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷戰(zhàn)的勝利不僅在于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)配合，問時(shí)也在于營(yíng)銷將軍的騰敢機(jī)智，當(dāng)然要加上點(diǎn)運(yùn)氣。劇為營(yíng)銷本身是一門不精確的藝術(shù)。參考文獻(xiàn)1乎狄克等著微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)第四版，中因人民大學(xué)出版社2科特勒著營(yíng)銷管理第十版，中國(guó)人民大學(xué)出版社。3累斯、特勞特著營(yíng)銷戰(zhàn)，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社。作者單位東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)院

簡(jiǎn)介：SEP，2008現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)MODERNBUSINESSTRADEINDUSTRY2008年第9期節(jié)事活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合研究張?jiān)埔愰?重慶師范大學(xué)旅游學(xué)院，重慶400047；2韓國(guó)東新大學(xué)校文化觀光大學(xué)，韓國(guó)羅州520714摘要通過對(duì)節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特殊性分析，對(duì)節(jié)事活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括的產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷、人員、包裝、項(xiàng)目、合作關(guān)系等八個(gè)方面包括的內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述，以期對(duì)節(jié)事活動(dòng)的組織及策劃人員有效營(yíng)銷節(jié)事。關(guān)鍵詞節(jié)事活動(dòng)；營(yíng)銷組合中圖分類號(hào)F2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)167231982008090161021引言一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或者一種思想，在當(dāng)今社會(huì)中要想有人接受且使用，必須要通過一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷手段才能實(shí)現(xiàn)。建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通過以研究滿足消費(fèi)者需要為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律已成為產(chǎn)品及服務(wù)立足于市場(chǎng)大潮中的重要科學(xué)。同樣，對(duì)于節(jié)事活動(dòng)這個(gè)集產(chǎn)品與服務(wù)為一身的特殊商品，也因其具有的巨大社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政治效用在中國(guó)蓬勃發(fā)展。要使一項(xiàng)節(jié)事活動(dòng)能得到游客的廣泛認(rèn)同與參與，市場(chǎng)營(yíng)銷手段便必不可少。但目前，國(guó)內(nèi)對(duì)節(jié)事活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的研究成果較集中在常規(guī)的產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面，體現(xiàn)節(jié)事活動(dòng)特殊性的研究卻少見。本文試圖通過對(duì)國(guó)內(nèi)外節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行分析，找出適合我國(guó)節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案，以此促進(jìn)節(jié)事活動(dòng)在我國(guó)的健康快速發(fā)展。2營(yíng)銷組合內(nèi)容21產(chǎn)品一是節(jié)事活動(dòng)的中心主題活動(dòng)。這是該節(jié)事活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵，它取決于活動(dòng)的組織者對(duì)市場(chǎng)考察分析后，結(jié)合本地實(shí)際所設(shè)計(jì)的節(jié)事活動(dòng)的主題。比如，在赤道附近地區(qū)搞冬季奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，顯然就會(huì)面臨成本過高的壓力，這樣的主題在這樣的地區(qū)顯得不合時(shí)宜；就像在兩極附近搞潑水節(jié)一樣會(huì)讓人避而遠(yuǎn)之。所以，一個(gè)節(jié)事活動(dòng)的成功首先取決于它主題活動(dòng)的選定。二是以主題活動(dòng)為主的衍生產(chǎn)品。比如像歷屆奧運(yùn)會(huì)都有大量的與奧運(yùn)主題有關(guān)的奧運(yùn)紀(jì)念商品出售，1988年韓國(guó)漢城奧運(yùn)會(huì)上，就有特許經(jīng)營(yíng)商62個(gè)，為韓國(guó)奧組委收入1880萬美元；1996年美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)是有特許經(jīng)營(yíng)商125家，創(chuàng)造了9100萬美元的收益；而最近的一次雅典奧運(yùn)會(huì)，僅23家特許經(jīng)營(yíng)商便瓜分了6150萬美元的收入，更有專家大膽預(yù)測(cè)我國(guó)奧運(yùn)會(huì)特許商品銷售收入有望突破4O億22價(jià)格價(jià)格政策將直接影響節(jié)事活動(dòng)的未來需要量，這也是營(yíng)銷組合之中最難的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，價(jià)格的制定是受歷史情況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、購物能力、可能收入、整體花費(fèi)和潛在競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素決定的。組織者對(duì)節(jié)事活動(dòng)定價(jià)有著至關(guān)重要的作用，就目前我國(guó)而言，節(jié)事活動(dòng)的主辦方多數(shù)為政府機(jī)關(guān)，一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等由政府投資，這便可以保證價(jià)格制定處于一個(gè)相對(duì)中等或較低水平，此種情況下政府追求的是節(jié)事活動(dòng)將帶來的長(zhǎng)期社會(huì)、經(jīng)濟(jì)利益。針對(duì)于節(jié)事活動(dòng)的特殊點(diǎn)，對(duì)其定價(jià)可參照如下基本原則一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，是最常用、最基本的定價(jià)方法。該定價(jià)法又衍生出①總成本加成定價(jià)法，它要求估計(jì)出節(jié)事活動(dòng)參加者的數(shù)量、計(jì)算出投入的資金、贊助的收入及其它可能收入、再加上期望的利潤(rùn)，算出節(jié)事活動(dòng)的價(jià)格；②投資回報(bào)率定價(jià)法。二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)需要為基本依據(jù)確定價(jià)格的定價(jià)方法。例如參加一個(gè)主展會(huì)，支付一次門票之后，可免費(fèi)參加該節(jié)事活動(dòng)其它項(xiàng)目。該定價(jià)法又可衍生出①選擇資費(fèi)定價(jià)法，這常用于旅游行業(yè)，如給老人或兒童特殊的門票優(yōu)惠節(jié)事活動(dòng)的定價(jià)也可被用于吸引特殊時(shí)間吸引特殊參加者的手段，在設(shè)置一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和原則情況下，活動(dòng)組織者也會(huì)針對(duì)特定人群或特定時(shí)間降低定價(jià)來擴(kuò)大市場(chǎng)。如昆明世博會(huì)期間，門票普通票上午購買需要全價(jià)，下午2點(diǎn)之后購買便有較大折扣；同時(shí)針對(duì)特別群體，如老年人、兒童、軍人及學(xué)生也會(huì)有不同程度的折扣甚至是免費(fèi)。②向后定價(jià)法，它是以市場(chǎng)為依據(jù)的定價(jià)方法，主要參考消費(fèi)者的支付意愿。③市場(chǎng)滲透定價(jià)法，市場(chǎng)滲透定價(jià)策略是以一個(gè)較低的產(chǎn)品價(jià)格打人市場(chǎng)，目的是在短期內(nèi)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)，犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場(chǎng)占有率，進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益，使成本和價(jià)格得以不斷降低。滲透價(jià)格并不意味著絕對(duì)的便宜，而是相對(duì)于價(jià)值來講比較低。④撇脂定價(jià)法，又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。一些全新體驗(yàn)產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小、流行、未來市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的節(jié)事活動(dòng)可以考慮用此定價(jià)政策。23渠道渠道要求節(jié)事活動(dòng)的組織者在準(zhǔn)確的地點(diǎn)、準(zhǔn)確的時(shí)間，并以準(zhǔn)確度數(shù)量提供產(chǎn)品或服務(wù)，它是聯(lián)系著產(chǎn)品或服作者簡(jiǎn)介張?jiān)埔?979一，青海西寧人，重慶師范大學(xué)旅游學(xué)院教師，研究方向?yàn)楣?jié)事旅游、旅游策劃、體育旅游；陳楠1979一，河南鄭州人，韓國(guó)東新大學(xué)校文化觀光大學(xué)觀光中國(guó)語學(xué)科全任講師。維普資訊現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)MODERNBUSINESSTRADEINDUSTRY2008年第9期務(wù)與活動(dòng)參加者之間的重要橋梁。節(jié)事活動(dòng)所選擇的地點(diǎn)與時(shí)間對(duì)于一個(gè)活動(dòng)的成功舉辦有著至關(guān)重要的作用，如那達(dá)慕大會(huì)在蒙族古聚居區(qū)搞這樣一個(gè)節(jié)事活動(dòng)無論從當(dāng)?shù)鼐用裰С侄?、參與度還是活動(dòng)本身的純正度以及游客的參與積極性都會(huì)高于在其它地區(qū)；傣族的潑水節(jié)放在北方的冬天似乎很難吸引較高人氣。開展電腦訂票系統(tǒng)、鼓勵(lì)本地的交通餐飲行業(yè)加入、支持旅行社等諸多措施都可以打開節(jié)事活動(dòng)參加者的參加渠道。24促銷促銷是對(duì)為了影響潛在節(jié)事活動(dòng)參加者的一系列交流活動(dòng)總和的描述。節(jié)事活動(dòng)所吸引的不僅僅是潛在的活動(dòng)參加者，它還包括對(duì)一些活動(dòng)的供應(yīng)商或旅行社之類的商業(yè)企業(yè)以及記者、旅游作家等。COOPERS和LYBRAND通過研究發(fā)現(xiàn)，人們最常見的節(jié)事活動(dòng)信息來源于報(bào)紙和朋友推薦，非本地參加者通常是在到達(dá)舉辦地之后才知道有節(jié)事活動(dòng)，這表明宣傳活動(dòng)應(yīng)注重舉辦地之外的其它地區(qū)，同時(shí)在游客到達(dá)舉辦地之后強(qiáng)化他們參加節(jié)事活動(dòng)的意識(shí)和想法。例如在多倫多的一次節(jié)慶活動(dòng)中，采取的促銷手段包括了報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、宣傳畫報(bào)、宣傳手冊(cè)、電視廣告、路邊廣告及其它廣告形式，其它方式包括了新聞稿、吉祥物、旅游紀(jì)念品、傳單、免費(fèi)贈(zèng)品、標(biāo)語及繪畫等。促銷主要包括四種活動(dòng)一是廣告，這是一種非個(gè)人的交流形式，包括了在網(wǎng)絡(luò)、旅游指南、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、直寄或廣告板等，它是以低成本到達(dá)潛在多數(shù)客戶的最有效方式之一。二是直接促銷，它包括了對(duì)潛在活動(dòng)參加者、商業(yè)中介或銷售組織產(chǎn)生誘發(fā)性需要結(jié)果的活動(dòng)總和。例如，在啤酒節(jié)活動(dòng)期間的免費(fèi)啤酒贈(zèng)送，火鍋節(jié)期間的免費(fèi)火鍋試吃等。三是個(gè)人銷售，這是一種面對(duì)面或者電話直接將銷售代表與活動(dòng)參加者建立起來的直接溝通。這主要針對(duì)一些顧客群體相對(duì)固定的高端活動(dòng)，比如一些大型公司針對(duì)于客戶的招待酒會(huì)，一些高端的交響音樂會(huì)等；四是公共關(guān)系途徑，這是一種不需要支付費(fèi)用的利用人際關(guān)系的促銷方式。針對(duì)于節(jié)事活動(dòng)來說，除了上述四種常見的促銷活動(dòng)之外，還有針對(duì)贊助商的促銷，它在節(jié)事活動(dòng)促銷中占有較重比例，一個(gè)節(jié)事活動(dòng)能獲得更多的贊助便越利于自身的長(zhǎng)期發(fā)展。發(fā)放一些免費(fèi)的活動(dòng)宣傳畫冊(cè)、郵政明信片、免費(fèi)地圖都是較好的活動(dòng)促銷方式。25人員由于節(jié)事活動(dòng)產(chǎn)品的獨(dú)特性，它與普通的產(chǎn)品與服務(wù)有著較大的區(qū)別，這就造成人這一因素在節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中占有重要的地位。無論是任何規(guī)模的節(jié)事活動(dòng)，充滿人氣的現(xiàn)場(chǎng)一定非常吸引組織者、中介公司、贊助商、活動(dòng)的參加者及參與者的目光。這里所謂的人不僅僅指活動(dòng)的參加者，還包括眾多的活動(dòng)參與者，比如一項(xiàng)大型體育節(jié)事活動(dòng)中，組織者的組織、中介公司人員的操作、贊助商的贊助行為、專業(yè)運(yùn)動(dòng)員教練員裁判員的參賽、活動(dòng)舉辦地居民的參與、志愿者的參加、新聞媒體記者的報(bào)道都是屬于人員要素的活動(dòng)方式。人員活動(dòng)貫穿于節(jié)事活動(dòng)的始終，他們確保節(jié)事活動(dòng)的正常協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。節(jié)事活動(dòng)的組織者應(yīng)針對(duì)不同的活動(dòng)參與或參加人員，制訂有效地吸引或調(diào)動(dòng)方案。26包裝包裝是顧客導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷和管理的明顯特征，是一一】62一種迎合節(jié)事產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的重要手段。MORRISON將包裝定義為將相關(guān)和贈(zèng)送的服務(wù)聯(lián)合只需要支付一次價(jià)款。節(jié)事活動(dòng)的包裝包括一個(gè)主題活動(dòng)之下的所有活動(dòng)僅需要一次性付費(fèi)便可以體驗(yàn)全部節(jié)慶產(chǎn)品，也就是通常所說的一票制，或者組團(tuán)形式的旅游，僅需要支持一個(gè)整體費(fèi)用，便可以參與吃住行游的全部費(fèi)用。針對(duì)節(jié)事活動(dòng)而言，就是要專業(yè)人員在活動(dòng)開展前策劃出多種可供選擇的一次付價(jià)旅游產(chǎn)品，當(dāng)旅游者到活動(dòng)的舉辦地便可以輕松得知如何參與活動(dòng)的信息，旅游產(chǎn)品、路線、價(jià)格一目了然，不需要旅游者投入精力自我設(shè)計(jì)，即使有一些個(gè)性化的旅游需要也是可得到滿足。27活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)項(xiàng)目是為了增加游客花銷或滿意度而對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的一種改變，通常一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品是不可能滿足所有活動(dòng)參與者的，節(jié)事活動(dòng)便需要在較短時(shí)間內(nèi)來滿足迅速增長(zhǎng)的參與者便需要通過諸多項(xiàng)目的設(shè)置才能完成。它是為了豐富節(jié)事活動(dòng)而采用的一種吸引游客參與活動(dòng)的方法，例如，目前比較成功的青島國(guó)際啤酒節(jié)，除傳統(tǒng)的啤酒品飲、啤酒嘉年華活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)置之外，還設(shè)置了眾多與時(shí)代、觀眾需要緊密相連的項(xiàng)目，包括奧帆主題日、帆船賽參賽者聯(lián)誼等與奧運(yùn)相關(guān)的主題活動(dòng)，還包括了全球音樂盛典在內(nèi)的音樂活動(dòng)項(xiàng)目以及慈善之夜為代表的大型慈善活動(dòng)。南寧國(guó)際民歌節(jié)的活動(dòng)項(xiàng)目，除了主題晚會(huì)之外，還在企業(yè)、學(xué)校、廣場(chǎng)、社區(qū)搭建近2O個(gè)歌臺(tái)，開展綠城歌臺(tái)活動(dòng)，讓活動(dòng)到百姓身邊；同時(shí)還有聯(lián)歡活動(dòng)，書畫展覽等活動(dòng)。南澳洲旅游局認(rèn)為這種活動(dòng)項(xiàng)目的推廣有利于向特定的目標(biāo)群體擴(kuò)展市場(chǎng)且增加活動(dòng)的滿意度，它的設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮的因素包括活動(dòng)場(chǎng)地和地點(diǎn)的本質(zhì)，天氣影響，殘疾人附屬設(shè)施，年老及年青家庭，包括提供高質(zhì)量的體驗(yàn)活動(dòng)，有吸引力的事件，平衡活動(dòng)之間的可選擇性，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性。28合作關(guān)系合作關(guān)系是指不同節(jié)事活動(dòng)的組織之間及可能利益主體之間的合作。例如，節(jié)事活動(dòng)組織者經(jīng)常會(huì)涉及多個(gè)部門，這多個(gè)部門為了不同的目的參與其中，這便需要相互的合作。節(jié)事活動(dòng)的贊助商需要與節(jié)事活動(dòng)的組織者之間協(xié)商合作。節(jié)事活動(dòng)的中介公司也需要與相關(guān)組織進(jìn)行協(xié)調(diào)。如環(huán)青海湖國(guó)際公路自行車賽的主辦單位有國(guó)家體育總局、國(guó)家廣播電影電視總局、青海省人民政府，承辦單位有中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、中央電視臺(tái)體育中心、中國(guó)中信集團(tuán)公司、青海省體育局、北京時(shí)代聯(lián)信文化傳播有限公司，協(xié)辦單位有中國(guó)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)綠化基金會(huì)、中國(guó)野生動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)，同時(shí)還包裝數(shù)十家贊助商，在整個(gè)活動(dòng)運(yùn)行之中還包括了旅游行政主管部門、安全保護(hù)部門、環(huán)境衛(wèi)生部門、交通氣象部門等等，可見一個(gè)節(jié)事活動(dòng)的正常動(dòng)作是需要大量部門、企業(yè)之間的合作。參考文獻(xiàn)1GETZ，131997EVENTMANAGEMENT8LEVENTTOURISM，ELMSFORD。NYCOGNIZANTCOMMUNICATIONCORP2COOPERSANDKYBRANDCONSULTINGGROUP，1989，NATIONALCAPITALREGION1988FESTIVALSSTUDY，RECREATIONCANADA，4742493TOURISMSOUTHAUSTRALIA，1990，PLANNINGOFFESTIVALSANDSPEEIEVENTS，PLANNINGANDDEVELOPMENTDIVISION，TOURISMSOUTHAUSTRALIA，ADELAIDE維普資訊